一、銷售行業認知
導讀：
1、本系列文章，不是一個簡單的分享，而是關於銷售的一個系列課程，幫助透視銷售的全貌，不揚也不抑，客觀中立，關於銷售行業、銷售崗位、銷售求職、銷售技能、處事法則等相關問題的認知問題；
2、適合人群：
-想要轉行做銷售的職場同仁；
-還是在做職業規劃的大學生；
-已從事銷售工作但懷疑自己是否適合的從業者；
-想透視銷售全貌的從業者；
-想提升瞭解並提升銷售思維的相關人士；
-想提升應對變化能力的職場人。
3、文章含商業分析、銷售、AI時代的處事哲學等相關問題，文章有一定的專業性，需要預留20-30分鐘的時間靜心消化。
4、本篇是系列課程的第一篇：銷售行業認知。幫助徹底認知銷售，以及在AI時代銷售的就業前景問題。
對銷售這個工作的認識，可真就是“一千個讀者，一千個哈姆雷特”了。
壓力大；萬金油；滿嘴跑火車；低底薪高提成；銷售反人性；銷售成功率低，把人廢掉是大概率事件；應屆生閱歷淺，容易被忽悠；大多數銷售崗位無法讓你成為一個有價值的人；做好銷售需要天賦，難以複製；說努力就可以做好銷售是雞湯；銷售的限制與歧視；銷售沒有安全感……
這是一些人的看法。為了看看更多人真實的看法，我特意在百度、知乎等平臺看了大家的評論。
主要是關於“銷售認知、銷售方法與技巧”的內容。有一位知乎網友的問題吸引了我——
事實上，絕對部分人對銷售，並沒有一個清楚的認知，不是過度褒揚、就是過度貶低，因為大家都只站在自己所處的行業、所處的銷售崗位來看銷售這件事，沒有宏觀的思考，就容易給出片面的答案。
就看這點來看，無論是對都有很多的「銷售行業的從業者、想要轉行做銷售的職場同仁、還是在做職業規劃的大學生」確實會造成很多誤讀，很可能出現的一個情況是：讓不適合做銷售的人做了銷售，讓適合做銷售的人離開了這個行業。
這不是我希望看到的情況，這個行業，有人很痛苦、有人痛並快樂著、有人很開心，行業、崗位從來都是因人而異，只有適合不適合，沒有好壞之分。所以，我想以一種相對客觀、中立的角度給出這個行業的全貌。
本系列內容會包含以下內容——
01什麼是銷售行業
——你對銷售的認知可能是錯的
回答這個問題之前，我們得明白為什麼要有有銷售這個崗位，也就是基本的商業邏輯問題。
一個企業的經營一般有兩種活動：業務活動與管理活動。業務活動主要是指為創業價值增值而進行的一系列業務活動，包含設計、研發、生產、銷售、服務、後勤等。
簡單講，其實就是先生產商品、再將商品賣出去。不過這裡的銷售與我們提到的「銷售行業」不太一樣，是指一個企業將貨賣出去的銷售體系，是大營銷的概念。
銷售行業不過是將產品賣出去這個過程的一個職能，在大營銷概念裡，也就是營銷戰術中4P（產品、價格、渠道、推廣）中推廣方式（廣告、公關、直復營銷、人員推銷、促銷）中的人員推銷部分。
但是由於不同的產品屬性，以及面對的不同客戶群體，會形成不同的客戶捲入程度，也就會形成不同的營銷方法。
舉幾個簡單的例子——
可口可樂根本就不需要銷售，靠品牌營銷、渠道鋪設就可以成到銷售這個最終結果；
買鑽戒你就經常會去找朋友問問、看看別人評價、淘寶京東上仔細對比，甚至也需要去線下店看看，需要有個簡單銷售推薦；
企業買辦公用品除了會對比品牌，更需要銷售人員主動的找客戶，上門推銷；
而大型的IT解決方案，比如，IBM公司的銷售，要求的是可以提供顧問服務的解決方案銷售。
現代管理學之父彼得•德魯克說：營銷是為了讓銷售變得多餘。
對於普通的剛需、高頻、低價的消費品，其實是可以達到的，很多品類、品牌確實也達到了，比如，“怕上火，喝王老吉”加上渠道鋪貨就確實可以讓你產生購買。而對於高端高價的消費品、重大的企業設備採購、戰略諮詢服務等等，則基本不可能通過營銷推廣就完成銷售。
這時就必須要有資深的銷售人員打項目，因為很可能一單幾百、上千萬，過億也不是沒有。
我們會發現，銷售其實也只是一種連接產品（包含產品、服務、解決方案，以下均用產品稱謂）與客戶的媒介，只是這種媒介是人，相比於消費品的銷售，大訂單的銷售，因為產品的複雜度高、決策週期長、客戶心理多變、決策人數多、決策理性程度高等等因素，不可能通過傳統媒介（電視、廣播、紙媒）、互聯網媒介就完成銷售，需要人這種媒介推銷。根據不同的行業、不同的銷售難度，也就會形成不同的銷售類型。
簡單講，只有真正在產品價值傳遞過程中價值不可或缺的角色，我們才稱之為銷售。銷售的級別，就取決於不可或缺的程度。
02銷售工種的類型
——不是所有賣東西的都能叫銷售的
銷售是否重要，在整個的價值傳遞過程中所佔的比重大小有關。很多人對銷售本身的誤區，會簡單地認為，只要這個人是在賣東西，就可以稱之為銷售。
其實不然。我們來看一下真實的銷售層級，以下分類絕沒有貶損之意，只是就事論事，將事情的本來呈現給大家。
超市的促銷員，其實是個服務員；
