圖注：建業集團董事長 胡葆森先生
文\潘永堂
建業，是誰？
從百強榜看，建業2018年723億，未來3年衝1500億，標準的大中型房企；
從特色來看，建業是區域深耕代表，2018年河南市佔率9%，少見的省域戰略堅守者；
從資源來看，建業佈局河南近100縣市，僅住宅就有25萬戶，大服務會員高達150萬。
的確，單就規模看，建業不算“行業巨頭”，但卻是“區域巨頭”！
當然，大，並非地產下半場唯一致勝法則。
尤其在行業調整，百強雲集河南，消費者話語權增強的時刻，作為河南王的建業，一方面在擴大規模的同時，也在構建下一步競爭優勢，一種抵抗外來巨頭的差異化打法。
“我們不是開發商，我們是服務商”——也就是在2015年，建業掌舵人胡葆森先生提出新戰略，即從開發商向“新中原生活方式服務商”轉型。面向未來，建業要把高濃度、高覆蓋度的區域服務力，打造成建業一個王牌競爭力——假以時日，這個競爭力可以與類似恆大、萬科、碧桂園、融創等巨頭在河南市場形成差異優勢。
一句話，建業，未來要擺脫房地產單一“買地、蓋樓、賣房”的開發遊戲，而“建業大服務”則是一個更大的藍海，更強的一張王牌！
截止目前，建業服務體系，涵蓋了地產、物業、科技、商業、文旅、現代農業、金融、教育、體育等12大產業板塊，板塊之多，也幾乎網絡了客戶吃穿住行娛樂購物學習運動等全部 ，這的確是建業面向未來的一張超級“王牌”——即使其他巨頭在住宅規模做得再大，但建業基於業主服務的菜單、影響力、平臺，服務網絡等，將不再同一維度競爭。
建業未來要做的模式，就好比“蘋果手機”——房子，只是個硬件，而豐盛的“建業大服務體系”，就像是蘋果的APP服務大平臺。
建業大服務新菜單——定製地產
在建業大服務戰略轉型下，建業在剛過去的4月，又開啟讓行業震驚的“新玩法”——“定製地產”。
本質上，這是一次建業大服務的“大集成”，更是將建業獨特的大服務戰略推向一個模式新高度。
此次建業開啟定製地產新玩法，核心源自位於鄭州市中心的3塊寶地——2019年，建業以55.2億眾攬鄭州北龍湖3塊寶地，總規模約為200畝，這是單一開發商在河南拿地最高投資記錄。
至於“北龍湖”板塊是什麼概念？
它就好比上海的陸家嘴片區，深圳的前海板塊，建業也就是在這樣寸土寸金的區域，三塊土地被冠以“定製玩法”的“君鄰大院”！
建業，借這3塊難得寶地，開啟全省乃至全國首個“高端定製社區”。
定製地產，只是少數人的勇敢
定製地產，有很多探索者，但也有很多“先烈”！
就定製本身而言，定製是“好事”。
定製在手機、服裝、汽車等早已不是新聞，而且就“定製”玩法而言，它在美國預測的“改變未來的10大技術”中，“個性定製”就排在首位，但今天就中國房地產的定製而言，卻一直是一個“雷聲大雨點小”的現狀。
所謂定製地產，行業成功案例並不多見！
這不是潑冷水。
過去5年，一些房企其實也各自喊出類似“眾籌、定製、C2B”的口號和戰略，但幾年過去，目前行業大面積落地和形成良好口碑效應的並不多。
比如杭州基於互聯網平臺的眾籌開發模式，深圳個人的集資建房平臺、景瑞的DTV定製化戰略、蔡雪梅C2B的ELAB、馮侖打造的定製服務平臺“自由築屋”，當代無憂我房通過“眾籌+定製”搭建的社區開發運營平臺……目前他們並未形成定製模式的規模效應、更不用說IP效應了。
也許，定製地產，只是看上去很美，只是局部的試點，房企要想大規模落地，或許天時未到！
邏輯很簡單，大批量量產，打造平臺型的房屋定製，需要的是不是一個單一能力，而是一整套體系的支撐。但這套體系和能力，絕非一日之功，絕非短短1、2年就能實現。
大批量暫時很難，那麼，基於1、2個項目定製實踐，是否靠譜了？
這一點，就目前老潘瞭解而言，這樣的成功案例也是少數，並未形成普遍意義。
