我們在推銷或說服他人的過程中，時常遇到的難題是，對方說我們的產品不好，說別人的產品好，也就是“揚彼貶我”。此時，不可盲目爭論，因為爭論容易把對方推到別人的陣營，其結果可能是你說你的好，他說別人的好。
正確的做法是，先籠統地承認對方的某一方面，然後，於適當時機順勢轉移至談論我方的優點。
要知道，在內心深處，每個人都希望自己是正確的，至少希望自己所相信的東西不全都是錯的。每個人都希望別人能夠接受自己，認同自己的思想和觀點。
因此，對於他來說，只有當你找到其觀點的一些正確之處時，你才是正確的。換句話說，除非你向他表明，他的觀點也有正確之處，否則他是不願意聽取你的建議。
那麼，有什麼好方法能既認可對方而又巧妙地陳述自己的觀點嗎？有！下面的4種方法全部從實踐中總結而出，能夠有效地幫助你破解“揚彼貶我”的銷售難題。
強調法——先重複對方觀點，再順勢轉向
參考語言：
你說的挺有道理的……（重複一些他的觀點），先生，我是這樣想的……
假如你是桑塔納轎車的推銷員，給客戶介紹了半天桑塔納轎車的優點，對方卻說：“我還是覺得捷達好，又皮實又……”怎麼辦？
如果你使用逆向語言：“這你可就錯了，捷達有什麼好……，還是桑塔納好……”對方：“捷達好……”無形中，你把對方推到了捷達的陣營。
即使為了面子，他也會堅定地維護捷達。哪怕你真的把他說服了，他心裡服嘴上也不服你，最後，他到別的地方去買桑塔納，也不會買你的。總之，你會失去這個客戶。
用順向語言，情況就不一樣了：“嗯，你說的挺有道理的，捷達車不錯，皮實耐用。
”你如此強調他的正確，他就無法反駁你了。這時你再接著說：“其實，捷達和桑塔納都是中檔車，當年在德國都是家庭用車，它們的皮實程度差不多。桑塔納比捷達大，所以看起來更大氣一些，做商務車也可以，可以說公私皆宜。而且桑塔納底盤高，更舒適，更實用。
再者桑塔納銷量大，後期維修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在這兩款中選擇一款的話，根據我多年的銷售經驗，桑塔納更好一些，你不妨考慮一下桑塔納……”
沒有絲毫的頂撞和對立，在不知不覺中說到自己產品的優點，對方也就更容易接受。
同樣，如果你是捷達車的銷售員，也可以用此方法說到捷達車的優點：“……款式比桑塔納更新、更皮實、更省油……”
你不妨自己設想一些情景，用上述“強調對方一點，再順勢轉向”的方法來試試，看看自己的說服力如何。
下面再提供一些情景，你可以參考和練習。
……（事例略）
詢問法——讓對方參與進來
詢問表達了對對方的重視，同時也讓對方參與進來。
參考語言：
·先生，你能給我講講你這樣認為的原因嗎？
·小姐，你能給我講講具體原因嗎？
·先生，你是從哪裡得到這樣的信息的？
·小姐，你主要看重哪一方面？
有人曾經這樣分析過銷售形勢：“如果你隔著窗戶望進去，見到銷售人員在滔滔不絕地說，而客戶在聽，那麼，這次推銷還遠遠沒有成功。可是，如果你看到客戶在說，而那位銷售人員卻在傾聽，那麼，這次推銷工作已經接近成功了。”
我們還聽過“褒貶是買主”這樣的話，這些都是在強調，在銷售過程中讓客戶參與進來的重要性。而“詢問”是讓客戶參與進來最直接、最有效的方法。
卡耐基的學生亞伯特·安塞爾就用這個辦法取得了銷售的成功。
安塞爾先生是暖氣材料的推銷商，（事例略）
這就是詢問的功效，不僅能消除對方的敵對心理，而且讓對方有重要人物的感覺，從而讓他更願意與你交流，最後，更願意與你合作。
其實，當顧客揚彼貶我的時候，大致有兩個原因：一是他對你的產品並不瞭解，不知道優點，因而說你的不好，別人的好；二是他想砍價，所以故意說你的產品不好。無論是哪一種原因，當你問對方的時候，對方的回答總會出現漏洞。這樣，你就可以利用他談話中的某一點接過話題，順勢強調自己的優勢。
肯定法——先認可對方，再說出自己的觀點
參考語言：
曾經有很多人這麼說……，其實……
一位學員來諮詢課程時說：“佳哥，我覺得國外講師的課程挺好！”
我順勢回答說：“是的，曾經有很多人這麼說，國外的講師講課生動，課程中游戲特別多，氣氛活躍，讓人印象深刻。
通過遊戲來告訴你一個深刻的道理，這個方法不錯，只是遊戲時間長了，講授的時間就少了。我們的課程也會告訴你許多深刻而又實用的道理，你的收穫會更大。其實，一看就知道你很聰明，許多道理一點你就會明白，用不著用遊戲來啟發你，你說是不是？”
學員問：“你們會講很多方法嗎？”
我答：“當然，我還要講操控人性的控心成交的‘小飛刀’呢。”
學員當場表示：“那我報名參加……”
你肯定了他的觀點，他也會認可你的觀點，這就是說服的重要技巧。
銷售過程中，讓銷售人員倍感沮喪的一種現象是，銷售員熱情洋溢地給客戶介紹了很長時間，客戶聽得也挺認真的，可是，最後他卻說：“行，我知道了，我再到別的商場轉轉。
