“下南洋”曾經是很多華人的致富之路，但中國企業進入東盟國家開拓市場絕非易事，甚至被視為“狼來了”。今天分享給你一位中國企業家汪力成“下南洋”的成功經歷，你會發現除了探尋可持續發展的商業模式，在當地獲得尊敬也是他成功的標誌之一。

篇首語

元代汪大淵在他記錄中外海上交通的地理名著《島夷志略》中記載，宋代以前，居住在東南亞一代的原始居民，吃飯時“焦葉為盤”“葵葉以為碗”，更多以“竹編”“椰殼”為器，即使居中亞的發達地區，也多以木器、金屬器作為飲食器具，是中國瓷器的大量輸出，改變了他們的進餐方式，影響了他們的飲食文化。連接中西方商貿的“絲綢之路”在一定程度上影響了世界文明的進程。

據史料記載，在1000多年前的南宋，中國商船已經到達東南亞各國，甚至進入印度洋，到達波斯灣各國。在那個完全依靠風力的帆船年代，商人們需要依靠南海的季風，秋冬季出航，次年才能藉助西南季風回航。在長達半年甚至一年的海上航行中，他們置生死於度外，只能將命運交給變幻莫測的大海。

從古到今，“商人”都是一群勇於挑戰，敢於冒險的人。企業家“entrepreneur”法語原意，就是指那些“冒險事業的經營者或組織者”。改革開放40年，中國同樣孕育出一大批企業家，他們不囿於中國市場，敢於“走出去”，放眼全球，將中國製造、中國商業實踐以及中國文化帶到世界各個角落。

“下南洋”曾經是很多華人的致富之路。近年來，隨著經濟的穩健增長，東盟已經成為亞洲經濟發展的中堅力量。之於中國，意義更為重大。放眼全球，在中美貿易摩擦等大背景下，東盟已經成為中國最重要的經濟合作伙伴之一。投資東盟也成為中國企業踏出國門、謀求全球化發展的共識機遇。今天，在“一帶一路”倡議下，東盟國家勢必成為中國企業走向國際化的前沿陣地。

英國曆史學家麥考萊曾說，“一個單獨的激浪也許很快平息，然而潮流卻永遠不會停止。”一個強大的國家必須有一批強大的跨國公司，知名的公司不僅存在於本土，更要參與到全球性的競爭中去。

長江商學院希望能夠尋找一批具有全球視野、全球資源整合能力以及全球價值對接能力的校友企業。作為中國企業國際化的領潮者，他們不僅在當地市場構建起可持續的商業模式，更以成為當地最受尊敬企業為己任。正是這些中國企業在全球各地的艱難拓荒和持續創新，才讓中國經濟有了源源不斷持續向前的動力。

從“產品出海”到“產業出海”再到“出海平臺”, 華立汪力成心懷這6個字

汪力成

華立集團股份有限公司董事局主席

長江商學院CEO首期校友

從泰國曼谷出發沿著高速路一路向東南，大約1個半小時車程，在一片綠樹紅花掩映下，泰中羅勇工業園（以下簡稱羅勇工業園）7個字就映入眼簾。作為中國首批境外經濟貿易合作區之一，始建於2006年的羅勇工業園已經成為中國在東盟以及“一帶一路”沿線的閃亮名片。

截至2019年3月，已經有120家中國企業入駐這裡，據泰國政府統計，中國對泰國工業投資的40%就聚集在羅勇工業園。從電纜、新能源到整車製造，很多“中國製造”就是在這裡開啟海外“零”起步，進入了泰國、東南亞甚至全球市場。

羅勇工業園背後的“中國力量”，正是來自浙江杭州的華立集團，從表面上看這卻是一個無心插柳之作，但深層次看，這是偶然中的必然。

從國內走向國外，從國外一座泰國電能表製造廠到遍佈3大洲的海外工業園的平臺運營商，在一步步的實踐中繪就了今日華立的海外戰略。

而這戰略的背後解密就是6個字：“利他就是利己”。“沒有什麼大道理，把華立自身的泰國製造工廠的打拼經驗無償分享給更多需要“走出去”的企業，幫助更多的中國企業在泰國市場門檻更低、資源配置更高效、更易成功，這就是華立要在泰國做工業園的初心。” 華立集團董事局主席汪力成說。

