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他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
他保持着世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
这位传奇人物就是——美国销售员乔·吉拉德。
支撑乔·吉拉德取得这样的成就的其中一个很重要的因素，就是他有大量的转介绍的客户。乔·吉拉德认为推销是一个连续的过程。
成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始，所以在成交之后他会继续关心他的顾客，而不是把他们置于脑后。
他在商战中总结出了“250定律”。也就是说每一位顾客身后，大概有250名亲朋好友，并这250个亲朋好友就是你潜在的客户。
如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
看看四周你所接触到的顾客，有一部分是他们主动上门的，还有一部分是经由转介绍来的，而无论是主动的还是被动的顾客，他们还可能会介绍更多的顾客及新朋友给你。
而且经由转介绍而来的顾客，通常对门店或产品抱有一定的认同，因此更容易促成成交，他们的消费额也会更高，更能让你获利。
但要如何去刺激这种转介绍，就得看我们经营者做得如何了。
所以，门店要想开得好，不光要把老顾客经营好，还要能不断吸纳新顾客，这就是转介绍系统的必要性。
转介绍系统：
一是价值塑造，获取现有顾客的认同，推动顾客主动转介绍；
二是建立转介绍激励制度，促使顾客主动转介绍；
三是建立有效的转介绍方式或内容，便于顾客转介绍；
四是建立回访制度，对成功转介绍的老顾客进行回访。
价值塑造
这其实是成交系统里的重要内容，所以我说三大系统环环相扣就是这个原因。
现有顾客愿意做转介绍，无外乎四个前提：
一顾客对销售认可，把销售当朋友，认可销售的为人或能力；
二顾客对销售方式感觉好，不用担心引起自己朋友的反感；
三顾客对门店产品质量、价格认可，认为产品对朋友有帮助；
四顾客对服务满意，好的感觉要跟好朋友分享。
那么价值塑造就是起到这样一个作用，挖掘顾客的真正需求，给出解决方案，结合案例见证，一步一步进行价值塑造，让顾客认可你的产品、服务，甚至是你本人，让他觉得对他是有价值有帮助的，能解决他的需求的，那么他自然就会有转介绍的动力。详细的价值塑造文章留意本期推送的《朋友让你“砍一刀”，你砍还是不砍？》
但很多人只注重购买过程中的价值塑造，而忽略了售后的价值塑造，其实售后的那一个月里反而是价值塑造的重要时机。
乔·吉拉德就是这样做的，在成交之后的一个月里，他不断地为他的顾客们提供着各种服务和联络感情，让顾客对他的印象越来越好，也越来越认可他的产品；
渐渐地他们都非常积极主动地向他们的朋友推荐产品，就这样，乔·吉拉德既能保住老顾客，又吸引到了更多的新顾客，成交量也就日益增加了。
在店里的认同感是一时的，顾客可能会在使用过后因为体验感、使用频率等等原因对产品产生怀疑，只有跟顾客保持联系，保持价值的塑造，才能让他们有持续不变的认同感，也才能带来持续不断的销售。
所以我们可以观察一下，以前去眼镜店配个眼镜，配完就完了，戴得舒不舒服，适不适应不在店员的关心范围。
现在不同了，戴上之后一个星期问你几遍适不适应，看东西有没有好转，不定期还给你发信息提醒你调调松紧，验验光。这样到位的售后，想不给介绍都难。
建立转介绍激励制度
价值塑造是辅助我们更好地促成转介绍的前提，但很现实的是，这需要产品确实非常优质，并且可能要花大量的时间精力，才能获取如此高度的认同，而一个转介绍激励制度会相对轻松些。
而且转介绍激励制度可以针对各种各样的商品，如购买汽车时，老顾客推荐新顾客，老顾客可获得免费汽车保养服务；购买住宅时，老业主推荐新业主，老业主可减免2年或5年物业管理费，新业主可获得购房折扣；在婚纱影楼，老顾客推荐新顾客，老顾客可享受免费拍照服务，新顾客也可以得到优惠。
这些政策相对于传统的促销工具更有针对性，相对于单一的口碑传播更有时效性，能以较低的成本和时间取得较好的效果。
这当中的关键是先找到有价值的关键意见领袖，利用意见领袖的人脉和影响力，建立高度和深度，这样既能确保新客户的数量，又能保证店铺的盈利。
建立有效的转介绍方式或内容
我常常跟我的员工说，从来没有一只耳朵是被嘴巴真正说服的，想要通过一张嘴去影响人做决定是很难的事情，所以如果想要你的客户愿意帮你做转介绍，除了让他认同你的产品、给他适度的奖励，还应该让他可以比较轻松地推介，这样才能有持续的动力去做这件事。
怎么样的方式和内容才能让人有动力呢？
在互联网的时代，人人都离不开手机、平板、电脑的时代，自媒体是与用户建立关系的最低成本的做法。
微信公众号、微博、抖音、头条号等等都是用户日常中经常会接触到的东西，商家在这些媒介上打通自己的传播路径，客户只需要简单的几个步骤就能把大量的信息转发出去，省去了他介绍的时间和功夫，新客户也能更容易、更具体地了解产品，对新老客户都是最省心的做法。
而内容则可以选择适合病毒式传播的短视频，正所谓百闻不如一见，越来越多的淘宝店家都给产品拍展示和操作视频，可见短视频对于用户的意义有多大。
建立回访制度
也许新顾客比老顾客的购买能力更强，消费金额更高，但千万不要忘记，新顾客是老顾客介绍来的，维护好这个老顾客，他也许还能给你带来好几个购买力强的新顾客。
所以经营者可以定期给老顾客举办一些回馈活动，定期回访，增加与他们的黏性。这样我们从第一步的价值塑造到第四步的回访，构成了一个闭环，以老顾客为原点，最后回到老顾客，不断促成转介绍，实现业绩的持续增长。
而从转介绍系统回看往期推送的两个系统，引流系统以及成交系统。
你会发现，这同样是一个闭环，转介绍系统为门店带来潜在的顾客，但要让他们真正走到店里，完成销售，就需要依靠引流系统和成交系统一步步实现，所以还是我说的三大系统环环相扣，你中有我，我中有你。
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