前幾天的文章發出來以後，連我媽都批評我：寫的過分長，看都看的累死了，能不能精簡一下，5年的年終總結可以分5篇來寫啊，幹嘛寫到一篇裡，關於行業很深刻的認知這部分太晦澀了一般人看不懂啊，幹嘛摻和到個人經歷裡。
我媽說的對。
今天我就重點寫下我對社交電商的看法，
互聯網走過幾個階段:PC互聯網—移動互聯網—微信互聯網，移動互聯網的紅利基本上走完了，接下來幾年就要看微信互聯網，因為巨頭的壟斷戰爭，在微信這個超級流量池有很多商業模式都有機會重新再做一遍，那麼誰能在微信裡再造一個淘寶？
13-14年，社交電商以微商為發端初露頭角。微商的本質是傳統直銷在線化，主要從業人群來自下沉女性用戶，城市微商收割縣域城鎮微商的韭菜。微商不是真正的渠道，不具備塑造品牌的能力。
原因有三：
1.拉人頭囤貨比賣貨賺錢效率高，不會有人去踏實賣貨，也就不會有真實的購買成交；
2.品牌的成本和利潤通過微商大規模傳播給C端消費者，有損品牌價值；
3.為了設計囤貨的價格層級，最底層的C端消費者很難拿到有性價比的好產品。
15年，社交電商應運而生，分為以小紅書為代表的內容社區模式，以雲集為代表的S2b2c模式、以拼多多為代表的C2B拼團模式，這裡我們不暫不討論小紅書。
小紅書是利用明星和網紅在賣貨，它主要是廣告的模式，頭部KOL影響力大，輻射半徑大，人格化背書，轉化強。
雲集等是利用頭部微商和腰部微商在賣貨，它主要是CPS結算模式，輻射半徑中等，因為強功利性，轉化弱。
拼多多等是讓普通用戶去傳播商品，主要拼團互惠模式，輻射半徑短，大家一起貪便宜，轉化強。
之所以拼多多是目前做的最大社交電商平臺，第一：它沒有云集等“拉人頭”的副作用；第二：它這種模式進入的門檻高，在微信裡沒有競爭對手；第三：它的影響基數是最大的，影響的是4億下沉用戶，所以爆發力最強。第四：它通過控商戶去控供應鏈，比自營控供應鏈的模式更高級。
某社交電商平臺的CEO：你怎麼看待禮包費這種形式？
以雲集為代表的S2b2c模式從15-19年經歷了兩個階段，第一個階段搞流量，第二個階段搞供應鏈。
在15、16年，雲集、環球捕手等憑藉微商流量紅利，快速把平臺流量拉到一定量級。
17年，一些傳統垂直電商平臺轉型成雲集模式，新加入的代表有：貝店、達令家、蜜芽。以花生日記為代表的淘客平臺，也紛紛開始玩起雲集這套“拉人頭”的把戲。隨著玩家大量湧入，頭部微商流量紅利基本搶奪完畢，加之政策監管加強，和用戶疲軟，雲集等迎來拐點，後勁不足。
18年，傳統垂直電商平臺轉型成雲集模式又添強勁新成員：每日一淘。社區拼團捲土重來，搶奪腰部微商。
19年，網易推出網易推手，小米有品也宣佈進軍社交電商，和曾經與每日一團合作的推手團——佛系推手團達成合作。
無論是雲集、環球捕手等社交電商平臺，還是你我您、食享會等社區團購平臺，前期本質都是在搞流量，但是流量搞完了就要面對很現實的問題，搞GMV。
從雲集的招股書上看，雲集大部分的GMV是由化妝品素野貢獻的，而素野也就是獲得推手資格的禮包費是雲集為了躲避政策監管的一個手段，實際用戶真實發生的購買行為非常少，因為拉人頭賺錢的效率遠高於賣貨的效率。所以儘管流量起來了，但是真正的成交沒有量，就無法控供應鏈。為了提高GMV，只能先從用戶下單意願大的水果、生活日雜等非標品入手。
而社區團購平臺，也恰恰是從這些品類打開拼多多的缺口，因為社區團購的邏輯的是以小區為中心聚合訂單，把從倉儲物流和給第三方經銷商的錢省下來補貼給團長和用戶，還是有一定性價比給用戶的。最終大家都會在供應鏈上打到一起去，但除了生鮮類目，誰都搞不過拼多多。而且拼多多在用戶購買體驗上，效率要高很多，其他的都只能走爆品邏輯，用戶是被動觸達，後者用戶會主動去逛。
關於禮包費我的看法是：1.禮包費的邏輯本質還是搶奪頭部微商，且副作用明顯，留給後入場的社交電商平臺的紅利基本上沒有了。
2.禮包費只適合原本供應鏈能力就比較強悍的電商平臺玩，儘管頭部微商已經被搶奪完畢，但是他們依然是流通的，會向供應鏈能力強的電商平臺流通。比如收割完每日一淘平臺紅利的佛系推手，又繼續去收割小米有品。
