褚橙的成功，令很多人去關注和研究，調查結果顯示出兩種答案：在沒有吃過褚橙的群體中，絕大部分人認為是創始人褚時健的名聲大；在吃過褚橙的群體中，則有三分之二人認為褚橙的果品真比其他橙子好。當案例研究作者把同樣的問題拋給褚橙的同行時，他們卻近乎無一例外地表示：褚橙的成功源於褚時健自身的名氣，以及哀牢山脈獨特的氣候條件。
的確，走進哀牢山這片土地的人，都驚歎於這裡得天獨厚的氣候條件竟然如此適合冰糖橙的生長。這裡的氣候條件不僅造就冰糖橙產量高、果品好，更使得這裡種植的冰糖橙相比雲南其他地區以及其他省份更早成熟。哀牢山脈上百萬年所形成的自然條件，無意中變成了褚時健種橙的競爭優勢。
儘管這是不能否定的因素，但是如果把注意力放在這些外部因素上，就會忽略問題的本質。不妨用對比研究的邏輯進一步思考，處於那片土地的一定不是隻有褚時健的褚橙，為什麼卻只有褚橙取得如此成功？其實邏輯很簡單，環境對於個體而言是公平甚至都是開放的，只有個體內在的動力才構成成功的真正競爭力。這或許也是把焦點放在外部環境上的企業沒有如此成功的真正原因。
完整看完褚橙之所以領先的案例研究，讓我理解到，為什麼褚老在多個領域經營都可以成功，這是來源於褚老對經營本質的把握，對人性的理解，而這種經營本質與理解人性的實踐才是可以超越時代和行業保持領先的關鍵。
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選擇冰糖橙，因為它好吃
戰略思維的內涵並不複雜，就是做什麼和不做什麼，這種選擇將奠定成長和領先的根基。 案例講述了褚橙的緣起。
2002年，新平縣戛灑鎮上一家國營農場破產了，要出租土地，這個農場有三千多棵冰糖橙樹。這時，75歲的褚時健及太太看到了機會，開始研究冰糖橙，從自然條件到市場現狀。
在那段時間裡，無論是中國產的還是外國產的柑橘類作物，他們見到就買。買來不僅自己吃，也請別人吃，就是為了和這家農場的冰糖橙口味作對比。
他們發現：這片土地上種出的冰糖橙口感優於同類水果，不但比雲南當地產的冰糖橙好吃，比湖南、廣西的冰糖橙也都好吃。而且，當時雲南的冰糖橙市場現狀很好，賣價很高。對氣候和地理條件的研究更印證了他們的判斷，坐落於哀牢山脈的這片土地，非常適合種冰糖橙。於是，75歲的褚時健開始了褚橙的創業。
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必須要讓賣你東西的人賺錢
企業不是以個體為單元展開競爭的，其可以產生競爭力，離不開對於價值體系的深刻理解。而對於製造企業而言，對渠道的理解和設計則至關重要。褚橙的實踐恰好也說明了這一點，當然，這對於褚橙而言，也是一個在做中學的過程。
在褚橙的價值鏈管理實踐當中，有兩點反映了其對價值鏈的深刻理解。
第一點是從總體方略上，褚時健所倡導的：不論用什麼方式賣，必須要讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣。也只有如此，價值鏈才構成體系，個體才能融入其中並收穫價值鏈的價值。
第二點是從實際執行上，褚橙的做法實際上是一種權變的本地化做法，例如，針對南方北方、上海北京選擇適應當地的渠道方式，無論是傳統渠道還是互聯網渠道，褚橙都做出了恰當的權變設計。
這種做法或許也顛覆了很多人傳統的理解，事實上，無論是傳統渠道還是電商平臺，很難講哪種是最優，但卻存在更加適應的情形。也就是褚橙所做的，針對自己想要接觸的目標，因地制宜，這種做法值得學習。
3
「精算師」
褚時健被比喻為一個「精算師」，無論是兒時的製糖工業，他到糖廠熬糖，發現鍋的厚度不一樣，浪費燃料。他到菸草業，從創外匯到引進關鍵設備，再到品牌與渠道，都明確設計與計算。再到褚橙實踐，包括澆水、施肥、抹梢和剪枝等科學的作業流程，每一個環節都是合理、科學的設計，確保每一筆投入都能夠有最佳的產出。
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把人放在心裡
我的學生們去拜訪褚老，和我講了他們深受啟發的一件事，那就是如何看待產品標準？比如2014年減產2800噸，因為水不夠，為了保證質量甜美，拔掉多餘好苗，留下的苗可以保證充分養分、陽光跟寬綽的位置。2800畝橙園，四個作業長，每個管理十幾個農戶，為他們分配好苗、好肥、技術指導、利潤產生後分成。作業長是年薪制，分配一套向陽的好房子。
褚老說：把消費者放在心裡，吃橙子的都是普通老百姓，要遵循自然規律、生物鏈。
這就是褚時健，一位極具責任感，迴歸本質規律，幹事情就把事情幹好的人。即使一切離他而去，只要有土地，他就有歸屬感的人。人們在欽佩他的同時，也讓「褚橙」成為互聯網時代的一個標誌。（本文完）
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