比如北京珠江紫宸山就提出“一畝地定製純獨棟”的廣告語，購房者從開發商提供的菜單中選擇自己喜歡的建築面積、園林佔比、建築風格，在戶型設計中也可以根據自身需要選擇房間類型、數量、大小等。類似成都的華僑城.天宇也有部分房源推出了類似的個性化定製服務……但類似這樣的“定製”，事後並未在行業形成IP光環效應。
深入思考，今天中國主流城市、主流房企很少去做，並不代表定製玩法就有問題，或許是機會成本太大，又或者代價過大，又或者對大多房企而言，天時未到！
過去房地產市場化20年，大多房企都處於高週轉為核心的快節奏中，而基於定製玩法，往往拖累了開發進度、開發效率，加上這些年房地產市場火爆居多、蕭條偏少，一房難求時代，房企做定製開發的迫切性不高，很少有房企願意辜負“地產好時光”，吃力不討好去做定製。
定製地產，屬於建業的天時地利人和
其他房企做定製，或許難度太高，但建業做定製，或許水到渠成！
事實上，建業2019年開啟定製地產玩法，乍一看又是探索者，是創新，是吃螃蟹者，但事實上在老潘看來，建業2019年開啟定製地產新玩法，恰好是“天時、地利、人和”都到了。
首先是天時具備。從供需結構來看，千城一面、千樓一面、千房一面的時代在供不應求的時代是有生存空間的。但如今樓市過剩時代到來，消費者有條件、有經驗、有眼光去“挑剔”，去選擇屬於自己個性化、定製化、獨立標籤化的品質生活；
其次，今天房子雖多，但大多是開發商視角下的好房子，未必是消費者，客戶，用戶眼中的好房子，在今天消費升級，美好生活時代，消費者也希望在造房子上面“當家作主”；
其三，今天客戶買得已經不是房子，也不是豪宅，而是匹配自己生活方式和精神需求的滿足。
這一點，唯有客戶最懂自己的需求和期望。
其次是地利。此次建業定製項目位於鄭州的中原金融區，即類似上海的“陸家嘴區域”，地塊處於黃金區域“龍眼”位置，容積率也是小於1.7……的確是城市的中心與“至尊圈”，面向的客戶是金字塔頂尖客群，購買力強勁，而且只有400套房子。
最後是人和。定製地產的核心是首先找到目標客戶，且解決對定製服務的信任問題，這一點建業優勢凸顯。
首先，建業的企業品牌和胡葆森的個人品牌，在河南本身就是2個超級信用、可信任資產。建業紮根河南27年，為河南人造好房子，建業足球、教育等多元化產業共計覆蓋150萬客戶，且口碑良好；
其次，建業擁有一個河南最大的高端業主活動平臺即君鄰會，其深度連接8000多名建業的鐵桿粉絲、忠誠度極高。而首個君鄰大院一共約400套房子，建業只需找到400個願意在北龍湖置業的君領會會員即可；
其三，建業做定製並非自己一廂情願，拍腦袋決策，而是眾多君鄰會會員多年的“建議”和“要求”。比如早在2015年，老胡在招待九如府家宴業主，提出“德不孤、必有鄰”，而後有了君鄰會，君鄰私宴，最終君鄰大院因情而生。
的確，商業世界中，一廂情願的事情往往很難成功，但天時、地利、人和齊聚的事業，往往事半功倍！
君鄰會，建業的神秘組織
在全國百強房企雲集的鄭州乃至河南，以深耕河南27年，擁有25萬業主的建業，正在立足自身一流品牌、口碑、客戶、會員、12大產業優勢，探索一種“依需定製”的開發模式，以此鞏固和強化市場佔有率和競爭優勢的同時，並通過定製地產解決部分融資、營銷、運營等問題，這無疑是一種建業求變的戰略性探索。
更重要的是，建業君鄰大院的定製玩法，本身就是一次由客戶訴求、客戶建議、客戶呼喚的C2B定製之路。當然，客戶需要、客戶建議，而建業自己有能力、有資源、有組織、更有軟實力去落地，建業才會果斷出手。
建業為何敢果斷出手，一個重要前提就是建業有一個神秘的重要組織——即建業君鄰會。
君鄰會，是建業服務的3.0版本。
某種程度上，它更像一個建業服務的特種部隊。
何為“君鄰會”？
所謂君鄰，君為君子，在一個信仰缺失、人心浮躁的大變局時代，建業君鄰會情懷為先，提出“新君子”的理想人格體。所謂新君子，他