”一聽這話，銷售員生氣了，笑容瞬間不見了，臉一沉：“那行，你出去轉吧！”這一吊臉，那個客戶沒法再回來了——得罪了。
此時，最好的方法就是運用“肯定”的順向語言：
沒關係，我買東西也常常貨比三家，曾經有很多客戶像你一樣，都覺得我們的產品挺好，他們出去轉轉，後來，還是覺得我們這裡的產品最好，所以，他們最後都轉回來了。這樣，小姐，這個產品我給你保留著，你到別的地方看看，比較一下，覺得合適，你再回來。
客戶到別的商場去看看，此時，滿腦子都是那句話“都轉回來了”，她轉著轉著，也就回來了。
這其中有兩個心理暗示很重要：
一是將客戶肯定的部分重新強調一下——“你看，我們這款產品的性能你很滿意，外形和顏色也是你喜歡的……”這樣，當客戶到別的商家去的時候，剛才強調的內容會在他的腦海中浮現，讓他覺得眼前的產品無論性能、外形還是顏色都不如前面的。
二是用多數人的行為來引導——“很多人最後還是覺得我們的產品好，他們都回來了……”如此，讓他覺得再回來是正常的。
再加上那句“我給你保留著”，會讓對方覺得不回來都有點不好意思。
當然，這種方法也不能保證顧客百分之百地回來，可是，這種順向語言能夠極大地增大成交的傾向。
贊同法——與對方站在同一戰壕
運用贊同心理，與對方站在同一戰壕，消除敵對。
參考語言：
我也這麼想過……，後來……
“我也這麼想過”，聽到這句話，給對方的感覺是你站到他的身邊，摟著他的肩膀對他說：“兄弟，我和你想的一樣。”對！就是這種感覺。此時，他會反對自己身邊的、和自己立場一樣的兄弟朋友嗎？不會，他願意聽你繼續說下去。
舉例來說，客戶欲購買一款便宜的低端品牌手機，銷售員想推薦一款價格高的高端手機，客戶說：“現在手機更新換代這麼快，我買那麼貴的幹嗎？先買個便宜的用著，將來那款降價我再買……”你可以這樣應對：
你說得有道理，我也這麼想過，電子產品更新太快，最新款過幾年就變成舊款了。後來，我媽媽買彩電的事給了我一個啟示。當時，我希望她買個大屏幕的，她說：“電視更新快，先買個小屏幕，將來那個大屏幕便宜了，咱再換。
”結果，電視看了將近10年，大屏幕早已降價了，可我媽一直不捨得換，現在，還在看小屏幕。她也承認，還不如當初就下決心買個大屏幕的，最起碼提前享受了。
像手機更是如此，它不僅用來打電話，也是個裝飾品，小姐，你這麼前衛時尚，這款高端手機與你多相配，你用起來在朋友面前有面子，心情也好，女人心情好，那可比用化妝品管用多了！你不妨再考慮一下這款？
現在，你看到順向語言的威力了嗎？
學員何女士看到了，並立即應用。她開了一家婚紗影樓，給員工開會時，她特別要求她們在銷售工作中要多實踐、多體會順向語言：
第一，開始5分鐘不準介紹影樓情況，要多談對方——氣質好、身材好、臉色好等，這樣可以讓對方打開心扉。
第二，問完姓名之後，不準只稱先生或女士，要帶姓或全名或帶職務，以示尊重並顯得更親切。
第三，不準否定客人。比如，客戶看樣片時說：“我不喜歡這個髮型。”要說：“對呀，對呀，這個髮型我也不太喜歡（我也覺得這個髮型不太適合你）……這個怎麼樣？”見對方有些肯定的意思，馬上說：“你的臉型好，這個髮型挺適合。你真有眼光。”
第四，如果客人說：“我再轉幾家看看。”此時，更要態度好，熱情地說：“沒關係，我買東西，也喜歡多走走。我一看就知道你是位聰明人，知道一分錢一分貨。這款婚紗和拍攝方案我都給你保留著，歡迎你再回來。”
……
這次會議之後，影樓的銷售業績不斷攀升。
現在，請你也立即行動，同員工開會討論一下：經常遇到客戶怎樣的拒絕，用什麼樣的順向語言來回答，什麼情況下說什麼話……集思廣益，然後不斷地實踐、總結、再實踐。
好了就寫到這裡吧，希望你看到這篇文章對你有所啟發！
注（1）考慮到很多朋友看了很多方面書籍上了很多課，也避免不了解決客戶抗拒點的痛苦，為了幫助大家解決這個問題，我花了2個月時間把我過去成交客戶的經歷總結成電子文檔，有需要的夥伴私信回覆“銷售”領取（破解銷售抗拒點的終極法門）電子版！
朱永佳簡介：一位精通營銷劍法銷售劍法於一體的營銷教主
自媒體人，不按套路出牌的談判專家，現旅居山東濟南，2009年從事銷售工作，歷任某企業銷售總監，廣告策劃，多家化妝品公司銷售顧問。
擅長於使用一套領袖級的商業思想體系與實幹家的經營方法論服務於實體店。
佳哥，品牌戰略實踐者，傳授最本真的戰略思想，為中國中小創業家導航。一直以“改善老闆思維模式、提升公司經營成效、引領企業持續發展”為宗旨，深耕於商業研究與市場錘鍊六年之久；
言辭犀利，見解另類，並形成了控心成交體系，創作有書籍《銷售任何產品秘訣》、《控心成交錦囊》，並獲得眾多讀者的好評和感謝。每週持續分享乾貨文章，另類思維，助力創業路上的你更好更快的成長、突破。
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