說到最近的熱門人物，熱播的電視劇《都挺好》中姚晨飾演的蘇明玉一定是其中之一。劇中的蘇明玉，擔任銷售總監，年薪百萬，開奔馳200多萬豪車，坐擁幾套別墅。她憑藉自己的能力和堅持，衝破了家庭“重男輕女”的枷鎖，獲得了人人羨慕的事業成功。
於是，該劇讓銷售這個工作又一次吸引了人們廣泛的關注。相信看過電視劇的觀眾都會對其中蘇明玉和他的銷售入門師父蒙總初次見面的這一段情節印象深刻。蒙總在大街上遇到了正在推銷英語課程發傳單的大學生蘇明玉，面對明玉執著的推銷，蒙總告訴她：銷售的高回報，靠的是頭腦，而不是盲目的蠻幹。
蒙總告訴蘇明玉的，正是許多成功銷售人的一個基本出發點。銷售必須要動腦子，而不是簡單的拼體力式的蠻幹，而學會提問就是銷售員動腦子的關鍵。優秀的提問能夠洞悉客戶的需求、找到客戶的擔憂、探明客戶的底線，更重要的是贏得客戶的信任。優秀的提問是促成成交達成的關鍵和基礎。
1
提問可以快速辨別客戶是不是真正的 潛在客戶
銷售員：您聽了我剛才的介紹，覺得我們的產品（方案）怎麼樣？
潛在客戶：對不起，我最近比較忙，您下週再打給我吧。
這是銷售員經常會聽到的回答，很多銷售員聽到這句話基本就放棄了，覺得這是客戶委婉地拒絕了自己的產品和方案。這當然是其中一個可能，但是還有另一種可能：
客戶可能真的非常忙，他需要另外找時間處理這件事。那麼如何快速確定這個潛在客戶是真的比較忙還是對自己的產品（方案）不感興趣呢？
你可以先認同客戶的要求。但是，你不能止於認同客戶的請求，你同時需要用提問來收集更多的信息以此來辨別客戶的真正意圖。
銷售員：好的，好的，沒問題。我下週再聯繫您。為了充分準備下次的回訪電話，您能告訴我之後具體要討論哪些內容嗎?
如果潛在客戶不願意回答你的這個問題，那十有八九就是他之前的回答就是委婉拒絕你。如果客戶說出來下週要討論的具體內容，就說明他是真的對你的產品（服務）感興趣，只是現在確實真的很忙沒有時間處理這件事而已。
潛在客戶：這不是我能決定的，我需要和我的上司xx談談，你等等吧。
很多銷售員遇到這種情況，也不能確定潛在客戶是真的需要和上司談還是委婉地拒絕了自己的產品（方案）。
這個時候，銷售員可以再次通過提問來辨別客戶這種回答的真正意圖。
銷售員：好的，沒問題。您預計什麼時候和xx談談？您認為xx最看重的會是產品的哪一個方面，價格還是質量？
如果潛在客戶能夠清楚地回覆你的上述問題，那就表示他真的對你的產品（方案）感興趣，是真正的潛在客戶，值得花費更多時間與精力。如若不然，他就是委婉地拒絕了你的產品（方案）
2
提問可以讓客戶聚焦產品的價值，而 不是價格
在銷售過程中，客戶很容易就進入比價模式，而“一分錢一分貨”，結果往往是如果你把價格壓低到客戶的要求，那麼要麼你損失自己的合理利潤，要麼你給客戶提供的是較差的產品（這會影響後續的合作）。而提問能幫助你將客戶的焦點從價格轉移到價值。
客戶：你的產品比其他客戶的產品貴了20%·······我們公司希望我們能縮減成本。
銷售員：我想知道作為採購專員，你在挑選供應商時你最重視哪些方面，相比之下，你覺得你的領導xx更看重什麼？
客戶：上級總是迫使我壓低價格。每個季度，我們區域都會和國內其他區域競爭，評比出日常開支最少的單位。就在上個月，區域主管告訴我必須在未來一年內讓成本降低15%。這個要求讓我不得不找價格最低的供應商。至於xx，每次我們開會時，他的關注點在於如何提高收益。
銷售員：好的，我明白了。遇到這種情況總是會讓人感到左右為難。那麼，對於整個公司而言，什麼最重要——是降低成本？還是增加收益？
客戶：這個問題提得好。公司需要重視業務的拓展。我個人認為公司對縮減成本抓得太緊。沒錯，縮減成本是能夠快速解決問題，但是做生意從來都是盈利為先。沒有利潤公司就難以為繼，因此增加收益才是公司的重中之重。
銷售員：你說的非常對！我們的產品是比同級別的產品貴了20%，但是我們的產品性能比同級別的產品高40%，如果使用我們的產品，雖然成本會增加了20%，但是收益可以增加40%，最終利潤也會增加20%。
客戶：嗯，這麼看來，還是你們的產品更加划算。
3
提問可以讓客戶加速換掉有問題的競爭對手的產品
客戶有時雖然想要換掉現有的供應商，但是往往無法下定決心。然而，通過提問，可以使客戶意識到現有問題的嚴峻性，從而加速其換掉原有供應商從而採納我們的產品。
銷售員：聽說你們最近出了點狀況？
客戶:上個月是出了點狀況。
銷售員：可以具體說說嗎？
客戶：公司本來應該給全國各地的門店運輸一萬件泳衣。但我們的供應商xx公司卻沒有按時發貨——實際上，泳衣的到貨日比預期整整晚了四個星期!很顯然，我們期望供應商能夠 準時交付優質的產品，但是很遺憾對方沒有做到。
銷售員：延遲到貨對公司產生了什麼影響？
客戶：那次延遲當然給公司帶來了一些負面影響。泳衣的銷售季節非常短，因此錯過四周相當於錯過了銷售期的一半時間。另外，陳列泳衣的貨架在店鋪的前面，由於沒有到貨，它們只得空蕩蕩的擺在那裡。
銷售員：泳衣的定價是多少？
客戶：通常我們一件賣30元。今年我們少了一半的銷售時間。我們本來預期要賣1萬件泳衣，但是結果才銷售了2500件。
銷售員：這意味著有7500泳衣會擠壓在倉庫裡，公司大約會減少22.5萬元的收入。這樣算沒錯吧？
客戶：沒錯。
銷售員：既然談到這個話題了，我來問你個問題。一般客戶到你們店裡會消費多少錢？
客戶：我們發現客戶每進店一次平均會花費200元。由於我們的商品種類豐富，從運動鞋到香皂所有商品應有盡有。經常有客戶只是來買一件商品，最後結賬時卻又拿了好多的商品。
銷售員：你覺得有沒有可能一些客戶來買泳衣，看到空蕩蕩的貨架會不買任何東西就離開？
客戶：當然了。我們公司一直從諮詢公司瞭解零售業的趨勢，根據他們的數據，20%的客戶在找不到要買的產品時會選擇離開。
銷售員：你估計四個星期有多少客戶因為泳衣斷貨離開了店鋪？
客戶：我覺得要說有2000人也不過分。
銷售員：因此，2000乘以人均消費額200元，相當於公司損失了40萬元。這麼算正確嗎？
客戶：是的，我覺得有這麼多。說實話，我不敢相信這個問題居然拖了這麼久。損失40萬元對我們公司來說是很大的數目。這次談話讓我明白，公司不能不更換供應商。
提問是銷售員的最佳銷售武器，提出好的問題，就已經成交了一半。每個銷售員都應該錘鍊自己的提問技巧，通過提問去發掘客戶的需求、解決客戶的痛點，當客戶的需求得到滿足，銷售的成交就是水到渠成的事。
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