讓“失敗”更有意義

在位於華立集團的一樓展廳中，有一段“生死回放”的長廊，在長廊的兩側圖文並茂地記錄著華立集團自成立以來在不同時期生死存亡的瞬間以及在成長之路上走過的彎路、踩過的地雷和犯過的錯誤。

華立總部大樓

負責講解的華立員工會很詳細地解說，比如華立歷史上第一次的盲目多元化，從做加法到做減法；華立在死亡邊緣的奮力一搏……

之所以將這些“歷史”如實地展示出來，汪力成說，希望華立試錯之路可以給其他企業有所借鑑，成功路徑千萬條，但失敗的原因卻有很多共性，在失敗的案例中汲取經驗，這樣才更有意義和價值。

作為中國改革開放40年的百名代表企業家，汪力成始終堅信並踐行“利他就是利己”的經營哲學，這6個字也為他一次又一次地打開全新的商業世界。

2000年前後，由於主營產品“電能表”在國內市場觸達“天花板”，華立集團開始實施國際化的“銷地產（銷售所在地生產）”戰略，第一步便是在泰國籌建第一座海外電能表工廠。

華立泰國電能錶廠

“如果中國產品只是貿易出口，想在當地市場立足很難，必須要實現供應鏈的本地化生產。”在汪力成看來，最初“走出去”的原因就是這麼簡單。

作為名不見經傳的民營企業，沒有國有背景，也沒有雄厚資本，更沒有今天這般開放大格局、大政策的支持，甚至沒有一個會泰語的員工，就在一片長滿椰子樹和芒果樹的荒蕪田野上，華立開始了“白手起家”。

從0到1，點滴都在奮鬥中，在多次圍剿中華立實現質的突圍，兩年後華立電能表力壓日本富士進入了泰國主流市場；四年後，華立電能表佔據泰國市場30%的份額。

華立在泰國市場的開拓故事只是中國民營企業海外奮鬥史的一個側面。沒有資源、沒有資金，沒有條件也要創造條件上，從無到有，從小到大，再從大到強，他們只能自我積累、自我滾動、自我發展。

因此，要想生存和發展，必須成為市場上最有競爭力的產品，歸根還是要有自己的核心競爭力，“華立的任何決策都是從市場出發，從市場化的角度考慮的。”

作為民營企業掌舵人，汪力成能夠依靠的只有市場，所以民營企業最大的一個特點就是貼近市場、瞭解市場，從市場中來到市場中去，以客戶需求為中心。

華立在泰國市場的初顯成功也引發了泰國當地最大的工業地產公司安美德集團的興趣。邱威功是安美德集團負責人，他目睹了很多中國企業在泰國來了又走，其中不乏實力更為雄厚的大型企業，同樣鎩羽而歸。

汪力成與邱威功

他很好奇，像華立這樣的民營企業是如何在泰國市場站住腳的，這個經驗是否可以複製到更多中國製造業企業身上？

邱威功的隨心之問觸動了汪力成內心的共鳴。回看華立在泰國的創業史，這一路披荊斬棘，從語言、員工、政策體制到工廠管理、社區關係，為了在一個陌生的國度紮下根來，這其中的教訓和經驗，篤信“利他就是利己”的汪力成願意分享給更多中國企業。

雙方一拍即合，而落地這個想法的載體便是境外工業園，模式便是平臺化的運營管理。這就是泰中羅勇工業園啟動的來源。

“以市場化思維來運營，不盲目跟風”

很多領導問過汪力成一個問題，那麼多到海外運營工業園的企業，

“其實並不是華立能力強，也不是我們錢多，更不是我們水平高，只是出發點不一樣。我們做決策完全出於市場考慮，而不是盲目跟風衝著各種優惠政策。

華立2006年在泰國建園區時，那時的開放程度和今日不可相比，就是在這樣啥都沒有的艱苦環境中活下來了，鍛鍊了我們的硬核，最近這五年我們搭乘國家

雖然海外工業園是華立無心插柳的結果，但說到運營，華立卻是充分體現了中國企業家的商業智慧。一般理解，工業園就是工業地產開發，大部分開發商是在用地產思維運營工業園，但羅勇工業園，華立卻是完全站在製造企業產業鏈配置需求的角度。當一家制造企業到一個陌生的國土建廠、生產、開拓市場，它的痛點是什麼？需要解決什麼問題？

