今年以来，受国际贸易争端影响，基础工业能源消耗大幅减少，加之下游电厂发电量缩减，效益严重下滑，国家对环保、安全管控力度持续加大，公司周边区域内产能又相对充足，多种因素相互交织导致煤炭市场出现疲软态势，旺季不旺特征尤为明显，给公司煤炭销售工作带来了巨大的压力与困难。面对严峻形势，公司认真分析形势，积极研究策略，精准把脉，对症下药，为当前形势下煤炭销售工作找准了方向，开出了良方。
产业协同保量
2019年，“产业协同”计划供应量占公司计划总销量的45%，既是兜底，也是保障，更是公司煤炭销售的重中之重。为确保“产业协同”量按计划、按要求顺利完成，公司持续加强与华能集团燃料部、各内部电厂的衔接沟通，每月提前掌握系统内各电厂用煤需求，做好服务对接，确保供煤顺畅。同时，为有效解决铁路运力不足对“产业协同”供煤的制约，华亭煤业销售运输公司安排专人前往西安铁路局、兰州铁路局蹲点协调铁路发运工作，想方设法解决各种铁路运输制约因素，争取对内部电厂“优先接车、优先装车、优先发运”，提升长协兑现率，以铁路运力的提升保障内部“产业协同”供煤计划的兑现。
另外，积极组织公路运力，加强内部分工统筹，加大煤源调配力度，通过科学高效组织运力，保障铁路发运上站煤贮备和公路运输计划的兑现，为“产业协同”量的完成提供保障。
量价联动增量
公司通过采取多项措施，不断完善“基准价+淡（旺）季浮动价”的定价机制，确保了同等煤质的煤炭售价在周边区域长期处于较高水平，为公司提质增效做出了积极努力。但由于今年周边生产矿井优质产能释放力度加大，区域内资源量充足，加之用户比质比价采购意愿强烈，这就给公司煤炭销售带来了很大的阻力。
面对这种困境，公司积极探索实施“量价联动、一户一策”的弹性价格措施，对用户的价格根据需求和发运量有针对性地作出适当调整，以价格为杠杆，进一步提升煤炭销量，同时对客户合同外的增量部分，适当给予一定优惠政策，让利不让市场，进一步提升公司市场竞争力。
抢占市场冲量
在充分调研市场的基础上，公司掌握到各生产用户均不同程度存在一定的增量空间，这就为公司增加煤炭销量找到了一个新的突破点。
为积极争取拿下客户手中尚未纳入长协合同量之内的订单，华亭煤业销售运输公司各市场部主动出击，积极掌握了解用户需求、库存变化，做好用户协调服务，在抓好现有用户合同兑现率的基础上，争取实现对客户的增量发运。同时，密切关注周边矿区及新建矿井煤炭流向及价格变动情况，做好市场调研和信息收集反馈，准确研判市场形势，为公司营销策略制定提供客观真实的依据。
另外，销售运输公司各市场部还加大市场开发力度，切实做好周边电厂及化工煤用户、建材用户和供暖煤用户的开发，尤其在供暖季即将到来之际，相关市场部在八月份就抢前抓早开始供暖煤用户开发工作，目前已为8家用户启动了供暖煤拉运，其它供暖煤用户拉运事宜正在进一步的沟通协调之中。
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来 源：华亭煤业公司
编 辑：靳浩
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