控制‘矛盾術’的火候，採取步步為營的談判思路 | 談判矛盾術 第三篇
這是桔梗在“談判思維”的第204篇推文。
全文共3879字，閱讀大約需要22分鐘。
1 引言
幾年前，斯圖教授在臺灣出差，離開酒店結賬的時候，發現賬單上註明了房間電話的費用，一共150次通話，共150美元，一次一美元。
斯圖教授也沒想太多，正要打算支付費用的時候，突然想起，似乎酒店房間裡並沒有在哪裡聲明瞭關於電話接入費的收費情況。
於是他叫來了酒店經理，向她詢問相關的信息，
根據你們酒店的規定，任何收費項目是不是都應該事先和客人聲明或通知？
請注意這樣的措辭，這是一個力度很強的“談判矛盾術”（“借用對方的標準”）的用法，幾乎沒有留給對方任何迴旋的餘地，因為根據各個國家的法律，酒店必須向客戶提前告知收費信息，對方是不可能這樣說的，
怎麼啦？我就不告知？如何？
顯然，這種極端情況的可能性非常小，也就是說，斯圖教授相當於給了對方兩個選擇，一，要麼你選擇上面的極端回覆；二，要麼我們協商個辦法。
酒店經理自然很客氣地回答道，
當然，我們都會事先告知。
斯圖教授微笑著繼續說，
那好，我發現酒店房間裡並沒有事先告知，房間電話會收取我一次一美元的費用。
酒店經理並沒有感到驚訝，淡然回覆道，
是的，可其它酒店也會收取您同樣的費用。
斯圖教授緩緩地繼續說道，
您說的沒錯，可區別是，其它酒店有做到事先告知，您說呢？
這下酒店經理似乎不知道該說什麼了，沉默了一會兒，說道，
我明白您的意思了，斯圖教授，這樣好嗎，我們各退一步，這150美元的賬單，我只收您75美元，如何？
相信很多讀者看到這裡，設身處地的話，也許就接受了這個條件，因為人家打了對摺，已經很不錯了，不是嗎？
看看斯圖教授是怎麼說的，
對不起，你把我弄糊塗了，如果您認為我說的對，也就是說其實我一分錢都不該付；如果我說的不對，那麼我就應該付150美元。這75美元的收費又從何說起呢？
酒店經理很尬尷，她最終免去了所有的電話費用。
在談判中，讓步和妥協是所有談判者的主旋律，他們似乎永遠都在留意，是不是現在就是一個讓步和妥協的好時機了。
請注意，讓步和妥協會讓人變得懶惰，連自己應該擁有的利益都懶得去爭取，因為你會覺得，眼前已經有一個現成的條件了，只要接受它，這場讓人頭疼的談判就結束了；
更重要的是，當你使用了“談判矛盾術”的時候，當你借用了對方的標準，有些力量是無法收回來的，因為這是一個標準，作為標準，你怎麼打折？如果標準都能打折？法律呢？道德呢？你今天的妥協和讓步，該如何面對以後所有的談判？
親愛的讀者，您一定會有一種感覺，這樣的方式似乎太過火了，太強硬了，太不近人情了，太不識抬舉了，等等。
您的感覺沒錯，如果不加以控制，這樣的措辭和語句的確會給人這樣的印象，從而會讓之前的那個選擇變得不那麼理想，“你選擇極端？還是選擇找我談？”，這很可能就會讓對方一賭氣，情緒化地選擇極端地和你對抗。
該怎麼控制？
很簡單，注意你的語氣。
記得，越鋒利的話，越應該用溫和的語氣來表達；越堅定的意見，越應該用溫柔的態度來表達。
還有一點需要留意，在面對很多人的時候，“借用對方的標準”並不合適去用，因為這會讓對方做出選擇的難度大大增加，他當著一堆人的面，按照自己的標準來修正一個做法，會觸發對方的面子問題。
2 步步為營
可“談判矛盾術”並不需要一下子就把問題說的很極端，你還可以採取“步步為營”的方法。
