去年有篇文章說是一個留學顧問坑了三千學生，文章雖然漏洞百出，誇大其詞，但不可否認留學行業遍佈很多“暗坑”，給很多學生帶來申請上的困擾。隨著申請季的來臨，一些學生不得不找中介來協助申請，但在找中介這條路上，雖然有很多“前人”總結了無數經驗，但“黑中介”們的手段也在不斷演化，還是讓家長們防不勝防，焦頭爛額，嚴重影響了申請進程，甚至危及結果，所以選擇適合自己的中介就尤其重要（這裡不用“好中介”，是因為真正沒有一家機構可以稱得上“好”）。
本篇文章無意抹黑中介機構，僅就存在的現象給家長們以提醒，防火防盜防跳坑。至於中介們有則改之無則加勉，如果硬要對號入座，那是自願。
在各國留學的申請過程中，以美國留學最為複雜，所以在國內留學市場上，中介費也是美國方向的申請最高，日本留學信息透明度更差，費用其次，再次是英澳。這其中美國TOP50院校鮮有招生代理，所以中介以硬申為主，費用更高，也就是所謂高端，目前“高端留學”市場費用基本起步價10萬，高者可大200萬之多，筆者雖然在這個行業混跡十餘年，但對於50萬以上的產品依然不理解，目前最合理的解釋就是家長錢多，買安心。
至於招生返傭，很多學校都是存在的，包括澳洲八大之類，所以就誕生了“校代”一詞，但代理資格是有限的，所以校方把這些代理權給到個別機構的時候，沒有代理權的機構，或者專門做校代業務的，就會成為這些機構的下線，俗稱二代，之前也有三代，目前不多了。當然美國留學市場校代也是最多的、最亂的。如果中介向合作院校輸送學生，即能收學生的中介費，又可以收學校返傭，簡單講就是雙向收費，所以近些年，有些機構打出零中介的招牌來招攬學生，其實也不是真零費用，只是單向收校方返傭而已。這是一個背景前提，先交代一下。
好，閒言少敘，本篇文章是講留學申請那些坑的，既然選中介不可避免，那麼就要擦亮眼睛，少走彎路，畢竟虧錢事小，耽誤孩子學業事大，本文目的就是讓更多的家長對選中介有一個合理的認識。
一、選校坑
選校是留學申請環節中技術含量最高的環節之一，選校好不好，往大了說決定了孩子的前途，往小了說決定了學生未來幾年的留學生活有一個什麼樣的收穫。
但是選擇學校是一個非常耗費時間，非常系統的工程，如果簡單以孩子的成績來匹配美國大學往年的錄取情況，那未免太過草率，但實際上很多機構就是這樣操作，並且據此做出來拔高、目標，保底等學校清單，讓家長看起來很專業，其實完全是糊弄的一比。
中介的根本目的為了保證客戶不退費，在合同上寫明瞭選校清單上申請到一所就不退費，所以儘量給學生選擇更低的保底學校，但對於學生真正可以申請到的學校卻沒有概念，大多數只能做到簡單匹配，但還總能給家長講一大通道理，很多家長功課做的不足，完全是顧問說什麼就是什麼了，被牽著鼻子走的狀態，被騙也不知道。筆者曾經看到過真實的案例，某中介顧問為了拿到學校返傭，把一個原本可以進TOP50的學生，送進了排名90多的學校，但家長最終還給顧問送了錦旗，感恩戴德。
試問，保底，保的誰的底？
所以選校期間，一定不能完全讓顧問做主，家長和學生要對自身有一個明確的認知，並且在申請方面做足功課，否則可能被騙也不自知。
所以，在選擇中介的時候，一定要準確定位自己，如果個人實力很強，但是在中介的“哄騙”下，申請到一所很一般的大學，那就相當虧了。
此外還要注意野雞大學、合作院校等。再次強調：中介的顧問為了校方返傭，是不會顧忌有沒有降低學生目標學校檔次的。
二、文書那些“坑”