不再是某一天然的特定群體，而是昇華為有志者共同追求的「新君子人格」；
不再是對傳統君子文化的復刻，而是結合當下時代精神價值的全新君子文化樣本；
不再將女性排除在外，只要滿足一定學識、修養、追求等標準就可納入新君子；
中西交融，君鄰會不再只是一種單純的東方話語，而是融會東西的綜合文化形態
更核心的是君鄰會的初心 ——倡導新君子文化，共享君鄰新生活、實踐新型鄰里關係、讓更多志同道合的人得以相互吸引，凝聚在一起，即是君鄰會的初心與目標。
也就是在2016年6月5日，建業君鄰會正式成立。
君鄰會的入會標準很高，不是買了建業多套房子就能入會。
彼時2015年成立時，建業君鄰會僅僅定向邀約了2000名，邀約制也不是主觀選擇，而是有5大嚴格標準：比如類似必須是建業的業主，比如認同君鄰會“新君子”的生活方式，比如對社區鄰里關係再造非常有熱心情懷、在社區內個人口碑是相對最好的、同時還要具備很強的社區組織能力……正是因為這5大標準，建業一批批君鄰會會員才聚集在一起。
胡葆森也相信，哪怕今天只有8277名，未來應該會有8萬名，甚至10萬名。事實上，胡葆森樂觀的算了一筆賬，以建業目前25萬住戶為總數，如果10%能成為君鄰會會員，那麼也有2.5萬名了。
整體來說，君鄰會、君鄰之家，君鄰大院……只是建業深耕河南的一次勇敢嘗試，但它的社會意義，示範意義巨大——在高速發展的社會文明中，高樓大廈拔地而起，衚衕、大院默片般消失。人們關起房門，變成孤獨的動物，人際關係變得脆弱而危險；鄰里的溫情和善意早已不復當年，人際關係變得脆弱而危險。
而君鄰大院就是一次河南乃至中國社區鄰里關係重塑的戰略探索。這裡不妨列舉部分君鄰會的會員心聲，哪怕只是隻言片語，但卻是建業開啟定製之路的信心。
A會員說：“住來住去，還是喜歡住大院兒，因為有人情味兒，我們不需要更大的房子，我們需要生活中充滿信任和交流。在大院，我們可以經常與鄰居一起喝喝茶，聊聊天。”
B會員說：“父親行動不便，房子關懷到老年人，父輩生活在大院中，就算兒女不在家，他們也有熟悉的鄰居朋友，不會感到孤單。”
C會員說：“小孩也需要大空間，因為大人忙碌，缺少對孩子的關懷，社區缺少活動場地，孩子不願意出門更愛上網。”
當社會物慾橫流時，建業強調“君子如竹，比鄰而居”；
當兒時故鄉很難回去的時候，建業讓你重回大院生活‘；
鄰居不再是點頭之交，而是彼此熟人式的人情味社區！
君子如竹，比鄰而居。
君鄰會會員之間，既是物理空間上的芳鄰，一見如故，同道相惜；同時，更是精神版圖上的心鄰，而這個物理空間就是建業的定製產品系——即建業“君鄰大院”！
定製地產“落地術”
定製雖好，落地不易。
關於定製地產，老胡有他化繁為簡的邏輯：“找到這400個願意在北龍湖置業的君鄰會會員，這事就簡單了。”
從整體而言，建業君鄰大院是為建業君鄰會會員“量身定製”，誠意奉獻之作。
在落地上，誠邀“信任建業品牌、認同君鄰理念、追求新君子文化”的河南人民深度參與，在鄭州北龍湖寶地共享、共建，當然，具體建造設計完全由大師執筆，最終多方協作，完成“大院產品系列”開山之作。
當然，君鄰大院的背後——亦是集合建業省域化戰略所積澱的品牌優勢、客戶優勢、服務資源優勢。
如何聚焦和服務這最終的400名會員？對此，君鄰大院營造之路分為三個階段。
第一階段是“理念互動”階段，就在2019年3月上旬到下旬，建業啟動了河南全省君鄰GO的會員訪談，力邀全員參與整個社區建設，形成對這個項目模式的理念認同。
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第二階段是“操作研討”階段，即從2019年3月末到4月末，多達100餘場研討會逐一落地，全面研討社區基本面的內容。建業規定，會員無論是否購買，皆可參與產品設計，參與“大院設計”，比如戶型配比、產品標準、服務遴選、配套融入，皆依據會員需求。
