近日，支付宝平台上的“相互保”“升级”为“相互宝”，彻底从一款团体重疾险变为一个纯粹的网络互助计划 。
消息一出，立刻在业内炸开了锅。
很多人说这是李逵反变李鬼了。
从“相互保”到“相互宝”，一字之差差在哪里？
产品性质变了，“相互宝”不再是保险产品，而是降级为网络互助计划。这无疑在原有产品缺陷上又增添了一道风险——出了事，消费者维权无门。
关于“相互宝”和网络互助计划存在的风险以及适合人群，我们此前就做过分析，感兴趣的读者可翻看网红保险“相互保”，它到底保不保险？ 和 网络互助计划真的能替代重疾险吗？
这次我们想探讨的是：为何“相互宝”（及其它互助计划）有那么多风险，游离于监管的边缘，但还是有很多人愿意加入其中？
我们不由地想到了拼多多。
一提到拼多多，许多人对拼多多的印象就两个词：山寨和便宜 。因此，拼多多上市时，各路媒体一片哗然——为什么这样一个消费定位的平台也可以上市？
但仔细一想，存在即合理，拼多多促成的市场其实是由早先淘宝上的假货卖家和来自三四线县城及农村的消费群体所构成的市场。
在人们以为互联网电商格局已经固定、蛋糕已经瓜分完毕时，拼多多却通过精准定位把电商巨头剖离的尾部市场（即长尾市场）给激活了。尾部市场的背后是无处安放的低端供应链和低消人群。
也许很多人会认为这样的市场价值也是低端的，但事实证明并非如此。
这是一个被电商巨头们遗忘的消费群体，也是一个具有惊人消费力的群体。
从低端到高端便是价值创造、价值增长的过程。未来拼多多也不可能靠假货续命，必然也会引导消费升级。
这一商业演变路径并不缺乏经典案例。
十几年前，山寨手机随处可见，低消人群并不注重品牌，只要能用就行。之后随着手机生产技术的进步，需求的升级，人们开始有了品牌诉求，但苹果、三星还是有很多人买不起，这个时候出来了个小米，好用不贵还有一定的品牌张力，于是小米成功了。
回过头来看“相互宝”，其实它就如同一款山寨的保险产品。与传统保险产品相比，“相互宝”简单化、低门槛、低损失预期（即使被坑，损失也不过几十上百）。消费者在做购买决策时是不需要认真比较的，而选择保险产品时却需要。
做普惠金融出身的蚂蚁金服当然深谙其中的道理，其与信美相互保险社推出“相互保”的初衷大概是先引流，然后筛选准客户，之后再通过消费者教育，最终再引导到更科学更全面的保险配置上去。
说到底，保险消费是一个慢的、需要引导的过程。
互联网保险的局限
蚂蚁金服此前做过一个关于消费者选择保险购买渠道的调查，数据显示：选择通过朋友和熟人推荐的占比高达50%左右，而
通过代理人和网络平台的占比均为15%左右。这个结果折射出消费者在购买保险这件事上的“不放心”和“茫然”。
传统的代理人渠道在销售保险时，代理人与客户坐下来面对面谈，客户有什么问题，代理人可当面解释清楚。
而通过网络购买保险，消费者几乎只能自学、自我辨识各种保险信息，选购产品的难度大，这也就是互联网保险的局限性，它很难打破和解决保险的复杂性和消费者购买保险时的心理障碍问题。
但“相互宝”等互助计划则完全颠覆了这两点，它迎合了那些“想拥有保障，但觉得保险难懂，觉得保险贵”的消费群体的需求，汇集的是一个过去被保险公司忽略掉的尾部市场。
保险业的下一个赛场在哪里？
过去，保险销售竞争的主战场放在一二线城市，一二线城市面对的消费群体保险意识较强，也有足够的消费能力。
目前我国健康险的覆盖率仅10%，我国人均健康险保费318元，这10%的人群主要也是集中在一二线城市的。养老保险的覆盖率则要更低。低的反面是高度没有被开发的尾部市场，是几亿需要从业者进行保险观念传导的潜在消费者。
“相互宝”的横空出世在一定程度上迎合长期被忽略的低消人群的需求，也给行业带来震动。
从本质上来讲，现在的互助平台就相当于过去的民间互助组织，它简单而纯粹，它以互助精神维系陌生群体，让会员的安全需要得到安放。
而保险则是更加科学、更加理性的风险保障
它以保险精算为技术核心，通过区分不同的风险群体，确定不同的风险保费，更具公平性；
它以保险责任准备金、保险保障基金为偿付保证，更具安全性；
它以《保险法》和行业监管为法律准绳，更具规范性。
然而，部分消费者弃保险而求其次之网络互助计划，这不能说是历史的倒退，只能说是现有的保险产品没能满足这部分消费者的需求，或者是这部分消费者尚未得到正确的保险消费引导。
2017年我国居民人均可支配收入25974元，简单地按照配置保险的双十原则，平均每人可拿出2597元配置保险，假设居民平均年龄30岁（实际上没这么年轻），那么这点保费仅能够配置10万保额左右的终身重大疾病保险，这远远是不够的。
由此可见，中低收入者想要获得长期充足的保障，目前以中高端客户群为定位的保险产品是无法满足他们的需求的。
人人都有安全保障的需求，但解决需求的产品一旦让人觉得贵了，人们就会寻求其它替代品。
这就像《我不是药神》电影里边表现的：很多人买不起抗癌药，宁愿冒着生命风险、违法风险去购买廉价的进口非法药一样。
故事的最后，医保改革引进抗癌药，非法的进口药也就退出了市场。
总结
最后，引用毛主席在《浪淘沙.北戴河》中的诗句：萧瑟秋风今又是，换了人间。时代在变，非理性繁荣过后，保险姓保，消费群体由上往下渗透，行业缺的不是渠道，而是满足消费群体的多元化的保障产品，是保险知识的科普教育，是专业诚信的保险从业者。
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