美國大學申請最為複雜，除了GPA、標化成績之外，更重要的就是文書了。雖然這幾要素權重佔比到底多少，中介們猜測了N個版本，但都不是最終答案，相信還有更多猜測版本出來。但不可否認，文書非常重要。
文書在中介的服務內容中，也是有技術含量的一個內容，中介們會給家長洗腦每個學校都有自己的錄取調性，家長不做研究根本不知道，中介是經過了無數學生的申請摸索出來的一些經驗和總結等等，看上去有一定道理，但實質上完全是臆測，沒有任何證據可以證明。學生最關鍵的還是要在文書中展示真實的自己就可以了。
1、文書寫作的第一大“坑”：模版化。這在大中介中尤為普遍，他們服務學生越多，模版越能提高工作效率，試想，一個文書老師服務幾十個學生，在一個申請季，如果全部原創，加班加點都很難完成；如果再和學生來回溝通，反覆修改，幾乎不吃不睡也難完成，申請季，你想約顧問溝通文書，是一件很難的事，所以模版化對他們來說，簡直無法拒絕。
曾經有顧問套用模版上癮，給大學提交的申請材料中，明明是A同學的申請，但材料署名卻是B同學，連模版上的姓名都忘記改掉了，這麼大的失誤簡直駭人聽聞了。
2、文書寫作第二大“坑”：代寫。承接上一個坑，文書老師在申請季最怕的是頻繁溝通，會耽誤很多時間，影響更多學生的申請進度，所以全權由中介代寫非常普遍。加上國內很多家長也這樣認為，我們交了那麼多錢，文書還要我們自己寫嗎？中介包辦文書理所當然。這種操作就導致很多學生深陷“坑”裡不能自拔。中介的文書老師思路完全被固化了，不可能在一個學生身上“浪費”太多時間，根本做不到深層次挖掘“真實的你”，只會一味的迎合所謂的目標學校的喜好，甚至很多故事都是捏造的，壓根沒在你身上發生過，你覺得這種文書能有多高的質量？有家長直接驚呼：你確定寫的是我們家孩子？
3、文書寫作第三大“坑”：兼職文書老師。這條比以上兩個更加“坑”。如果是全職文書老師，還有公司制度進行制約，但如果是兼職老師，完全是合作關係，甚至跟學生都沒有交集（中介也不願意讓學生知道是兼職在為他服務），完全是由中介的顧問登記一張學生信息表，讓兼職去自由發揮，結果可想而知了。兼職中普遍以大學生為主，他們還未走上工作崗位，根本不知道什麼是職業道德，不要說模版化，抄襲都很常見，交到中介之後，幾乎也沒人去核查。這種情況，一旦被美國大學認定抄襲，後果的嚴重性可想而知。所以，簽約中介之前，一定要見到你的文書老師，並且定期溝通，甚至和他交朋友，方便他更深入的瞭解你。
至於為什麼用兼職？這個很容易理解，一般情況下，每年申請季是留學中介最繁忙的時候，但非申請季的時候，留學中介會覺得養這麼多人是累贅，為了節省運營成本，兼職文書老師就是一個很不錯的選擇了。
此外，就算你運氣非常好，遇到一個靠譜且牛逼的文書老師，給你寫了非常棒的文書，但如果學生入學之後，被發現與文書表現出能力不符的時候，是很有可能被作弊調查的，那問題就更加嚴重了。所以很多大學是不推薦申請者找中介代勞的，如康奈爾大學曾有明文規定，禁止學生通過中介完成整個申請，一旦被學校發現學生提交了與個人能力不符的材料，即使錄取了，未來也將會被學校開除。
正確的文書寫作姿勢應該是這樣的：在申請季開始之前就要著手策劃文書寫作，並多次和文書老師溝通寫作思路，尤其是在確定選校目標後，更應該頻繁溝通。文書的寫作應該有學生自己來完成，多次修改，文書老師的作用就是修改和潤色，80%以上的工作還是要靠學生自己來完成，至少學生要寫出中文版的。更加具體的文書寫作可以看今天發的第二篇文章：杜克大學高級招生官給申請者書寫essay的15條建議。
三、合同那些“坑”