3.禮包費這種拉人頭的模式對原本供應鏈能力就比較強悍的電商平臺負面作用相對也比較小，因為本身它們原來就有發生大量的真實購買成交，尤其是小米有品這樣供應鏈比較有特色的電商平臺，功利性的推手是功利性的推手，他們可能還是不會去真正地賣貨，還是打一槍換個平臺，但前提是有供應鏈更強，開出的條件更好的平臺出來。而對於平臺的已有的存量流量，潛移默化地就被洗成了付出沉沒成本的會員了，加大了他們離開平臺的退出成本，圈定這群用戶後，就看平臺如何精耕細作地運用經營自己的會員關係了。
也就是說，社交電商走到最後，最大的驅動力，終極PK的，還是供應鏈，看誰能把真正高性價比、高效率的產品提供給消費者。
拼多多是否能替代淘寶？
我覺得如果一定要給拼多多找一個對標參照物的話，是阿里巴巴，而不是淘寶。只是阿里巴巴是B2B，拼多多是要究極進化成C2M模式。而這部分對於淘寶而言是一顆大樹上抽新芽，也就是說拼多多是淘寶的子集，拼多多是否能夠將這個子集的市場份額落袋為安，我們還需要拭目以待。目前拼多多上，在消費者和廠商中間還隔著一層商戶，拿內褲來說，拼多多上的商戶最少也要賺到2-3塊錢一單。但是淘寶有阿里巴巴在供應鏈端積澱多年，可以直接讓廠家對消費者，把這最後一層都砍了，為消費者提供更極致的性價比，而且淘寶的數據能力更強，可以幫助廠商更好的數字化改革，進一步反塑供應鏈。
但淘寶要開出新芽也可能會傷害到原有的主幹，拿女裝類目來說，很多中小商戶的衣服搬家自阿里巴巴，存在一定的溢價區間，而這部分廠家，或者一些出淘的小賣家把這些貨，以逼近出廠價的價格放到了拼多多上銷售，通過起量獲得利潤，針對這個類目，淘寶是動還是不動呢？怎麼動呢？動了是否會殺敵1000自損800？
什麼是不變的？
消費者永遠都希望最高效率買到高性價比好物，且最快速度拿到。
為什麼我們會買品牌的東西，其實品牌解決的是效率，我們相信品牌會愛惜自己的羽毛，我們拿到好產品的概率比較大。
為什麼我們會買網紅的東西，其實網紅解決的還是效率，在淘寶海量的信息流裡，我們如何能夠買到性價比好物，跟著網紅買總不會差吧。
為什麼我們會在精品電商平臺買東西，還是因為效率，他們平臺就是品牌，我們知道在小米有品和網易嚴選上閉著眼選都不會錯。
但是上述，只解決了我們的決策效率，而沒有解決物流速度。
這也就是為什麼，電商發展到今天在社會商品總零售額中的佔比在20%左右（其中阿里約佔12%）。80%的消費行為仍然發生在線下。但是線下商家依然是一盤散沙，運營效率、供應鏈管理、客戶管理、IT技術全面落後於時代，落後於消費者訴求。
我個人來是更傾向於在線下買衣服的，但其實你沒有那麼多時間去逛街，而淘寶上比較坑的一個點是什麼？拿我經常買的一個品牌太平鳥來說，淘寶上有很多太平鳥的尾貨，還有仿貨，曾經一度我甚至想徹底放棄這個品牌。尤其是有的時候你時間比較趕，你在線下剛買完，然後等空了到淘寶上繼續逛的時候，你會發現自己好像一個大傻子，價格差太多了。重要的是，你看到合適的，拿到手物流上要等好幾天，不合身的話退換貨也要好幾天。
目前太平鳥的進化是，它的導購員會加你微信，然後你問她最近有什麼新款，她會給你發照片，然後幫你同城快遞。導購是比微商更適合品牌的銷售，只是一直沒有在線化罷了。
今天線下品牌也遇到流量的增量瓶頸，誰能夠從流量裂變的角度基於他們的存量流量帶來可觀的增量流量，撬動線下品牌往線上遷移，形成線下品牌在線化的網絡效應，讓消費者可以像點外賣一樣高效地拿到自己心儀品牌的產品，誰就能在微信裡再造一個淘寶。
這部分下次看心情再寫。
以上都是我個人的觀點，歡迎大家拍磚吐槽。
「推薦服務：小程序外包免費換量免費發稿」
↘12位CEO直播聊創業掙錢
12名CEO發起6小時直播馬拉松：聊透怎麼用小程序賺錢這件事
↘看社區團購業態
當然，我們是社區團購第一！月流水早已過億
月複合增長率50%+、單月GMV數千萬，社區團購鄰鄰壹做對了什麼？
你看這個流水數據，縣級市才是社區團購的超級大藍海啊！
為什麼社區團購這麼火？高榕零售投資模型一張圖說透大賽道
↘看社交電商業態
誘發性需求！我就是認識了這個詞才敢從聚划算跳到庫店
成立不到1年估值1.5億，這家公司發現自媒體仍有電商大機會
↘看城市生活電商業態
1400個公號一年收入9億：城市自媒體變現需關注3個能力
被忽略的市場：二三線城市新媒體下一個變現機會在哪裡？
私域流量和小程序會再造一個美團？本地生活10年創業路回顧
見識他人經驗，提高自己實力
閱讀更多 見實科技 的文章
