如何成為一名優秀的銷售工程師？答案其實很簡單。那就是，成為一個優秀的人。越是簡單的道理，越是容易被我們忽略，這是我們大腦設計的基本原理之一。

當我們的大腦看到一些常見的東西、事件或者道理的時候，會尋找最常用的模式去識別，套用。用最常用的辦法去解決它。就像我們從家到公司，幾乎不用思考就能知道應該走哪條路，坐哪個公交線路，地鐵從哪站上從哪站下，似乎成了條件反射了。

而這樣做對不對，怎麼做才對，開始的時候我們理解的是不是正確，這不是這個時候大腦考慮的問題。如果不是刻意的去強制大腦思考，這些簡單的道理一輩子就在那裡，一直被我們忽略。

就像那句話：人以群分，物以類聚。多簡單，簡單到我們經常會提起，還會掛在嘴邊，但是，我們這麼用了嗎？這個道理可以幫助我們實現目標，成為更好的自己嗎？這個道理，我們只是知道而已，但是，在實際的行動的時候，早就內忘卻在腦後了。

那，我們該如何用這個簡單的道理幫助自己呢？那就是說，要想和優秀的人在一起，就得足夠的優秀。可是，如果我們現在還不是一個那麼優秀的人，那些已經優秀了很久的人，那些牛人，那些大人物們，為什麼要將你放入他們的“群”呢？

再拓展一下，如果想要成為他們中的一員，或者能夠得到這些足夠優秀的牛人的幫助，我們該怎麼辦呢？下面就來說說成為優秀銷售工程師的四個關鍵因素。

01

如何打造更優秀的自己？

很多情況，一個銷售機會能否成功，在於是否得到了那些或者是那個最終決策人的支持。這份支持是首先建立在對你個人的認可之上的。為什麼認可你？很簡單，就是你足夠的優秀。

人類世界的交往，其實和宇宙的基本規則是一致的：引力。就像地球繞著太陽轉，月亮繞著地球轉一樣，質量大的會吸引質量小的圍繞著它來轉。放到我們人類世界，這個所謂的質量就是你的優秀程度，說得簡單點就是，你有多大的能耐。那是不是流行一個段子嗎，為什麼馬雲那麼有錢？因為全中國的女人都在圍著他轉。

所以，我們需要做的是，變得足夠的優秀！

那麼問題來了，誰不想優秀啊，我也很努力啊，怎麼還是沒有得到那麼多的認可？問題的本質在於，除了努力之外，還有一個方向。這幾年，還有一個很火的概念，複利曲線，號稱是愛因斯坦都極為推崇的，認為比他的相對論還要偉大。

但是，大家往往忽略了一個前提，那就是方向。如果在錯誤的方向上積累，不但無法產生良好的效果，還有可能產生負面的複利曲線啊，和我們的目標，漸行漸遠，還加速遠離。這也是為什麼所謂的“做正確的事情”要比“把事情做正確”重要的多！

對於銷售工程師而言，這個正確的事情，是什麼？

那就是活在未來！我們只有從今天就開始那些可以在未來對我們職業有幫助的事情，才能在複利曲線產生拐點的那一天，笑對這個世界，而不是被這個世界恥笑。那麼，問題又來了，那，未來需要什麼什麼呢？好問題！

2015年，福布斯雜誌發了一篇文章，名為Death Of A (B2B) Salesman，翻譯過來就是一名B2B銷售之死（Death Of A Salesman，推銷員之死是美國很著名的一本小說，感興趣的同學可以找來看看，這篇文章是套用這個著名小說的題目以抓取眼球的）。

它引述的是一篇來自名為Forrester的諮詢公司做的市場研究。在報告中，Forrester預測，到2020年，100萬美國B2B銷售人員將失工作。那些沒有給客戶帶來附加價值的銷售人員，最終將成為歷史的註腳，那一頁，就這麼翻過去了（關於銷售人員的附加價值：請參考筆者之前的一篇文章：如果你只是一個賣產品的，那麼，你的價值=0）。

