社會心理學研究表明，人是一個社交的群居動物，是在彼此的交往與互動中成長起來的。在這種溝通模式中，又以傾訴、說服、談判為主要交流方式。對比現實中的日常，不難發現，大多數人儘管是由於某些問題、現象聚集在一起交流的，但是，大家話題的中心看似是在討論，實際上更多是在傾訴，以尋找彼此的認同，即每個人都想說服對方認同自己的想法。
職場的工作，基本是以上下級的指令與彙報、同級的交流與合作為主要模式，也就是說，說服與談判是職場生活的重心所在，很多有才華、有能力的人，往往就是因為沒有掌握實用的溝通技巧，儘管工作成果很出色，卻往往沒有晉升、漲薪的機會，更極端的甚至是跟同事、上級鬧掰，最典型的一個案例莫過於2017年北大高材生給任正非寫萬言建議書反被辭退的事件。
學習有效的說服與談判技巧，是每一個人必然要進修的人生課程。在《哈佛商學院談判課》一書中，馬哈拉教授說道：“學習談判技巧，並不受限於一個人的職位、身份。每個人都需要跟別人交流，都會遇到某些僵局，都可能跟他人產生衝突、矛盾，要想化解這些難題、困境，就必然要用到某些談判技巧。你如果不會的話，就要把自己的命運交給別人了。”
那麼，我們應該怎麼做，才能有效、儘可能快地提高自己的談判能力呢？在書中，馬哈拉教授通過回顧自己多年的談判職業生涯，總結出了一個思維模型——只要經過刻意的練習，每個學習者都可以在短時間內有所獲益，這個模型主要包含以下3大談判方向：
方向1：架構之力在馬哈拉教授看來，“架構”指的是談判雙方所代表的立場、需要面對的問題、想要爭取的利益，而談判者就是要在考慮這些東西的基礎上找到一個儘可能兩全其美的解決方式。
比如說，你去求職，想要爭取更為理想的薪水，但是招聘方卻以公司的平均薪資為由，無法滿足你的要求。在這種情況下，大多數人的選擇要麼是服從人家的安排，要麼是直接尋找下家。如果你實在心儀這家公司，又不想領著低工資，這時候，你就要開始斟酌彼此的利益和目的了。
要在架構上找到一個理想的解決方式，往往需要你動用自己已有的數學知識、工作經驗。一般來說，常用的處理措施就是建立一種可變化的模型。具體說來就是基於公司未來的收益這個大前提，你的收入隨之有所遞增或是遞減。
本質上，談判的架構鍛鍊的就是你的思維方式，很多人之所以認為談判很難很燒腦，往往就在於他缺乏深度思考的思維能力，缺乏用多種方法解決一個問題的意識。如果你在做決策時多思考一下“這個選擇對誰更有益”、“有沒有對雙方都有益的方案”。相信不用多久，你就會驚訝於自己看待問題的思路的清晰。
日本科學家高木芳德在《日常生活中的發明原理》一書中，就總結了現實中常運用到的40種生活原理。而對這些原理的操作和應用方式，就是將之兩兩結合起來，從中找出一種兩全齊美的方法——這種策略跟談判的架構思維是大同小異的。
在計算機科學研究中，“流程”指的是事物進行中的次序或順序的佈置和安排。在談判中，“流程”的具體含義是，你要做好談判，就要先想清楚需要做到哪些事情，每一步怎麼做，談判的內容要怎麼安排、進行。
馬哈拉教授大致總結了談判中常見的流程要素
· 談判將要持續多久？計劃安排多少次會面？
· 誰會參與？以何種身份參與？
· 議事日程有什麼內容？以什麼順序討論問題？
· 誰來起草初始提議？公開談判還是私下談判？
· 在談判之外，何時、如何報告流程？
· 如果談判未果，是重新安排談判，還是就此作罷？
對於流程的思考，考驗的是你的整體觀、全局觀。在具體行動中，一般人的做法是，帶著自己的目的就直接出發了，很少意識到其他可能影響結果的因素。這就好比如你去求職，自身已有的能力固然是最大的談資，但你對現狀和未來的思考、準備，很大程度上就會影響面試官對你的綜合評價。
馬哈拉教授指出：“掌握談判的流程策略是：你將如何從眼下所處的位置達到你未來想要達到的位置？一定要考慮哪些將影響實質性談判是否發生以及何時和如何發生的因素。”
方向3：同理心之力從心理學上來說，“同心理”要求我們設身處地對他人的情緒和情感的進行察覺、把握和理解，具體就表現在情緒自控、換位思考、傾聽能力以及表達尊重等與情商相關的方面。
儘管參與談判的人都是秉持著理性思考的原則，但人本身是一個情緒動物，遇到讓自己不滿、失望甚至是憤怒的場景時，大多數人往往容易情緒化，做出非理性的行為，這就要求在場的我們需要通過換位思考來感受、體驗對方的情緒了。在犯罪心理學上，有一種方法叫“心理模擬”，說的就是一個人通過同理心來理解另一個人的感受、情緒，從而發現對方的目的、動機和慾望。
溝通與談判，從社交的角度來看，就是一個雙向交流、互動的過程。如果缺乏對對方情緒的感知，就容易陷入一種“唱獨角戲”的窘境，最後的結果通常是不歡而散的。所以，你要時時注意到對方的情緒變化，理解人家的目的和情感。
美國著名人際關係學大師戴爾·卡耐基曾經說過：“溝通的實質，就是讓對方把話說完，然後順著他的思路、想法，把你想說的說出來。”
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