王超
所謂的留住消費者，在我的觀念理解中就是：消費者再有相應的購買需求就必須來我們這個店，要做到這個唯一的辦法就是：讓客戶覺得你還欠他的錢，就這麼簡單。
有很多的人，包括我所接觸到的很多的實體店老闆，畢竟我自己是做實體生意的，接觸的實體生意的老闆很多，絕大部分的人在談到這個問題的時候，第一反應就是和客戶打感情牌，主要的方式就是全心全意服務客戶。很多人總是天真的以為，只要和客戶的感情有了，客戶就在有需求的時候，就一定會再來。
當然，還有很多其他的方式......
但是，我通過自己的生意實踐中總結的經驗就是，再談到這樣一些具體的銷售技巧的時候，我們大家都必須從“人性”的角度來思考：
我們先談一下大眾普通人在消費中的“人性”，當然，這個僅僅是我個人的觀點，僅供參考。對於大眾普通的消費者來講，所謂的“人性”，無非就是三個字：
1、“比”：正所謂，沒有對比就沒有傷害。所謂的質量好壞、價格額高低，這樣的一些形容詞都是通過對比得出了的判斷。還有就是人與人之間的對比：比富有（富人之間相互攀比，誰都不服誰）、比漂亮......
因此，我們大家在做生意的時候，一定要針對不同的目標消費人群進行不同的定位和採用不同的方式。
2、“貪”：對於大部分來講，人性是永不滿足的，比如：貪小便宜、貪圖方便、貪生怕死，等等，都是在“貪”這個字上做文章。
那麼，我們大家在生意的過程中，對於不同的人，我們就必須利用“貪”字來做文章。
3、“怕”：怕上當、怕有毒、怕生病、怕買到假貨等等，包括任何人都“怕死”，這些都是體現在一個“怕”字上。尤其是富人，絕對是怕死的。那麼，我們在銷售過程中，對於我們的產品在塑造價值的時候，我們能不能擊中這個痛點，幫助客戶決解“怕”這個詞呢？
以上這三個字，實際上就是我自己在生意過程中，總結出來的“人性”，只要大家抓住這幾個字，用在我們產品的價值塑造以及文案宣傳上，其實我們大家一直耳熟能詳的所謂“痛點”，無非就是從這幾個字中演變出來的一些具體的表現形式而已。
那麼，再回到這個問題，實體店如何留住消費者：從人性角度講，所謂留住消費者，無非就是消費者有需求購買的時候，會到你這個店裡而不到別的店裡去。
我想請問一下，換句話說也就是給消費者一定要來你這個店，而且是非得來你這個店而不能到別的店去的理由？
和客戶打感情牌，服務客戶就可以讓客戶非得到你這個店裡來？想多了。現在的人，尤其是消費者，都很現實，也很理性，很多的消費者也就是：哪裡便宜就到哪裡買，哪家點的價格便宜而且質量還可以，那就去哪家店，這也就是解釋為什麼很多的人願意到網上購買（就目前的情況來講，網上的價格絕大部分是比實體書要低的，而且還有支付的保障，不滿意可以退，而且還有運費險）。
對於我的觀點：消費者下次一定會來而且是非得只能到你這家店來，唯一的辦法就是在消費者的心理感覺裡面，你還欠他的錢。
我想請問，平時對於我們自己來講，我們平時會惦記誰？估計一直會念念不忘的，只有兩類人：一類是我們自己的親人，還有一類就是還欠我們錢的人。
因此，實體店要想真正的留住消費者，在我的說法裡面就是鎖定客戶，所謂的鎖定客戶的意思就是客戶下次有需求的時候，第一時間想到的就是到你這個店裡來而且一定會到你這個店裡來。
唯一的辦法就是：讓客戶“充值”，只有客戶提前充值了，在客戶的心理就是我們還欠他的錢。
給大家的建議就是：在實體店生意中，一定要想辦法讓客戶成為我們的會員，而且這個會員，必須是充值的會員，哪怕讓客戶就充值10元，也得讓客戶衝，就這麼簡單。
估計很多人都有幾個誤解：
很多店裡面的會員，往往只是留有客戶的聯繫方式而已，這個還不可能構成讓客戶一定要到我們店裡的理由。
還有的店在會員的時候，往往就是一下子讓客戶充值還幾百元，如果不是很熟悉的客戶，人家為什麼要先給你幾百元，現在很多人用的贈品模式，消費者已經不認賬了。
其實，讓客戶充值，不一定非得讓客戶一次性充成百上千，當然這個看具體的情況。比如讓客戶充值10元，只要客戶充值了，下次他一定會來，下次只要她來，我們就有辦法很客戶混熟悉，才有機會和客戶說話，否則客戶不來，連說話的機會都沒有。
讓客戶充值的辦法就有很多了，舉個簡單的例子：不找零錢的模式。
如果客戶這次購買了88元的產品，當結賬的時候，客戶給你100元，這種情況下，大部分老闆的做法就是自然而然的找給客戶12元零錢。實際上，當客戶把錢給了你以後，你完全客戶這麼講：
XX先生（小姐）：請問你是我們這邊的會員嗎？
（如果客戶說不是）我們這邊有一個幫你省錢的機會（一定要站在客戶的角度，幫助客戶省錢）。
客戶一定會調起興趣問：省錢？省多少錢？
你只要成為我們這邊的會員，你本次消費就可以享受9折優惠，這次消費可以幫助你節省8.8元。成為我們的會員，你這次總共消費了88元，我們應當找給你12元零錢，你只要把這12元零錢預存在你的會員賬戶裡面，你這次預存的12元，下次可以低值20元使用。如果你今天成為我們的會員，你的會員賬戶中就會有28.8元。
請注意：我這裡面列舉的這些數據僅僅是舉個例子，我們再具體的操作中，必須根據自己的實際情況進行核算。
像這樣的做法，消費者其實是很容易接受的，我們在生意過程中鎖客，每天鎖定10個客戶，每個月就是300個客戶，只要有客戶了，後面的事情就好做多了。
關於鎖客，我總結出來18種方案，這裡就不再一一列舉。
以上內容，個人生意心得，僅供參考。只是給所有做生意的朋友一個總共：我們在生意過程中，必須把會員看作是戰略的高度。不要問我為什麼，因為現在的生意不再是20年前的生意了。