在報告中提到了，未來只有一類銷售工程師可以過的更好，那就是專家型的銷售。只此一家，別無分店。我們別無選擇，只好成為專家，這就是那個“正確的事情”。成為專家，貌似一個很宏大的話題，實則並不很難。

作為專家型銷售工程師，你需要從三個角度，不斷的積累。

（1）產品知識和行業知識

公司的產品知識，成為專家級別。這還不夠！對，你沒有看錯，這真的不夠。你還要知道、瞭解和熟悉和你所賣產品相關的上下游產品的知識

舉個例子，我是賣變頻器的，變頻器上連著PLC下連著電機。那麼，這些產品的知識就都是我應該熟悉掌握的知識。並且需要我從系統的角度去思考，這些元器件怎麼配合起來會更好。我們需要專精在某個或者某幾個行業，成為這個行業內的專家。

不僅知道這個行業的基本價值傳遞邏輯，還知道這個行業未來發展的走勢。這樣，才能和行業內的客戶打成一片，才能被行業內的影響力的大牛們看在眼裡，才能成為被這些“決策者”認可的優秀的人，從而被貴人相助。

（2）專業的行為方式

如何更好的溝通，如何傾聽，如何表達，如何用對方聽得懂的語言描述複雜的技術問題，如何建立一種愉快的合作關係，如何建立信任關係？這些都是一名專家型銷售應該具備的專業行為知識。

一個專家級的銷售工程師知道穿身衣服會有助於更容易的和客戶建立良好的第一印象，知道應該怎麼在5句話之內將一個成功案例介紹給客戶聽，知道第一次見面怎麼用4句話完成自我介紹並引起對方的興趣。

這些，都是專家級的銷售工程師應該具備的能力。專業的行為方式就像潤滑劑，它能更好的輔助你和客戶建立一種信任的關係。

（3）助人成功的品行

將梳子賣給禿子的時代一去不復返了。怎麼引導客戶，怎麼通過話術“欺騙”，這些，就留給那些還在禮堂裡嘶聲吶喊的保健品答謝會吧。

如果你還在不停的告訴客戶，你的產品如何如何的好，客戶應該買什麼什麼，那就洗洗睡吧。客戶比我們更知道自己要什麼，更清楚什麼才是對自己更有價值的東西。

我們需要做的，是將關注點從自己轉換到客戶身上，是真正的關注怎麼才是對客戶最有價值的，怎麼才能幫助客戶實現自己的目標。當你有意願且有能力解決更多的客戶的問題的時候，所謂的成功只是一個副產品。

成功的產品和成功的人無一不是通過解決別人的問題從而實現自身的價值的。所謂的成功，不過是別人的問題解決之後所給予的一點回報而已，你幫助的人越多，他們的問題程度越深，那，回報自然就越多。

成為成為優秀銷售工程師的第二個關鍵因素——如何取得客戶的支持

02

如何取得客戶的支持

想要成功的拿下這個銷售機會，取得這些與決策相關人的支持，是不可缺少的。可是，想過沒有，他們為什麼要支持你呢？

憑產品嗎？

很少有產品可以做到說，在這個領域，只有這個產品可以，其他的就不行那種狀態了。我有個朋友，在一家做激光發生器的公司，他提到說，之前，他們的產品在市場上的佔有率幾乎達到了100%。可是隨著一些國產品牌的崛起，現在的競爭壓力超級的大。

如果你所在的公司的產品具有這樣的技術優勢，那麼，恭喜你，這樣的好日子還能過幾年。不過，要小心，在這種由提供產品的人說了算的市場裡，你所養成或者說鍛煉出來的習慣和能力，一旦外界的環境變了，是很難適應的。由儉入奢易，由奢入儉難，不是嗎？

憑關係嗎？

哪有那麼多的關係等著你的。在這個公司裡有關係，在那個公司裡有也有嗎？再說了，如果你的關係那麼多，還需要辛辛苦苦在一家公司裡打工做銷售工程師嗎？乾點什麼不行？要不，自己出來“大眾創業”一下，過過當老闆的癮，如何？