實際上，很多人談判時候所表現出的問題，都源於步子邁的太大。
當我們工作電腦出了問題，相信大家都希望IT部門給你換一個新的，但如果你直接這樣提出需求，
我的電腦出問題了，你給我換個新的！
估計你大部分時候得到的回覆都是，
不行！
因為你的談判邏輯裡，跳躍了大部分具有連續性的標準，直接一大步跨到最終目標，對方很難答應你的請求。
顯然，在這個例子裡，你的思維方式，應該是下面這樣的步步為營，
您看，我的電腦出了問題，今天打不開了。
根據您的診斷，判斷軟硬件問題大概需要一天，硬件送修大概需要一天，那麼至少需要兩天。
而我明天有一個重要的會議，我今天就需要電腦做準備，怎麼辦？
況且，我的電腦已經用三年，距離公司規定的資產報廢年限還有一年，維修成本和時間似乎也不小。
看來，先給我裝一臺新電腦，並不過分？
這裡的每一步，都在得到對方同意後，成為了對方的標準，然後每一個確定的邏輯就能開始發揮它們的威力。
所以，你應該把你的談判切分成很多小的組成部分，一個一個去完成。
如果對方來質問你，在這場談判中，你的方向是什麼，你永遠應該去表明，
我正在理解你的觀點和標準，並試圖弄明白眼下的情況是什麼。
想要對方朝談判協議更進一步？你不應該只是在強調，
我想要20%的折扣！
對方在這個階段還看不到這個終點，他還在路上，你應該問的是，
既然今年的匯率和原材料物價指數都對您有利，那價格上會有怎樣的變化？
這樣的思路給我們的啟示是，你必須去體會眼下你提出的這一步建議，在對方眼裡是否很愚蠢或無法理解，如果是，你需要再退一步，從足夠近的地方去帶領對方。
人必須在一個足夠熟悉、足夠理解的環境下，才能接受一次小的改變，你想把他帶到羅馬去？你必須先把他帶出自己的家門。
這就是你會經常聽到的一些說辭的由來，
你想達成協議嗎？
你想盈利嗎？
你想讓客戶滿意嗎？
這些都是顯然的無法否定的問題，它的好處是，引導對方思考的方向。
然而，它的壞處是，沒有給對方說No的餘地。
這裡，“更好一點”談判系統顯然有一個很大的問題，就是在這一篇的觀點中，如果您感興趣，可以去回顧我在“凱普談判系統”中描述的“談判的否定藝術”系列，和此篇觀點完全對立。
多說一句，談判思維介紹的各種談判理論，不乏互相矛盾的說法，桔梗不去評說對錯，把這個判斷留給讀者自己。
但“步步為營”的思路同時也符合“凱普系統”中關於談判願景的思路，在對方的世界裡，一步一步構建願景，而不是一上來就把終極談判目標展現給對方，這也顯然不現實。
3 一步一步來
洛基-莫特尼，來到費城的機動車管理所，想要交一張罰單。
當他來到辦事窗口的時候，他看到有個大牌子，大字標明，
本窗口不接受個人支票。
而洛基今天只帶了一張個人支票來，這下咋辦？
從“矛盾術”的角度，他考慮先找一下週圍有沒有可以參考的標準，他注意到交通罰單的背面，印著一句話說，如果使用支票支付，可以將支票郵寄到一個地址。
洛基走到辦事窗口，詢問辦事員，
您好，我看到交通罰單背後有一個可以郵寄支票的地址，請問這個地址在哪裡？
辦事員看了看，回答道，
這個地址就在這個大樓裡。
洛基顯然很驚訝，繼續問，
哦？那具體在這個樓的哪個位置呢？
辦事員說，
怎麼了？就是我身後的這個桌子。
他同時指了指身後距離幾米的一個辦公桌。
洛基這下心裡有了底，他微笑著問道，