品牌服裝導購員，靠的還是品牌本身的影響力、品牌商的選址能力、產品本身的設計能力、價格的友好度、產品的上新速度等等，銷售小妹呢，其實更多還是服務屬性。好多年前認識一個小夥，就是幹服務導購的，說他最大的夢想就是做一句區域督導，不得不說發展空間還是很小的；
酒託妹還可以靠自己的姿色來吸引男人，不過這與本人努力沒啥關係，吃的是天賦的飯；
賣化妝品的小妹，還是要點專業度滴，畢竟女生對皮膚管理還是很敏感的，專業知識的服務所形成的專業形象，會對客戶有一定的影響力；
對於高端消費品，像奢侈品啥的，終於人本身的價值更大了，因為這種產品、品牌一般是對特定客戶有很強的吸引力的，客戶會自己找上來，你拿著這些好的貨源，是有那麼點優勢的；
像傳統零售業，知名品牌快消品、家電等行業的代理商銷售，也就是渠道銷售，因為這些大品牌的貨好賣，所以經銷、代理商們會向廠商要更多的政策、資源，所以也會對你不錯；
大廠商的銷售，比如國內BAT這樣的一線互聯網大廠、國外的IBM、微軟、SAP等企業的大客戶銷售，還是較牛逼的，給的底薪也高，這些東西賣出去除了廠商本身的品牌與產品的實力，還是要比較強的個人能力的，甚至要給客戶做方案，成為顧問式銷售，價值會比較大；當然還有一類是那種壟斷型的產品，比如，最早微軟在中國其實就很強勢，這樣的公司，銷售很舒服，會有客戶過來找；
政商關係、拉投資，這些活，已經不算是銷售的活兒，但是這些是頂級的銷售能力的體現，對方可能是制定規則的人，憑啥和你一起玩？這裡就需要有很強的撬動資源的能力，在這的人，一般都去做老闆了。
我大致按銷售導向由弱到強的走向，做了一個產品歸類，可以參考下，到底你是在幹什麼行業的銷售。
1、 消費品
快消品：食品、飲料、日化；
耐消品：鞋服、電腦、家電、家裝、家居、車、房、家庭護理品；
特殊品：
-社交品：手飾、珠寶、手錶等；
-內尊重品：收藏品（字畫古董）等；
-外尊重品：名牌汽車、奢侈品、名牌鞋服、名牌手飾；
-自我實現品：音樂、出版。
被動品：墓地等；
服務品：
-生活服務品：教育培訓、家政、餐飲、美業、汽車後市場等；
-個人商業服務品：就業服務、理財服務、職業規劃、知識付費、出版服務等；
2、 工業品
原材料與零部件
-未加工：農產品（蔬菜、水果等）；天然品（魚、鐵礦石等）
-加過工：構成材料（鐵、紗、水泥和電線等）；組成部件（發動機、輪胎……）
資本品
-裝備：建築、重型設備；
-設備：電腦、桌子；
補給品
-維護和修理用品：油漆、釘子、掃帚；
-運營補給品：潤滑劑、煤、辦公用品；
3、 解決方案
IT解決方案；
顧問服務：管理諮詢；營銷策劃；
我想，你應該能理解，你到底是乾的啥層級的銷售了。
03
不同行業的銷售差別——不同行業的銷售工作差別到底有多大
下面，我們來聊聊幾個典型行業的銷售工作的差別，分別會談談汽車、教育、中小企業、大企業四種不同的屬性的銷售模式。
不同行業產品的「市場選擇、產品屬性、商業模式、戰略規劃」差異，會導致銷售模式也會有很大的不同。
1、 汽車
就現代社會來講，就車本身而言，屬於剛需適中、低頻、高單價的產品，對消費者的重要程度、轉換成本、買失敗的風險係數都挺大的，消費者在買車時會更加謹慎，決策有感性的部分，更有理性部分，總的來說這是一個重決策的產品。
在理解了產品屬性後，如果要將產品賣出去，還有一個更重要的一環，如何將產品的價值傳遞出去。這就得關注一家公司的商業模式與戰略規劃了。
同樣是賣車，不同企業會採用不同的商業模式，售賣的方式就完全不一樣。
對於汽車的購買，消費者的基本購買流程是這樣：信息搜索、購買渠道、購買決策、支付方式等。隨著互聯網媒體的發展，大家越來越願意在線上瞭解汽車的基本信息，通常會關注車型、性能、品牌、價格、外觀、服務等主要元素，對於不同的消費者，最終選擇的購買渠道不一樣。
有些企業會通過模式的調整降低決策成本，比如汽車消費金融，將汽車的首付大大降低，加上知名品牌的背書，如果一個消費者對汽車知識非常精通，或者對某大V信任，最多加個電銷團隊，消費者是完全有可能在線上就完成交易環節的。
對於銷售來講，那種比較偏線下渠道、一次性支付的金額較高，像4S店、線下門店、經銷商渠道購買的消費者，才是汽車銷售人員發揮價值的地方。
我先暫時先不講銷售的一些方法論與技巧，這部分我們會在後半部分提及，這部分內容更重要的是讓大家對銷售在商業邏輯中所佔的位置有一個清晰的認知，不用像很多同學妄自菲薄，也不用認為銷售工作艱難、遙不可及，然後來判斷自己是不是適合做銷售、要不要幹銷售、該怎麼幹銷售。有了這些認知，你才不會盲目選擇。
2、 教育
教育產業很大，市場與產品形態，營銷方法也就不一樣。
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