憑商務嗎？

你敢給，TA敢收嗎？風險與回報對等嗎？安全嗎？看看現在的趨勢，下一步，大面額的紙幣流通都會變成偶然事件，說不定就會觸發某種報警設置。

甚至，看看丹麥、印度、英國等等，好多國家已經跳出來說要廢除紙幣了。再加上區塊鏈技術，什麼都可以追溯到源頭（請參考之前的一篇文章：不要再“把梳子賣給禿子”了，銷售+工程師才是正確的打開方式）。那，憑什麼呢？

只能憑你自己！

想想看，那些有決策力的人，本身就是牛人。沒有兩把刷子，能混到這個位置上去？你可能會表示不服，你說，你看，我見過那個誰誰誰，不就是會拍馬屁嗎，不就是因為TA爸是某鋼嗎？

是的，我承認，這樣的現象是有，而且很多，有時候，多到讓你懷疑人生。難道，這時，我們真的要懷疑人生嗎？從此，自怨自艾，抱怨社會，說，就這樣吧，樂呵樂呵得了。

既然我們的現狀是沒有這種捷徑，那就慢慢來唄，我相信一定有辦法可以實現目標的。等我們說服了自己，相信有辦法能解決的時候，再回頭來看看，是不是真的就是開始時描述的那樣，所有的那些決策人都是憑著拍馬屁和關係上去的嗎？真的是這些人佔了大多數嗎？好像也不是吧。

我幹了16年的銷售，見過的決策人也不少了，好像不是這樣的，大部分還是那些憑著自己的能力一步一步走到這裡的。

你要得到這些決策人的認可，首先你也必須足夠的優秀，或者，被他們看出來，你有未來足夠優秀的潛質才行。就像前面說的，人以群分，你得先表現出來這個“群”裡的其他人所具有的特質才行。

2012年，在做一個大項目（銷售額1000萬，這是我一年的銷售指標）的時候，我們去拜訪其中的一個關鍵決策人，問到怎麼樣才能讓我們的產品用在這個項目上，那個關鍵決策人笑笑，看著我們說：“打鐵還需自身硬。”於是，我們瞬間明白，回去做了一個詳細的產品對比分析和針對他們的產品使用說明書，專門為這個項目做了產品的速查手冊等等。最終，我們得到了這個項目。

我們做的事情和最終的結果，雖然不是因果關係的，但是，也是有相關性的。

很多人說的，做銷售要學會做人，說的也是這個道理。在產品、服務、品牌等都差不多的基礎上，我們比拼的只有我們自己。

03

學會選擇銷售機會

成為優秀銷售工程師的第三個關鍵因素——學會選擇銷售機會。

現在，有很多的銷售管理軟件可以不同程度的數據分析。其中有一項，是成功率。這個指標計算的是登記在系統中的銷售機會，有多少實際轉化成為了最終的銷售額。具體的計算辦法就是用成功的銷售額除以同一時期內成功和失敗的銷售額的總和。

這個指標用來衡量一個銷售工程師的效率，或者說是銷售能力的。

但，從平均來看，每個行業和每個公司各不相同。比如，某個公司的成功率是35%，那就是說，平均來看，接觸100個銷售機會，能有35個成功的轉化為銷售額。這個成功率的數字，長期來看，變化並不是很大，總是在某一個範圍內波動，比如43%-28%。

如果我們將有需求定義為一個銷售機會的話，那麼識別起來還算比較容易。那麼，為了提高銷售額，從一個層面上來看，提高銷售機會的數量就是一個可選項。

在這個階段，或者在以提高銷售機會這個目標上，增加數量，這件事情，獲得更高成功概率的影響因數，是技能更大還是運氣更大呢？

我認為，運氣的佔比相對更高。為什麼呢？如果真的是這樣的，那麼我們該採取什麼樣的策略在這個階段實現最高效率的成功呢？

就像有句話是這麼說的，撒大網撈小魚。當我們的目標是獲得足夠多的小魚的時候，定向打擊肯定是效率不夠高的，那麼，用大網，進行一種廣泛但不精準的方式，是最優選擇，單位時間效率最高，成本最低。