您看，我今天就帶了張個人支票，然而您這個窗口還不收，收支票的地方就在您身後6米的地方，這唯一的差別就是我去包個信封，然後把它扔到您身後的桌子上，大不了我再補一張郵票。你幫幫忙，處理下我的罰單吧？
最終洛基的罰單得到了處理，值得一提的是，在他之前沒有任何一個人曾在這個窗口辦理過個人支票的罰單繳付，在他之後可能也沒有人再做到這一點。
你要注意，洛基的說辭裡，依然帶有一些讓人不舒服的諷刺意味，你應該在以後的應用中多加註意。
但至少從“步步為營”的角度來說，洛基做的很好，他沒有直接去攻擊對方，
為什麼寄郵件可以，當面交就不行？！
因為這個邏輯跳躍性太大，別人接受不了，一小步一小步讓對方認識到這裡面的問題，會讓對方接受起來容易得多。
4 先做個測試
默裡-赫爾姆斯利，是巴斯夫公司（BASF）公司的一名客戶經理，他的客戶告知他，以後所有的產品交付包裝上，都必須打上他們定製的條形碼，方便他們進行貨物篩檢，否則每件貨就要扣除450美元的條碼人力費用。
默裡和公司內部的物流部門、市場部門溝通過，他們堅決反對，原因是，不能就為了一家客戶改變現有的流程。
怎麼辦？
默裡沒有奢望一次達到這個目的，他想到了“步步為營”的思路，彆著急，先往前邁一步。
他把需求改為，請內部幫忙給用戶的這個二維碼做一個月的測試，就一個月！
你猜怎麼著，測試結果很好，內部並沒有因為增加多少工作而推翻這個測試結果。
5 過火的使用
然而步步為營的思路，並不討巧，人們更多的看到它的壞處。
1970年有一部電影“五支歌”，傑克-尼克爾森主演的人物有這樣一個片段。
他在飯店想要點一個烤麵包作為輔食，結果服務員回答說，這裡不提供單獨的烤麵包。
傑克-尼克爾森怒了，他直接點了另一個主菜，“雞肉沙拉三明治”，然後一步一步跟服務員說，
我不要加蛋黃醬。
我還不要加黃油。
我不吃生菜。
哦，我雞肉過敏。
最後，就只剩下烤麵包了。
傑克用他獨特的方式表達了這個飯店的規矩很不合理，當然他的表達方式十分的憤怒，也充滿了敵意。這也讓他最終並沒有得到那個烤麵包，成了一場鬧劇。
但這個故事裡傑克所使用的方法，很多人並不贊同，就像前些天在我的第一篇“談判矛盾術”的文章評論中，就有讀者提出，按照李剛的做法，服務員端出來的薯條說不定就被人吐了口水。
他說的有道理，用一步一步的邏輯來達到談判目的，尤其是在飯店吃飯，傑克即使拿到了他的烤麵包，這個麵包也可能被服務員吐了口水，但這不說明我們用標準來談判就是錯的，尤其也是在上面這個食物相關的例子裡。
通常，我們首先應該控制自己的語氣，儘量不要充滿攻擊，不要帶有敵意，不要表達怒意，你的目的是為了換一份新的食物，不是賭氣；
當你擔心服務員會朝你的食物吐口水，一個合適的做法，就是提前把這個擔憂說出來，以一種半開玩笑半當真的方式，
您不會朝我的麵包吐口水吧？
相信我，大部分的服務員都不會有這樣的想法，那些有這些想法的服務員也會在你這麼說之後，打消這個念頭。
6 小結
有一句話非常合適做今天的總結，
Every ceiling is a new floor.
每一層天花板都是它樓上的地板。
在談判思維中，抓住這句話的核心，步步為營，是一個談判者的基本思路，因為今天你把價格談下來1%，明天你的談判的基準線就是昨天的99%。
-
-
“以子之矛，攻子之盾。”
-
請持續關注“談判思維”！
“談判矛盾術 第三篇” 待續
--- 桔梗
閱讀更多 談判思維 的文章