第三階段就是“私人定製”落地階段，即在2019年5月開啟“一對一”的私人定製階段。私人定製範疇包含精裝的選擇，服務權益選擇，以及對園區景觀的決策權。比如裝修風格，建業給他N種風格選擇，比如歐洲古滇、新中式、現代的；同時，也包含空間模塊的風格，比如景觀風格也可以選擇；比如戶型給他5種戶型讓他挑選……最終實現一家一個風格。
與互聯網時代的私人定製不同的是，君鄰大院更多是河南第一個由君領家人自己確定裝修標準、自己確定戶型、自己確定小區風格，自己確定小區服務功能配置，甚至小區種什麼樹都由這400個君領家人選擇。
當然，胡葆森也表示，400個會員各有各的意見，那麼合併後歸位幾種，投票取最大公約數即可。
值得一提的定製敏感話題，胡葆森也敞亮的介紹，建業做君鄰大院更多是一種情懷，即讓君鄰會家人成為這片土地最幸福的人，因此，老胡希望把大院營造的知情權、決定權、主動權交給客戶，同時並將政策、市場紅利分享給建業的忠實客戶。
建業版的“好生活”公式
建業玩定製，並非是要造最好的豪宅，而更核心是定製每個人的“美好生活”。
在建業看來，地產開發的本質是對生活的理解。
基於此，建業對好生活“發明”了一個公式：即好生活=好房子+好服務+好鄰居。
而且這三者各自精彩，又彼此交互融合，三者不可分割。反過來，縱觀河南樓市，有的房企偏愛“房子”的精細打磨，有的則追求“服務”的周全……而作為河南王的建業則力爭處處均好，並提升自身格局，以“君鄰理念”的生活為本源初心，力爭為河南人民打造“好生活=好房子+好服務+好鄰居”的新型人居觀。
在好產品上，建業立足河南27年，做區域精品的產品沉澱做出匠心房子；
在好服務上，建業以新藍海下的區域深耕多元的12大產業為客戶提供大服務；
在好鄰居上，建業主推獨家“君鄰文化”，以及以鄰里和圈層為主的大院生活；
而定製模式，也更加淋漓盡致的在貫徹好生活三大模塊。
比如在好房子的定製層面。 建業好房子定製分解為4個模塊，即風格定製，由大多數客戶意見決定項目建築風格及氣質；其二是戶型定製：為保證君鄰大院的純粹性，以客戶需求面積段排名的前三位做戶型配比，力邀其他面積段的客戶同步參與設計過程；其三是空間定製：建業邀請客戶深度參與規劃設計，引導客戶探討戶型的空間設計、社區配套、公共空間功能等； 其四是智慧社區定製：根據客戶需求，定製智慧社區建設方案。
在這個好戶型定製中，建業就收到很多個性建議。
比如有業主告訴胡董，孩子都出國了，就我們兩老，其實買這200平米四房，我們根本用不上那麼多房間，改成寬敞兩臥挺好；
比如有老業主說“希望廚房面積夠大夠寬綽，因為人懂生活是從迴歸廚房開始”；
當然也有客戶希望有“南向大浴缸。”……
基於此，建業君鄰大院閃現出“眾多動人”的戶型細節，比如超寬的陽臺，超大玻璃幕牆，社交型廚房，2000平方花園會所。
好服務的定製同樣精彩。
在定製的好服務中，核心有4個維度。首先是專屬服務界面，即建業為業主配備專屬君鄰GO，統一所有服務的出口；其次，服務場景化，而非僅僅是菜單式疊加。建業體系服務資源不是簡單的累加，而是落地到大院的場景裡，給君鄰家人個性化體驗，如花滿地酒店免費住、“老胡同款”有機蔬菜全年配送、建業綠色基地鮮花全年宅配等；其三，物業服務前置且由業主提標準，選房前就社區物業服務就召開徵詢會，由業主提出物業服務標準；其四，君鄰會已運營三年的社群服務將依據業主需求和社區配套設施，全面升級，從社群運營深入到社區運營。
值得一提的是，關於君鄰大院所有好服務，都由君領GO負責，
GO對建業集團後臺所有服務資源有調用和評價的權限，這就可以倒逼各個服務的效率和品質。好鄰居層面，建業君鄰大院更有特色。
與傳統開發商不同的是，別人是因一個居住區，聚集了一群陌生人。而建業是因先有一群熟人朋友，然後再打造一個自帶天然情感的居住區。