留學行業在教育領域是一個非常小眾的市場，所以無論從國家政策，還是媒體監督都遠不到位，操作不透明和信息不對稱導致行業各種亂象，收費可謂五花八門，各顯神通。就連所謂行業協會也只是助紂為虐，中介是他們的衣食父母，從根上講就沒有可信度。“廟小妖風盛，池淺王八多”，就這麼一個小眾行業，合同套路層出不窮，儘管絕大多數家長在各自領域都是成功者，但依然有很多家長在留學申請這個陰溝裡翻船。
列舉幾個常見的坑：
1、招生套路。低價產品引流，申請業務以一個價格不太高的合同先簽下，然後由顧問在服務過程中push各種服務，如規劃，背景提升，語言培訓等，最終可能3萬的初始合同，能累計消費到30萬。所謂上船容易下船難，如果中途想退費，你會發現各種條款保護，想全身而退幾乎不可能。
2、獎學金提成。這一項合同條款被越來越多的機構採用，幫學生申請到更好的結果，包括更多獎學金，更好學校，本身就是中介的義務，最終能否申請到，還是要看學生的條件，但實在想不通，中介有什麼理由來瓜分獎學金。
3、加學校另收費。有的合同會寫增加一所學校收費多少，有的合同根本不寫金額，屆時隨意開價，申請的關鍵時刻家長根本沒有還價的餘地。其實更重要的問題是為什麼要增加學校？一方面，家長對中介給的學校清單不滿意，核心就是中介的服務不到位，如果你真能根據學生實際情況做出科學的選校方案，家長學生會不認可？很多的個性化都是招生的幌子，實則所有學生進了服務流程完全都是一個模式操作。當然也確實有家長出於各種原因，就是要增加學校的，這種情況下，收費是可以理解，但收多少是個問題，增加一所學校，真的能做到文書全部重新寫嗎？
4、改專業另收費。無論是本科還是研究生，都讓人費解。當然，如美研申請到最後環節改專業，確實不合理。
5、按排名收費。學生找中介做申請是付費的商業行為，中介收錢辦事，爭取更好的結果是中介的義務。最終申請到學校的排名好壞，是學生自身的背景條件和顧問共同努力的結果，但對中介而言，這不是份內之事嗎？否則我找中介何用啊？排名靠前你工作量就大，排名靠後工作量就小？未必吧，每一個學生都是你的客戶，在為學生服務程度上本就應該全力以赴，而不是好學生服務更多，差學生服務更少。如果按排名收費，我是不是可以理解這家機構看人下菜？如果申請到不好的結果，我可以理解為中介沒有賣力了。
6、退費大坑。如果家長因為服務不滿意，或者有另外的計劃，對不起，你要走一個漫長的退費過程了，甚至不可能退費。很多機構的退費條款是不明確的，甚至退多少，怎麼退都由他們隨機來定。曾經有一個高一家長，因感覺到留學申請比較繁雜，內心比較焦躁，在高一上學期就給找了中介，全款付費，但後來發現這家機構非常水，高二時申請退款，開始被中介一口回絕，說已經進入服務流程，但實際上從付費後，中介就沒有再聯繫過家長。最終扣了30%的費用，才給退費，家長也被折騰的心力憔悴。所以對於合同退費條款，家長一定要更加認真，如果可以的話一定要加上退費細節，比如怎麼退費，什麼節點退費多少，退費方式，時間等。
所以籤合同之前，家長一定要和中介明確分工，家長、孩子、中介都各自做什麼，以及哪些會是潛在的收費服務，否則總有一個“坑”在等著你。
四、收費前，家長是爺；收費後，顧問是爺
留學中介的收費模式是預付費，從來沒有一家機構敢採取按服務節點付費，或者後付費。根本原因是在留學機構的服務流程中，主要分賣產品的銷售，提供申請服務的顧問、規劃、文書等。以下幾個原因會導致前後服務差異較大：