哪些製造業企業適合到泰國發展？“做房地產並不是華立的強項，但是如何在泰國成功建廠，並完善全球資源配置，這是華立的強項。所以，最近雖然有許多企業想去泰國投資建廠，但直接就被華立勸阻了，這也是華立與其他境外工業園不同的招商方法”汪力成很自信。

比如華立派到園區的管理層大部分在國內管理過製造工廠，這樣才能理解客戶，抓住客戶痛點，與客戶同頻，為客戶解決實際問題。

從“翻譯”到幫助一個企業註冊、稅務登記、銀行開戶、BOI申請到勞工招工、工廠建築諮詢、專業證件的申請，“我們知道外來企業在想什麼，會有哪些憂慮，會碰到什麼問題，這些問題需要通過怎樣的方式去解決。因為我的團隊在泰國已經有多年的創業經驗，

2015年華立將海外工業園由財務性投資升級為海外戰略性投資，制定了以“三大三小”境外工業園為載體的構建海外生態戰略目標，其中至少幫助1000家中國製造業低成本、低風險、高效率地“走出去”。

在墨美邊境墨西哥一側，華立第二個工業園北美華富山工業園也已全面啟動。今年3月初，第一家入園企業正式投產。當前，華立正在緊鑼密鼓地推動中越邊境產業園平臺建設。

接下去華立還將著手佈局第三個大型工業園——北非工業園及中亞和東非的3-5平方公里的小型特色工業園。這“三大三小”境外工業園也是華立作為領頭大哥號召和帶動更多中國製造業企業參與“一帶一路”國際產能合作的重要輸出載體。

做平臺，要有相互成就的心胸，

甚至要秉持“你先成功，我再成功”的格局

“其實幫助了別人，最後對你來說還是有利的。”現在與華立站在一起的是中國企業集群，“我們稱為‘抱團出海’。這樣每個企業的安全感大幅度提升，抵禦風險的能力就要強得多，許多資源可以共享。

尤其是對那些中、小製造業企業，他們在自己的行業功底很深，但對於國際化完全沒有資源和經驗，貿易出海風險極大。”與自己當年在泰國單打獨鬥相比，現在包括華立在內的中國企業不僅提高了市場競爭力，而且在當地市場的話語權和影響力都更強了。

杭州富通集團，過去在東盟市場份額幾乎為零，現在已經成為泰國光纜市場份額第一品牌，並很快佔領了東盟市場。

泰國的實踐也讓華立的思路不斷升級，從原來的工業地產模式，進入到2.0版本，為中國企業在境外平臺提供一個全方位的生態服務平臺，未來還將向3.0版本的提升，為境外企業提供相互成就的增值服務。

“平臺集聚了、企業集聚了，不怕找不到持續盈利的模式。而且這種盈利模式是雙贏的，這就是我們在境外運營工業園的意義所在。”在汪力成看來， 只有一個利益分配大家都認可的商業模式才可以持久，“如果你的利益照顧到了，別人的利益沒有，甚至是損害的，這個商業模式一定不可持續。”

尤其在今天中美貿易摩擦的大背景下，國際貿易遊戲規則已經發生鉅變。中國加入WTO以來的高成長時代已經結束，未來將是一個新的時代，中國企業將面臨一個更為複雜的國際環境。

在這個背景下，中國製造業如何能夠在全球有競爭力，能夠持續發展？“中國企業在國內拼命大量生產，然後低價賣到全世界的時代已經結束了。

在這個背景下，在大變革時代，華立正好參與其中，能夠為其中做一些幫助和貢獻，於我而言，這是一件非常有成就感的事情。”汪力成說。

成為海外市場的“本土企業”

披汕是泰國人，目前在富通公司擔任生產製造科主管，目前泰中羅勇工業園有3.2萬名泰國員工，他們過去是月收入不足5000泰銖（摺合人民幣1000元）的農民，現在則是月收入超過15000泰銖（摺合人民幣3000元）的產業工人，還有更多像披汕一樣的泰國人，已經通過各種培訓項目，從生產線走上了管理崗位。

“到一個陌生的國家，在那裡投資建廠，對這個國家的同行肯定是一個壞消息，但這很正常。外國企業到中國來投資，也曾經被看作是‘狼來了’。但對於這個國家的消費者，卻是個好消息。”

目前羅勇工業園的企業已經可以輻射整個東盟市場，甚至歐盟、美國， 羅勇工業園的中國企業在實現商業價值的同時，也為當地帶來了就業、稅收，帶來了GDP的拉動、帶來了周邊上下游產業的協同。