比如在戶型設計層面，建業就為已確定“攜鄰而居”的客戶，量身定製彼此的交互空間；其次，選房邏輯發生大更改，即由傳統的“排號、搖號、全款”優先，轉變為“結鄰優先”。
關於好鄰居，其實開發商很難定義，但建業君鄰會的會員就給出了很多精彩的答案。舉例如下：
什麼是鄰居？就是可以把家裡鑰匙放在他們家。——南陽君鄰 嶽俊生
下班回家，門上居然掛著對門送的西瓜。——鄭州君鄰 梁玉巧
今天你家吃，明天我家吃。——鄭州君鄰 王健
好服務，是最好的銷售
不是開發商，而是服務商，這是胡葆森反覆強調的戰略轉型！
僅僅以君鄰會為例，君鄰會的會員活動和服務就非常之多。
你無法想象的是——截止2019年4月，君鄰會累計舉辦超過2400餘場的豐富活動，累計24000人次參與，擁有83家君鄰品牌聯盟，並在會員內部自發建立了“67個”君鄰自組織……誠實的說，一切好服務、尤其是長期的好服務，都需要鉅額費用的支撐，粗略的估算，今天君鄰會所有活動費用疊加起來可能破億。
但事實上，在建業大服務版圖中，建業這個大服務費用，未來還會繼續大幅增加。
對此，胡葆森提出一個驚人的觀點——即為了更好做好建業大服務，未來3年，建業的營銷崗要轉變角色，全部轉型做服務，做君領GO的服務生。同時，也不排除消滅銷售崗的可能！
胡葆森信誓旦旦表態的背後，其實是表明了一個重大邏輯是——好的服務，本身就是最好的銷售！
這筆服務費用到底有多少？
胡葆森粗略的算了一筆賬：未來公司3年做到1000億，1500億，如果營銷費用按照2%計算，就有30億；但對這個30億的營銷費用，胡葆森認為至少應該拿出一半放到客戶服務身上，要讓建業客戶去享受這筆“營銷變服務”的費用。
未來些營銷費用怎麼花？胡葆森說“全部由建業君鄰會會員來定。”
不僅僅是營銷模式的轉變，也不僅僅是營銷費轉為服務費，建業還強調為君鄰大院打造前置化、專業化、一體化的服務型組織，這又是建業定製地產的組織崗位再創新。
談到建業的定製地產與其他房地產項目有何不同，建業君鄰會副秘書長朱琳有三點總結：
第一，從全國來說，沒有一個房地產項目是沒有銷售團隊的，但君鄰大院項目的溝通，定製的過程，都是由君鄰會小夥伴完成。
第二，房地產賣房營銷和物業服務是兩個階段，也由兩個團隊分別負責，往往會出現前後服務斷檔和接口不統一的問題。但君鄰大院從營銷階段到後來業主入住，都是由君鄰會這樣的團隊統一、持續為業主服務，標準統一，前後統一！
第三，房地產社區後期運營基本由物業公司負責，且服務都限於物業“四保”範疇，君鄰會所有的運營服務都是大服務，都是
先天設計，先天定製，是專業化、體系化的立足物業又超越物業的多元服務。
小結
如同日本知名建築師安藤忠雄說，“人心，是很難居住在這個數字時代的，我想建造的是那種能讓人心居住、紮根的地方”。
建業2019年開啟的定製新玩法，讓志同道合的人凝聚在一起，本身就是一種讓人心匯聚，讓人心紮根的新人居玩法。
先有鄰居，再有房子
先有圈層，再有生活
建業2019年之變，顛覆了傳統開發思維，放大了客戶做主的主權，讓房子成為演繹美好生活的適配空間，讓服務為生活增加便利和美好，讓鄰居為生活增添溫暖和善意……建業定製地產的勇敢嘗試，
雖是少數派，但卻是迎接地產下半場的一種新模式，即一種面向人心居住、人性紮根的“新地產”！也許，中國房地產遊戲，讓客戶做主的新篇章從2019年或許將從建業掀開了！未來的房地產，將不再是產品為王，也不是服務為王，而是生活為王！
迴歸生活，迴歸客戶，迴歸房地產原點，建業的定製之路，成為一個勇敢的探路者！
【溫馨提示】對建業定製地產玩法有高見，歡迎加老潘微信的dczcpyt交流，註明公司城市姓名，非誠勿擾。
END
專注地產50強之變
地產總裁內參
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