1、過度承諾。家長最先接觸的顧問通常是銷售，銷售為了簽下家長，過度承諾非常普遍。所以簽約前，你家孩子各種好，簽約後，拼命打壓，要麼加錢，要麼認命。對於家長被銷售建立起來的預期，後面的服務人員可能壓根就不知道，所以家長期望落差也很大。在一些機構裡，家長可能連後期服務的老師都接觸不到，一直是銷售在當傳話筒。這種溝通機制下，家長想有一個很好的體驗就顯得很奢侈了。
2、前後期顧問矛盾。顧問和銷售的前後期矛盾在大多數機構內部也比較突出。顧問籤不下客戶抱怨後期申請不專業、沒有好案子；如果遇到客戶退費，銷售對後期顧問的質疑會更強烈。後期顧問會抱怨銷售過度承諾，售前的各種坑，售後來填，解釋成本過高。
3、業績壓力。KPI是壓倒顧問的最後一根稻草，從根本上講，沒有誰願意欺騙客戶，但作為銷售，每個月都是頂著很高的業績壓力，完不成沒獎金不說，提成也沒有。大多數機構的銷售收入主要是靠提成，所以沒有比完成業績更重要的事情了。如果銷售正忙於跟進新客戶，這個時候已經付費的家長來諮詢事情，是不是自討無趣啊？至於他們就不考慮口碑嗎？這個就想多了，絕大多數銷售只關注這個月的業績能不能完成。
鑑於這一點，家長在簽約前，一定要搞清楚誰是為你提供後期服務的顧問，並且要讓孩子和顧問充分溝通一次，看看是不是對的人。
五、流程不透明，帳號不公開
鑑於第一條中提到的申請季文書老師特別忙的緣故，你的申請流程時間節點，在後期的文案那裡完全是排隊狀態，跟銷售（或者顧問）給你講述的完全不一致，所以這個服務流程肯定不會公開給客戶，否則對他們後面老師的服務太有挑戰，顧問吹的牛，文書都得給按時保質保量來實現，你覺得可能嗎？
學生的申請帳號不公開也是這個原因，如果多了客戶的流程監督，幾乎會完全打破中介現有的後期服務運營模式，成本也會提升很多。但機構通常還有理由來拒絕，比如怕學生私自改動之類的。
曾經有一個大機構，在deadline前有近百名學生未來得及提交申請材料，但學生問的時候反饋說已經提交了，最終這些學生毫無疑問全部沒有結果，但中介卻說你被拒了！這大概是六年前的案例了；還有一個近年的案例，也是顧問給家長謊報申請進度，並且還有各種截圖來證明自己在給孩子做了很多工作，但最終結果也是被拒，家長到公司要查申請帳號，結果帳號裡完全沒有東西，所有的截圖都是PS的，家長當場發飆，其憤怒程度可以想象啊。
因此，簽約之前，一定要和中介明確是不是給帳號，家長是不是可以隨時關注進度。
六、天價總裁專案。
總裁也好，總監也罷。美本收費最高，50萬封頂，再高，實在想不出有什麼理由。這還不是重點，重點是“總裁專案”之類的產品並不是真的總裁在做，只是掛頭銜而已。“總裁”會有很多助理參與到你的申請環節，其實申請工作絕大部分都是這個助理團隊來完成，總裁也就是最後把關審核而已，你覺得值嗎？
七、“前招生官”的坑。
這是近兩年被中介用的最氾濫的一個坑，並且家長似乎到現在都沒有免疫力。SAT君也曾經多次來普及這個常識，但還是有家長迷信招生官。也毫無疑問，包含“前招生官”的產品也是最貴的。
首先，就算是真的前大學招生官也不能保證你能被錄取。前招生官的招生工作經驗是針對單一學校的，對於學生要申請的十幾所的數量而言，是無法全部覆蓋的。如果認為前招生官通過和現招生官的關係，能提高錄取幾率，那就大錯特錯了，美國的招生官不會用自己的職業生涯做賭注。
如果前招生官就能對錄取有幫助的話，那麼這些機構的結果應該非常亮眼才對，至少在招生官所在學校的申請結果是亮眼的，但稍微做點分析調查就知道，這其中並不存在直接的聯繫。