在這個階段，銷售應該使用什麼策略來進行銷售機會的收集呢？

合作！尋找更多的人來為你收集信息。將一些利潤讓渡給信息的收集者，實現成本最優化、效率最高化的選擇。

比如，通過行業內的專業資訊公司提供的相關數據來尋找銷售機會；或者發展合作伙伴進行信息的蒐集等。

這時，銷售工程師需要有清晰的概念，在這個階段，數量的最大化是核心目的，如果使用了技能策略，銷售人員很容易陷入看到一個機會就全情投入的情況，這樣下來，很有可能錯失了很多優質的銷售機會。

當有了足夠多的銷售機會的時候，如何選擇先幹哪一個，後幹哪一個，如何安排具體的實施順序呢？這件事情，是在哪個領域，該使用哪種策略呢？

首先，我們需要定義目標。這個階段，我們的目的是為了找出在同等的努力之下，實現效率最大化。這時，識別銷售機會背後的價值的能力是在這個領域內取勝的關鍵，所以，從這個緯度上看過去，這是技能或者知識與實力，在這個領域能起著決定性的作用。

在這個時候，我們遇到了一個選擇難題，為選擇哪些銷售額更高的，還是選擇哪些銷售偏小，但是相對更容易成功的銷售機會呢？在這個問題上，仁者見仁智者見智。

很多人的第一反應是，那還用說，當然選擇銷售額高的啦。銷售工程師考核什麼，不就是考核銷售額嗎？也許一個大金額的銷售機會就能完成全年的指標呢。

這種想法很普遍，也很正常，更沒有什麼不對的地方。同時，我也有一些其他的想法，或許能給您帶來不同緯度的思考：

（1）選擇在未來3年內可以帶來的銷售額總和更高的銷售機會

比如，一個銷售機會A是今年一次性採購50萬的貴公司的產品，下一次，該公司再有銷售機會就得到5年之後了；另一個銷售機會B是今年會有30萬的銷售機會，明年還有30萬，後年還有很大的可能性再採購30萬；這時，在整個時間維度上，B的價值就高於A，應該選擇B。

（2）選擇新興行業的銷售機會

新興行業或者領域的銷售機會，代表著未來，代表著一種無限大的可能性。就算當前的銷售額或許很小，但是在未來，也許這個“投資“會成為公司的一個巨大的銷售額的來源。

一個新興行業的10萬的銷售機會，在其價值上，大於50萬的成熟行業的銷售機會。如果你銷售的是一種成熟的產品，但是客戶是新興市場的公司，此時，運氣就會佔了比重較大的成分，往往先到的人會佔領大部分的市場。新興領域市場不是什麼都是新的。

一般來說，這個市場是在某些關鍵要素上的創新加上一些成熟的技術的組合。比如，現在流行的電動汽車，關鍵的技術創新在電池和電池管理上，而不是其他的汽車原來就有成熟技術上；比如車燈，座椅，輪胎，方向盤等老的技術；還有逆變器等控制電機的技術，本來是在工業場合用來進行電機控制的成熟技術，此時轉換的只是使用場景而已，如果你在這個領域開始的時候就能進入這個行業，在逆變器這個技術層面，你是專家，則銷售成功的概率更大一些，且未來的預期會更好！

有了足夠多的銷售機會，進行了優先級的選擇判斷，那麼下一步就是某個銷售階段的具體的實施了。

不難想像，這個階段是技能與運氣同時佔有影響力的領域，但是，技能，佔比更高。

這是一個充滿馬太效應的時代，由於信息的全面可見性越來越高，強者將越來越強，弱者將越來越缺少生存的空間。

實力和技能將在客戶的具體問題解決上起到至關重要的作用。人際關係能力更強的銷售將會有機會影響更多的採購決策者，技術實力更強的公司將能為目標客戶提供更加有建設性的解決方案，網絡更強大的售後服務體系也是客戶在選擇供應商的時候的一個重要的參考依據，這時很多的情況都是左側策略在發生效應。

今天給大家介紹了成為優秀銷售工程師的三個關鍵因素：

1、如何打造更優秀的自己

2、如何取得客戶的支持

3、學會選擇銷售機會

相信學會這三點，你也可以成為一名優秀的銷售工程師，加油吧！