安美德集團大眾有限公司首席投資官黃春順曾表示，羅勇工業園促進了當地基礎設施建設發展，帶動了泰國房地產投資和旅遊等產業的繁榮，同時中國新技術、新材料企業入駐園區，“有力支持了泰國產業體系的發展完善”。

而且，泰國“東部經濟走廊”戰略同中國“一帶一路”倡議高度契合。泰國副總理頌奇表示，“一帶一路”倡議加強了沿線國家和地區基礎設施、物流等方面的互聯互通，與“東部經濟走廊”建設對接後，將極大助力泰國經濟發展。

華立汪力成在推進“一帶一路”建設座談會上代表民營企業發言

除了商業目標，華立也在帶動園區中國企業努力融入當地社會。在汪力成看來，“中國企業國際化難度最大的還是文化相融，也就是價值觀對接。”中國企業的管理者最大的優勢是勤奮，但是無論在泰國還是歐美，如果想要落地生根，僅有勤奮是不夠的，必須要用當地人的思維去經營和管理企業。

這其中最重要的一點就是人員本土化。在華立人員本土化分兩步走：在國際化早期必須由總部派出管理團隊，否則當地企業會與總部目標、理念脫節。

但一旦在當地站住腳，必須實施人員本土化計劃。“一定要用當地人，而不是從中國派人。否則與當地員工、當地社會的溝通都會出問題。”汪力成這樣認為。

現在羅勇工業園開發公司的泰國員工超過90%，大量聘用泰國當地員工，使得這裡的企業可以更好了解泰國文化，與當地社區融合。羅勇工業園還開設了各種職業技能培訓，為當地人提供更多的職業機會和晉升渠道，這些人將是未來當地管理核心骨幹團隊。

華立甚至還鼓勵中國派駐泰國員工在當地紮根，比如公司鼓勵與當地人通婚。“因為你既然要去泰國公司工作，就要熱愛這個國家、熱愛這個民族，熱愛泰國的文化，否則你怎麼做得長久呢？如果你天天覺得我是外國人，完全就是短期行為。”

成為受人尊敬的“百年老店”

經過20多年的國際化征程，中國企業也在慢慢成熟。在泰國，羅勇工業園通過大使館、商會引導中國企業履行社會責任。救災、扶貧、助學，園區的企業都積極響應。

“改革開放40年，改變了一件事情，原來我們出去外國人根本看不起，認為我們很窮。現在我們因為有錢，走到哪裡他們都很羨慕，但是我們要的不僅僅是羨慕，更是真正被別人發自內心的尊重，這就是我本人的心目中的‘中國夢’”。

汪力成認為，“ 被別人發自內心的尊重並不是有錢，而是言行、價值之中真正成為一個有利於社會文明進步的，讓人肅然起敬的一個人或者一家企業。”

雖然從國際化的角度，中國企業跟歐美、日韓比還是一個小學生，這條路還很長，但是這些都需要在逐步國際化的過程當中，慢慢去學習和改變。

“雖然中國企業在國際化過程當中遇到的問題還是很多，但是這些問題都很正常。只有去嘗試了，才會發現問題，才會改變自己，才會慢慢地把自己真正成為一個國際化的公司。”

汪力成覺得，中國企業不應該妄自菲薄。“中國企業其實已經不是以前的中國企業了，一旦走到國際市場，已經感覺到背後代表的是民族，代表的是國家，這種責任感就會油然而生。”

“華立的夢想從來不是成為一個最大的企業，或者最賺錢的企業，而是能夠成為一家受人尊敬的企業，這樣才會成為一個百年企業。”回顧自己40年企業管理生涯，汪力成說“如果從頭來過，我可以做得更好。”身為企業掌舵人，“責任”是汪力成心頭重擔。

華立華富山工業園

“要對自己的客戶負責，對員工負責，對所有的利益相關者負責，還要對這麼多年一路走過來，曾經幫助過你、支持過你的人負責，這就是責任。”

“全球貿易博弈會永遠存在，在這個背景下，華立能夠在其中做一些協同和貢獻，我認為這是一件很有成就而意義的事情。”利他就是利己，汪力成篤信，“一個善意對待別人、對待社會，用責任情懷去踐行歷史使命的企業，最終也會有福報的。”

[長江人物誌·東盟篇]

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