前言：从我的经验和得到过的数据来看，一到两个工位，日均接待完成30台次的手工洗车是常态，也就是说，就算一个月不刮风不下雨，没有重复进店，客户一个月只洗一次车，也只能服务900台车的洗车服务。
作者 | 黄卫强
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
最近《汽车服务世界》接连刊登宋全业、周春阳等大咖的文章，其中的一个话题点，就是手工洗车。
曾经有一段时间，我也是这么认为：洗车是最大的流量入口，因为洗车是最高频次的，而且因为机器洗车的种种瑕疵，手工洗车最理想，一定要把车洗好，车洗的好不好能够给客户最直观的感受和服务体验，进而转化为美容和保养机修。
一开始我做门店的时候，真的是这么认为，手工洗车的质量也抓的很紧，得益于当时我有很好的搭档和团队，一时间口碑非常好，日均洗车能达到六十台次。我也及时设计了跟进转化的美容、保养、养护项目，并且配备了销售能力很强的专人进行推荐销售，然而结果并不理想，压根没达到我的期望，当然那时候我只是怀疑自己做的不够好。
后来进入车X家，门店业务逻辑，也是把手工洗车看做重中之重，标准非常细致，还有洗车过程中的检测项也抓的非常紧，督导方面相对行业来说非常严格。每周、每月都有相关数据出来，并且做到了全预约洗车。然而，门店营收，大家有目共睹。
一般的美洗快修快保门店或者综合维修店，基本上会设置一到两个美洗工位，多的能有四五个，当然也有更多的。从我的经验和得到过的数据来看，一到两个工位，日均接待完成30台次的手工洗车是常态，也就是说，就算一个月不刮风不下雨，没有重复进店，客户一个月只洗一次车，也只能服务900台车的洗车服务。
这类的门店，一般会设置两到四个机修保养工位，就算一台车换油需要一个小时，日均也至少需要十台次的换油保养进店台次，这也只能算半饱和，按照保养间隔六个月的行业共识，需要1800台的客户基盘。
那么矛盾就必然出现了，既然洗车只能服务900台车，怎么可能转化出1800台的换油保养需求呢？何况很多来洗车的主，换油压根不在你这里做。反应到门店和大数据，单店换油CPD基本上不会超过3.0。
即便我当时作为省区的运营经理，怎么样的跟上面要政策，绞尽脑汁的做组合套餐，省区同事们上到省总下到区域经理各种下死任务，威胁利诱，门店的日均换油台次始终无法突破，结果就是换油保养台次上不去，机修钣喷的台次也就更低（我之前在综合修理厂、名车专修店做了很多年，发现保养和机修钣喷的进店台次基本上保持在2:1）。我走访了一些使用类似业务逻辑的门店，发现情况基本上都是如此。
那么洗车转化美容呢？我虽然没有数据，但是从我这么多年的观察走访，数据分析来看，洗车转化美容的效率更低，毕竟美容不是刚需。
从工位坪效来说，手工洗车的坪效也是属于坪效极低而成本极高的鸡肋。
目前全国的手工洗车收费基本上在20-40元，实际上大家为了绑定客户，使劲推卡，所以洗一台车的实际收费也就是20-30元左右。
这样的收费标准，虽然各地的各店的工资福利支出、水电费、场地租金不一，但是反应的结果来说，基本上一致认同：手工洗车不赚钱。而且因为成本的上涨，门店的员工配置本来就十分紧张，很多社区服务店，基本上只有四到五人，却要两个人力放在洗车工位上，每周还得有一个轮休的，十分尴尬。
其实原本在行业里面，没有洗车是流量入口的说法的。13年之前，这样的论调，对我来说，闻所未闻。
但是自从互联网O2O兴起之后，这种论调就喧嚣尘上了，还得是当初做免费上门洗车那伙开始的梗。虽然他们都倒下了，但是洗车是流量入口这个论调却被各路大咖、各种大师发扬光大，各种场合鼓吹，搞的原来单一的轮胎店也做洗车了，原来单一的机修店也做洗车了，大家全都不知不觉跳进了这个坑。
有人要质疑了：黄大师，照您这么说，早年很多洗美店，或者洗美保养店，不是早死光了，为啥还有很多现在也活得好好的？
老实说，13年之前，或者我没接触到互联网O2O之前，埋头搞修理厂那会儿，行业里面真没有洗车是流量入口的说法，不信你们可以去找前辈问问。
对于保养机修为主的门店和综合修理厂来说，洗车只是附加服务，也就是说，你不是我的机修保养客户，抱歉，俺们不接待。如果是，不收钱免费。
对于早年的美洗装门店来说，洗车也只是会员卡、套餐卡里面的附加服务，或者说会员增值服务。当年只要做的好的，经济效益好的洗美装门店，只有会员才能享受洗车服务，单次上门的洗车，要么收费很高，要么压根不接待。
以当初江西南昌做的最好的“快洗队”为例，单次洗车价格45元起步，爱洗不洗，嫌贵去办卡啊，而且门店还会控制单纯洗车的卡的销售比例。洗美装门店，卡、套餐才是主营业务。
特别是高利润的美容项目，单次销售出去的基本上是低值低收费的，高值高收费高利润的基本套在卡、套餐里面销售的，洗车都是拿来送的，或者是塞进去增加卡的含金量的，何来洗车是流量入口的说法？忙的时候，非卡、套餐会员不接待才是有逼格的洗美门店。
所以当初在车X家的时候，总部推出洗车预约，大师我总觉得那么不对劲，现在细思之，觉得洗车预约就是个笑话，应该是有贡献的会员客户才能洗车预约嘛？光洗车不做其它业务的，一点贡献也没有，预约洗车最积极，这不是逼着门店自个往火坑里跳吗？
所以错误的业务逻辑导致错误的结果，特别是洗美装快修快保门店，决定门店生死存亡的不是你今天进店台次和产值，而是你的会员、卡、套餐的销售业绩。简单的数字计算，如果一个社区门店的盈亏平衡点是10万元，全年需要120万元，如果你的会员、卡、套餐的平均收费是2000元，那么你怎么让你的门店在最短时间内搞定600个会员、卡、套餐的销售就是你的门店今年是否盈亏的基本条件。
而经过我和在车X家时的省区领导多次的计算、讨论、调查，一个车主的年均车辆基础服务消费根据每个区域的富裕程度，基本上在2000-3000元之间，这个基础服务消费是指基本的洗车、换油、养护、打蜡等小美容项目、刹车养护和换轮胎、防冻液等，而这些项目恰恰是车主会选择在社区店做的，并且是200-400平米以内的社区服务门店能够提供的。
以目前一二三线城市的人口密度和车辆拥有量，1-3公里范围内，只要你的位置不是很偏僻，两千到数千台的小车保养量是有的，相对于上文中提到的600到1000个会员，并非不可完成的任务。
作为企业的老板，管理者，决策者，要透过现象看本质，直指问题的根本，给出正确的方向和引导，才是一好的操盘手。
*本文作者黄卫强，汽车后市场实战派，所有文章来自实战总结。
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