低價服務商對於客戶的爭奪背後往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價網站之間存在相互作用，低成本供應商的商業模式可能就不會改變。
文 | 範珊珊
在德國， 一批能源服務商要破產了。BEV（BayerischeEnergieversorgungsgesellschaft），這家在巴伐利亞州服務超過50萬名客戶的能源服務公司近期嚮慕尼黑地方法院提交了破產申請。
“由於能源採購成本上升，BEV最近遇到了困難。”慕尼黑地區法院公開表示。在巴伐利亞州，和其他眾多能源服務商一樣，BEV主要在下游市場從事電力和天然氣的供應和銷售。
BEV的破產並非是德國能源服務行業的第一例。近年來，擁有75萬客戶的電力供應商Teldafax，以及55萬客戶的服務商Flexstrom都已經申請破產。一大批的能源用戶都受到波及，更可怕的是破產浪潮正在席捲整個行業—— 僅在過去24個月，就有8家電力和天然氣供應商申請破產，諸如 Care Energy，E：veen和DEG Deutsche Energie等供應商已完成清盤。
而在德國業內人士看來， BEV不會是德國電力市場的最後一家破產公司，陸續還有類似的能源服務公司破產。伴隨著這些公司的破產，德國上百萬的能源用戶面臨著沒有電力和天然氣供應商的局面，接下來由哪家公司接手，定價如何，成為擺在這些“被拋棄”用戶面前的難題。
服務商與比價網站
毫無疑問，由於德國電力市場自由化的程度在不斷加深，提供給下游能源服務商的機會越來越多，上萬家小型服務企業之間的競爭也愈加激烈。為了從傳統的電力巨頭手中爭奪更多的用戶，這些企業不得不設計出各種套餐，甚至對用電量高的用戶設置各種獎勵。但這種方式的競爭，有時是毀滅性的。
當人們在尋找更為便宜的電價和氣價時，他們往往依賴在德國很普遍的比價網站，如Verivox或Check24。在Verivox或Check24網站上，可以明顯看到電價比較一欄，用戶在輸入郵編、用電量以及家庭人口後，就會顯示出在該地區可以選擇的電力服務商，並且可以看到相關服務商給出的優惠政策、總電價以及套餐等信息，一般是按照價格從低到高的順序排列。因而，很多小型服務商為了吸引用戶，提供了比傳統電力服務商更為低廉的價格。
低價就成為了很多服務商唯一的競爭方式。在北萊茵 - 威斯特法倫州消費者中心能源專家Udo Sieverding來看，每年都有越來越多的用戶在網站尋找新的低成本交易，然而，只要電價沒有上漲，此類零售商就具有優勢。
在之前，傳統的能源企業控制著電力和天然氣網絡，而現在，消費者現在可以從成千上百的供應商中選擇。
比價門戶網站和電力供應商之間的關係，被業界描述為“愛恨交織”。一方面，像BEV這樣的低價供應商可以從比價網站中受益，因為它們可以在短時間內覆蓋大量客戶。另一方面，比價網站也危及固有的商業模式。這些公司都不會這麼坦率地說，但大多數服務商都是靠低價來吸引客戶，它們通過比價網站提供極低的價格，一般是一年的時間，讓用戶認為自己節省了很多費用。
然而，如果用戶忘記及時退出或終止合約，通常都必須在第二年支付更高的價格。所以，在德國許多客戶忘記取消之前的合同。“這對他們來說已經成了厄運，”Sieverding感慨道。
一系列的能源服務商破產在很大程度上是可以預見的，例如與BE V合作的比價網站，是值得懷疑的。在Verivox排名中，BEV排名一直靠前。直到12月，在BEV受到客戶大量的未付獎金和大幅提價投訴之後，Verivox才完全將其從其門戶網站中刪除。Verivox執行董事Dagmar Ginzel對外宣稱，此前該公司一直沒有“麻煩”。
因而，在業內專家看來，低價服務商對於客戶的爭奪背後往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價網站之間存在相互作用，低成本供應商的商業模式可能就不會改變。“他們也曾經標榜超低電價和鉅額獎金，短時間內獲得幾十萬份的合同，直到他們最終破產。任何保持冷靜的人通常都不會選中比價網站排名的前十位。”
危險的低價模式
2013年成立的BEV在短短四五年間爭取了50多萬客戶，依靠的就是自己一貫堅持的低價策略。而低價往往只是在用戶選擇他們的第一年。
針對第一年的用戶，類似BEV的服務商甚至採取不賺錢或者賠錢的銷售策略。用戶的電價，往往只包括稅費以及過網費，而供應商的電力購買成本費用往往自行承擔。
以一家年用電量為3500千瓦時的家庭為例，服務商提供給用戶的合約賬單大約是924歐元，而其中稅費大約佔610歐元，過網費是304歐元，剩餘的10歐元供服務商來購買批發電力。
而事實上，10歐元是不夠的，購買的成本大約在130-170歐元之間，所以在第一年合同中服務商的邊際利潤是負120-160歐元。
因而，供應商並沒有指望在第一年的合同中賺取利潤。而是在第二年提高用戶的電價，他們往往寄希望於用戶忘記重新選擇供應商。在接下來的幾年裡，通過價格上漲彌補之前的損失。
BEV公司曾在去年12月試圖以大幅提價來應對公司危機，但是當時20萬名客戶退出合作，破產已不可避免。“而這種低價的營銷方式是一種破壞性的商業模式。一旦他們提高電價，他們往往會失去很多客戶，收入就會消失。”Sieverding解釋道。那麼，這種營銷方式就具有不可持續性。
多年來，小型供應商與傳統的公用事業公司相比，通常無法保障長期電力，但是過去他們往往從較低的批發電價中獲利。而近幾年，批發電價上漲進一步給低成本供應商帶來壓力，而這些供應商並沒有大量的貨幣儲備支持。2017年初，一兆瓦時的批發電力成本約為20歐元，但現在約為50歐元。
傳統電力巨頭旗下的電力服務公司Innogy董事會成員Hermann警告消費者，客戶不應該被高額獎金和低價格所矇蔽。聯邦網絡局為了消費者的利益和維護運作良好的電力市場，必須始終如一地廣泛使用其監管權。
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