其次，虛假招生官氾濫。有些所謂“招生官”，只是以校友身份做過錄取面試，沒有真正參加過招生工作，而大部分學校的任何校友，只要你願意，都可以做面試官，混淆兩者的情況也不在少數。就算是在美國大學招生辦工作過，但也未必是有“招生權”的那一個。真正能決定學生命運的招生官職位：Admission Officers（招生官）、Directors of Admission（招生辦主任）、Assistant Directors of Admission（招生辦助理主任）、Associate Directors of Admission（招生辦副主任）、Deans of Admission（招生院長/主任）。這種崗位下來的招生官被返聘到中介當顧問的寥寥無幾。當然，有一批對學生申請“幾乎沒什麼卵用”的兼職招生官存在，但中介是不會說的。
在國外有這麼一類組織，專門召集一批離任的美國大學前招生官，來和中國的留學機構合作，但這些前招生官基本都是和中介採用兼職服務模式，只負責接待客戶，諮詢聊天，不負責實際服務，換言之，就是家長為高價產品買單的定心丸。
再次，就算你衝著前招生官簽約了，但提供服務的另有其人。中介機構打造一個這樣的招生招牌成本很高的，如果每個學生的案子都親力親為，能服務十個學生就很不錯了，但實際上“前招生官”的噱頭常年在向大家招手。（包括那些牛X顧問也一樣，真正服務的是他下面團隊，而不是他本人）
最後，還有一些完全假的招生官。這類人只是有一個老外面孔，僅此而已。甚至連校友都不是。SAT君曾聽到一些機構曾經到酒吧簽約一些老外，來臨時扮演角色，有時候是外教、有時候是招生官。但凡家長有一點搜索能力，就能通過學校官方來核實校方是不是曾經有這樣一個招生官。
八、真假offer。
真假offer的在留學行業也很氾濫的一種現象，主要有以下幾種形式：
1、混淆視聽型展示offer。這些機構也不能說造假，就是在概念上做文章，比如別人曬offer是當季的，他曬的是過去N年累計的，也沒錯啊，但總讓人難以信服。還有一類是把本科和研究生放一起說，這個就更誇張了，不明真相的家長往往還能被震撼到，付費交款毫無抗拒能力。
2、完全虛假姓。基本就是憑空捏造，這兩年TOP30作假難度係數提升，少了很多，但TOP50就很常見了，反正家長們也無從查起。
3、買賣offer型。這個也非常常見，對於DIY的同學，結果如果非常突出，一定會成為中介眼中的香餑餑。
4、沾親帶故型。如顧問在A機構的案例，依然會拿到B機構進行宣傳，吹噓自己案例多厲害；另一種是學生在A機構做語言培訓，但B機構做了申請，無論是成績還是申請結果，兩家都會宣傳成自己的案例。
總之，一句話，當銷售提到自己多少offer的時候，都要多一份警惕，不把offer多少作為決策的首要條件。
最後，不要和中介談出感情。中介的顧問也好，銷售也罷，他們所做的一切本應該是你購買的服務，很多家長反倒對此感恩戴德，當然，我們應該時刻有著感恩之心，但生意歸生意，友情歸友情，家長一旦掉進友情這個坑，銷售再推薦的任何產品，家長都難以開口拒絕，一句為了孩子好，就可以讓你毫無還手之力。
關於留學中介的“坑”就聊到這裡吧，以上八條是常見的坑，限於篇幅有限。旨在希望各位家長能避開這些坑，避免不必要的損失，也希望大家的申請流程能一帆風順。更希望家長知道問題的嚴重性，加強學習，高度認真的參與到孩子的申請服務當中來。
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