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普通企业不像政府、国企招标，没有义务把标的向社会公开。由于希望在满足技术质量的要求下获得最合理的价格、希望与满足企业标准的供方合作等原因，普通企业招标有这样几个特点：邀请、兼顾技术质量和价格综合评估、合格供方、潜在供方（合格供方的同级别竞争对手）、招标小组成员均为企业内部员工。这些特点和因素导致普通企业的实际招标是个四不像的招标模式，内部一般叫邀请招标或邀请评估，与政府采购的五种招标模式名称尽管相似，但实质不同。
IS09000，IATF16949、API Q1这些体系认证时，一般会指导企业建立起符合本企业特点的采购流程；采购流程下层文件是规范或操作指导。采购体系比较完善的企业，往往会根据以往的招标经验和公司现状，输出《邀请招标/评估操作指导》。以我在D公司编写的《邀请招标/评估操作指导》为例，流程图如下：
流程中几个关键点：
1、需求说明阶段，需要需求部门按照SOW或产品规格书方式明确提出招标范围。因需求不完善导致标书发出后重新变更招标范围，招标中遇到到过这个种情况，比如《TD-OS **软件招标》；
2、必须核实需求部门是否有预算，否则会导致招标组做大量无用功，甚至标书都无法发出；比如《**配置器软件招标》因为预算问题流标两次，导致潜在应标人没有意愿再次参与投标，同时影响公司的公信力。
3、招标小组成员：建议包含需求部门、财务、法务、内控、采购；让整个招标过程公平、公正。
4、可以发送RFI给潜在供方，确定潜在供方投标意愿；识别出积极投标的潜在供方，无意愿供方在反馈RFI阶段都会主动提出退出。简化的RFI举例：
5、确定商务和服务分数的比重，正常为70：30 或60：40；也有例外情况，比如设计类招标一般为 50:50，甚至体检或员工福利类招标，固定商务价格选择应标人的技术方案，比例为0:100 。
6、现场评标时，涉及到的文档可以标准化，制作成模板；比如：
招标小组成员签到表、应标方签到表、技术打分表、商务打分表、总分汇总表；其中商务分数计算公式为：商务应答得分=最低有效价格/评估价格×70(70：表示为商务分满分为70分)，各位可以琢磨一下这个公式，其中含义非常有意思。
7、企业内部一般要求招标结果在公司内组织（比如采委会或领导团队）评审通过后，才能发布中标函/谢标函；所以在开标会上，必须强调招标组成员不得透漏招标过程中的任何信息，直到公司内组织完成评审。这个环节不好控制，且控制不好提前透漏信息给应标人，往往会让应标人质疑企业招标流程的公平性，甚至影响应标人下次投标的意愿。
8、开工会kickoff材料中尽量把招标日程展示出来，让招标组成员对每个节点都有清晰的概念；另外从发送标书到开标尽量预留足够的时间，供应标方制作标书。Kickoff中招标日程举例：
《案例分享》
按照上面介绍的流程进行操作，细节执行到位，基本都会获得满足质量技术要求的公平合理的采购价格。部分招标还需要一些技巧方法，以获得最优报价。下面以通过招标实现二次降价的案例结束招标系列文章。 案例《XX项目变频器系统招标》，因为应标方仅有两家，所以采取了营造竞争氛围的手段，保证顺利开标的情况下实现降本；供各位参考。
先说一下这个商业模式。涉及到三方：供方、我公司、客户；我公司采购六套高压变频器系统，连同我公司的压缩机一起销售给客户。
根据客户需求，找到供方R和供方H两家业内知名变频器厂家；两家供方分别输出技术方案并且给出初次报价，R和H 基本在240万左右。
因客户预算问题，客户有迫切降价需求；采购、技术人员和市场人员联动与供方进行两次谈判，供方价格基本在190万左右。市场人员与客户也进行了拉锯式谈判，最终按照219万的成本价，加上公司的合理利润，与客户成交。
伴随公司向客户投标直到中标这个过程，借助采购和供方掌握信息不对称以及供方急于拿单冲销售业绩，与供方多次谈判。过程中采取“价格太高，最终客户无法接受”、“最终客户可选择较多，竞争激烈”、“优先选择贵司技术方案向客户投标”、“贵公司价格高于客户给我公司的价格”等与供方进行谈判，谈判后供方R和H价格分别为175万和157万。
数据已经表明，此时盖棺定论选择供方签署合同已经可以；但采购是个良心活，多一份付出多一份收获，深究成本组成达到最合理的价格进行采购。经过与需求部门沟通，细分采购需求；拆分为变频器、电抗柜、旁路开关柜、同期装置、切换柜，分项核算成本；经过分析主要成本集中在变频器主体上，但变频器主体的成本属于黑盒子，无法核算清楚。与需求部门、内控商议通过招标，获取最合理的市场价格。
经过策划发送了标书；邀请了三家，仅两家参与投标。在开标当天为了营造竞争氛围，预定了三个会议室。安排供方R在一楼A区的会议室，安排供方H在三楼B区的会议室，开标会场在一楼的B区会议室；这么安排的目的主要在于防止应标方之间接触和交流。
首先与供方H一起开标，按照流程供方H进行技术方案讲解，从13:30持续到15:00，供方H回到三楼B区的会议室等候通知。 为了营造多家投标的假象，此时并未立即找供方R开标，而是策略性的延迟到了16:00，才让供方R进入开标现场。
17:10完成供方R的开标，我司技术佯装要离开会议室，招标组长故意说了句“等我们开完下一家之后再休息吧”，这句话故意说给供方听的。供方R回到一楼A区的会议室等后通知。
因为标书中有“根据评估情况，评估方保留二次议价的权利”；18:00左右我们表明对目前的价格不满意，给了供方R和供方H每家一个最终价格确认条。
18:30左右，供方H递交了最终价格为151.5万元，供方R递交了最终价格135万元。
销售成本219万，通过招标最终采购价135万，节约成本84万元。
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