全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，中國銷冠實戰總教練彭小東導師在自己的《卓越團隊行銷力》和《中國式銷售實戰技巧訓練營》課堂上與大家分享：
1、做大單時，一定要從結果去逆推你需要搞定的人和部門。要在短期內打開市場，需用重拳。大單牽涉面複雜，各方面利益糾纏不清，必須重利誘導，否則那些能幫你的人因為利益不夠，患得患失，反而會成為你的絆腳石。
2、銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好銷售工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答，你見客戶後，你會發現，一切盡在你的掌握中。
3、凡是銷售做不好，可以歸結為3點：
A、客戶成交轉化率太低，客情關係不佳，在客戶眼裡還在打醬油。
B、客戶群太少，達不到數量級，我見過很多銷售，客戶群大都在50個以下，其實，這樣做銷售，很難成為銷售冠軍，根據我的經驗，一個人維護好150個客戶，基本沒啥問題……你沒有數量級做保證，銷售額能保證嗎？
C、單筆成交量太小，咱們產品處於客戶備胎，可有可無，不是第一主力或必選。
銷售不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，所以他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比（擴大客戶群基數）
4、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，瞭解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關係需要處理等，銷售忌諱“交淺言深”。
5、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是一樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人！這樣客戶才敬重你、認可你，才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你。
6、做銷售，剛柔並濟是你在競爭激烈的市場中大展身手的法寶之一，既要有“該出手時就出手”的自信與霸氣，又要有“大處著眼，小處著手”的細膩和韌勁。唯有如此，才能修煉出你的三味真火。
7、做業績千萬不要小看每個月的最後幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最後的300米猶為重要，最後幾天是最容易創造奇蹟的時刻。
8、提高自己銷售能力的不二法門永遠都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多總結；第四，借鑑、吸收別人的經驗和思想，借鑑而不抄襲，吸收而又有自己的主見，然後慢慢形成自己的銷售風格；第五，堅持。
9、說客戶感興趣的話術，我是這樣做的：
A、客戶的好處。一定要把客戶的好處講清楚，並要簡短，不要東扯西扯，盡扯些沒用的。
B、話術的不斷更新。今天聊了什麼，感覺客戶不感興趣呀，於是我又會把原來的話術版本，改一改，第二次見面，再去試，第二次不行，回來又改，第三次，再去試…直到雙方溝通，感覺氣氛挺好，那麼，就成功了！
C、讓客戶做選擇，不要讓客戶去思考。客戶選擇上午還是下午，選擇1點還是2點，就可以了，不要讓他去思考，上午幾點鐘，或是下午幾點鐘，這樣失敗的概念很大。
D、提前做準備。
10、銷售越是接觸到客戶高層的時候，越是需要商業之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產品，他不會有興趣的，因為產品有他的手下把關！但你和他聊高爾夫、聊國學、聊收藏，可能會聊得很好。
一、銷售的數字
1%的銷量是在電話中完成的。
2%的銷售是在第一次接洽後完成。
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成。
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成。
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成。
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣?”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的藉口;
注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。
調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，瞭解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何?
二、銷售的收穫：
不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收穫是：你生活中多了一個信任你的人!
三、銷售的敵人：
不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨!你的藉口!
四、銷售的口訣：
1、客戶是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長於眾人。
2、依賴感大於實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。
3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。
4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的遊戲，客戶每一次的拒絕都是在為你存錢。
5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他6個方面，創造讓客戶不可思議、不可抗拒的營銷方案。
6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現。
7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。
8、一定要給客戶講有含金量的東西，一定要學會創造價值，為客戶創造他需要的價值。
9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關係大於利益關係和合作關係，要與顧客有深層次的情感交流。
10、客戶買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。
11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。
12、你永遠沒有第二次機會給客戶建立自己的第一印象。
13、銷售等於收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。
14、做業績千萬不要小看每個月的最後幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最後的300米猶為重要，最後幾天是最容易創造奇蹟的時刻。
15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人;沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快;不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。
16、一流推銷員——賣自己;二流推銷員——賣服務;三流推銷員——賣產品;四流推銷員——賣價格。
17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。
18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。
19、只有找到了與客戶的共同點，才可能與他建立關係。銷售就是建立關係，建立人脈。
20、選對池塘才能釣大魚，客戶的品質一定要好。你的選擇大於努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮;你可以把自己定位為珠寶店老闆，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鑽石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什麼會飛掉?是你的細節失敗了，讓客戶不爽了。
22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說;服務的最高境界——發自內心，而不是流於形式。
23、銷售等於幫助，一切成交都是為了愛!愛他就成交他吧!收到錢是幫助顧客的開始。
24、銷售員必備的乞丐精神——面對“客戶”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對待老客戶要像對待新客戶一樣的熱情，對待新客戶要像對待老客戶一樣的周到。
26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量;銷售1就是建立感情，銷售就是獲取信任。
27、客戶買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。
28、因為熟練，所以專業;因為專業，所以極致。只有專業才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何客戶都不會和業餘選手玩，因為他們深知業餘沒有好結果。客戶永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。
29、銷售人員要永遠問自己的3個問題：我為什麼值得別人幫助?客戶為什麼要幫我轉介紹?客戶為什麼向我買單?
30、天上不會掉錢，要賺錢找客戶拿。買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向客戶塑造產品的價值。
31、看自己的產品就像看自己的孩子，怎麼看怎麼喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產品，熱愛自己的團隊，熱愛客戶。
32. 客戶就是你的親人，怎麼看都要有愛!
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