那些好萊塢的經典電影，除了演員的演技好、製作技術高等因素外，很重要的一點則是電影的“故事性”非常強，消費者願意為一個好故事買單。
對於業績好的銷售人員來說，講故事同樣是一個有效的銷售手段，它不僅能從心理和精神層面打動客戶，還能在潛移默化中，影響客戶的購買決策。
業績好的銷售，都這樣講故事……
在商場的海爾冰櫃前，有一位顧客轉來轉去，顯得對購買產品有些猶豫。
銷售員立刻迎上來詢問顧客的需求，顧客表示自己家正在裝修房子，想買幾樣家電，今天來看看海爾的冰箱，不知道質量怎麼樣。
銷售員沒有直接給出答覆，而是微笑著說：“大哥，我先不和其他品牌作比較，就給您分享一個小故事，您聽說過海爾總裁砸冰箱的事兒麼？”
顧客搖了搖頭，但是他已經表示出興趣，問道：“為啥要砸冰箱？”
銷售員講到：
“1985年，張總張瑞敏剛上任，有一次，他的一個朋友要來買冰箱，大家卻發現，拿出來的冰箱多多少少都存在一些質量問題，最後，好不容易挑出了一臺合格產品。得知此事後，張瑞敏將庫房中的400臺冰箱全部檢測一遍，發現76臺存在問題。隨後，他把所有職工召集到車間，問大家怎麼辦。
有的員工說，其實如果不是專業人員，幾乎察覺不出冰箱存在的一些小毛病，因為它並不影響產品的使用，可以便宜點賣給自己的員工。張瑞敏嚴肅地說,如果把這76臺賣了，就相當於我允許你們再生產760臺這樣的冰箱。
然後，他宣佈將這76臺全部砸掉，並親手掄起一個大錘子做出示範，砸掉了第一臺冰箱。自那以後，海爾嚴把質量關，用了3年時間，獲得了中國冰箱行業第一塊國家質量金獎。大哥，這個故事講得就是咱產品的質量，您儘可以放心購買。”
該顧客一邊聽一邊點頭，慢慢領略了一個公司領導者對自身產品的高要求，十分認可，尤其聽到“獲得國家質量金獎”，更是放心了，於是，迅速成交。
在合適的時機，適當地運用講故事的技巧，是非常有效的策略，這比銷售員直接大談產品的優點要自然、深刻得多，能在不知不覺中提高客戶的認同感。
該案例中的銷售員多次成為公司的“銷冠”，因此，銷售員對自家公司的創立、產品研發等方面，不妨用心收集有價值感、有話題性的小故事，“爆料幕後”是既有趣，又不顯突兀的銷售語言，對提升業績是一個有效的助推劑。
業績好的銷售，如何講出好故事？
就像人們常說的一句話：“銷售人員要打動客戶的心而不是客戶的腦袋，因為，心離客戶裝錢包的口袋最近。”
其中，“腦袋”就是指客戶的理智因素，“心”就是指客戶的情感因素，而故事營銷就是通過製造一種氛圍，從而在情感上打動客戶，並激發客戶的購買慾。
那麼，那些業績好的銷售是如何在故事上“做文章”的呢？
建立故事庫
一個好的作家就是一個寫故事的高手，而好的故事離不開日常積累的素材，同樣，銷售人員想要講出好故事，首先得積累“內容”，建立故事庫。
每一家企業，每一款產品都有著獨一無二的亮點，或有趣、或艱辛、或引人深思，譬如那些國際奢侈品牌如GUCCI、愛馬仕、香奈兒、卡地亞等都有自己的品牌故事，這些故事往往能讓消費者對其印象深刻，並根據品牌宣揚的情懷或精神，成為其忠實粉絲。
舉個例子：
- 著名意大利品牌範思哲（Versace）代表了一個時尚帝國，他的設計風格是美感極強的先鋒藝術，是米蘭時尚之都著名的三“G”之一（另外兩個是Gucci，Gianfranco ferre）。Versace對古文明一直非常向往，所以以“蛇發魔女Medusa”做為精神象徵。他在服裝上的色彩感均來自於希臘、埃及、印度這些古文明帝國。而優美的線條剪裁又使其成為性感的代言人。
這便是範思哲的品牌故事，獨具魅力，讓消費者印象深刻。
哪些內容可以作為銷售故事？
引人注意的故事：企業創業史、產品開發故事、勵志故事等。這些內容可以讓客戶對你以及你的產品感興趣，願意聽你繼續說下去。
金錢的故事：向客戶證明購買你的產品可以幫他省錢或者賺錢，比如提高效率、降低成本、提升產量等。
家庭故事：向客戶證明你的產品能讓對方的家庭更和睦幸福。
產品信息故事：將值得說的產品特點都融入到你所講的故事中去，讓客戶對產品特性瞭然於胸。
安全故事：充分表明自己的產品可以確保客戶的人身安全、財產安全，給予充分保障，讓客戶沒有後顧之憂。
自我陶醉故事：向客戶表明自己對公司、產品以及團隊的自豪感和歸屬感，獲得對方的信任。
以上這些內容皆可以納入到銷售故事當中，業績好的銷售往往懂得充分利用故事的情節和樂趣，提供給客戶足夠的想象空間，從而左右其購買決定。
企業家卡塞爾說過：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員的“講故事”也是同理，能否講一個高明的故事，能否讓一個故事直擊客戶要害，都是一個銷售員的智慧所在。
那些業績好的銷售，往往將故事營銷內化於整個銷售過程，看似不著痕跡，實則功效顯著。
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