文丨職業餐飲網 旖旎
開餐廳不招廚師招農民，而且年齡均在40-60歲！
用原生態食材、小吃手工現做現賣，還專門開800平的大店！
試想一下，如果這樣的一家店開在商場裡，會火嗎？
相信大多數餐飲老闆，都在對著手機屏幕頻頻搖頭，但是袁家村的“進城店”就是這麼幹的！
目前袁家村小吃集合店已在西安A級綜合體開14家直營店，每家店700-800平方米，人流如織日日爆滿，年總收入高達3億元。
到底是怎樣的一家商場小吃集合店，能夠如此火爆受歡迎，今天就跟小編一起實地探店吧！
手工現做+低客單價，種類多樣實惠吸客流
對於顧客來說，現在對於一餐的要求，不外乎兩點：實惠！好吃！
通常意義上，因為高額的商場租金，想要做到低客單價難。
而商場店對於效率和翻檯率的需求不斷上升，想要現做現賣更難。
袁家村的商場小吃集合店卻成為一個例外，有著自己的定價和玩法。
1、手工現做，現做現賣
（涼皮鋪位設置了灶臺、水缸，還有蒸籠蒸屜，從蒸米皮，到切米皮，再到加調味料，兩位師傅全都在現場操作完成。）
（粽子鋪位的左側有兩個灶臺，是用來燒水現煮粽子，右側則是包粽子的現場操作區，兩位阿姨用新鮮粽子皮和粽米，相互配合現場包粽子。粽子皮和粽米都是現泡現洗的。）
（袁家村的商場小吃集合店，所有的小吃都是手工現做，除了擁有大家熟知的涼皮、肉夾饃等西安小吃，還有袁家村特色的煎餅、糖油糕、漿水魚魚、醪糟、撈涼粉兒、驢蹄子面、酸辣粉等二十餘種特色小吃，每家鋪位大概10平米左右，有自己的灶臺、操作案板區，實行明檔化，整個現做過程顧客都清晰可見，小吃售價也僅在8-16元左右，有量化和價格公示。）
2、特色小吃攤，還原村兒裡場景
（以往的美食檔口都是統一的鋪位設計，在袁家村的商場小吃集合店，各家鋪位裝修設計都不同，像是撈涼粉和豆腐腦的鋪位，都是還原了村兒裡的小吃攤形式，矮矮的操作檯，阿姨們坐在凳子上給你現場調製，顧客彷彿回到了村兒裡的集市上。）
3、零售+展示，村兒裡原生態新鮮食材
（米、面、油辣子、食用油、食用醋、粗糧、各式調料，既是商場店的原料展示區，也是袁家村農副產品的零售區）
4、裝修彰顯關中特色
（紅磚砌牆、編織蓆為頂，間或輔以極具年代感的傳統物件，彷彿回到了舊時的關中。）
袁家村式小吃進城店，模式新在哪兒？
商場店房租成本高，投資成本更高！
品類同質化嚴重，相互間價格較量、利潤微薄！
流量大的商場，進駐難，想要獲得黃金位置更是門都沒有！
在商場裡做餐飲越來越難，除了週末，商場餐飲的排隊場景基本看不到，用餐時段，很多商場餐廳滿座率不足30%，小吃品牌化入駐Mall就更是難倒了很多餐飲人，但袁家村的每一家商場小吃集合店生意都很火爆，基本投資在600萬，9個月就可收回成本。它的模式到底成功在哪兒呢？
一
用“原生態”吸引顧客：
手工現做、新鮮食材、價格實惠、農民的店
很多進駐商場的餐飲，都無法解決一個難題，就是如何把“週一到週五的真空期”填滿，商場平日客流少，餐飲又要支出員工、房租、食材等一系列成本，如果能讓平日的真空期也如週末一般火爆，那經營商場店的所有問題都迎刃而解了。
袁家村就抓到了這一痛點，先來解決“客流”的問題，把顧客吸引進店裡，到底是怎麼做的呢？
1、原生態手工現做打差異化
因為商場房租成本高、投入高，所以效率、翻檯率一直是大家所追尋的，品牌化標準化的餐飲較多，袁家村的小吃進城店反而與其他品牌企業的思路剛好相反，走差異化“手工現做”吸引客流。
如何真正做到手工現做呢？
就是將食物出品的全過程展現在食客面前，從食材開始入手，以涼皮為例，從和麵、蒸麵皮，切面皮，再到調料，一系列過程從頭到尾都展示在顧客面前，杜絕用任何半成品，真正讓顧客體會從食材到成品製作的全過程。
手工現做一直是袁家村小吃最大的賣點，在商場小吃集合店當然也不例外，像是鍋貼現蒸現做，粽子現包現煮，雖然費時費工，但是“慢”下來反而成了商場中最大的亮點，也讓顧客在商場中有了最好的體驗，人氣自然就會很旺。
2、食材原生態增加顧客信任感
食品安全和放心食材日益成為都市人最關心的點，袁家村商場小吃集合店的背後有著袁家村自身強大IP的背書，除了現做現賣，食材當然也是其最大的賣點，像是油辣子、米、面、油、醋，都是村兒裡原生態的，當天物流配送。在保證小吃口感的同時，也用最安全最放心的原材料吸引著顧客，讓顧客有信任感和踏實感。
3、價格不貴，量大實惠
袁家村小吃集合店的小吃不但好吃，價格也相對來說很實惠，這也成為很多寫字樓白領、周邊社區的顧客在週一到週五真空期，能夠走進袁家村商場店的原因之一。好吃、不貴的一頓正餐、工作餐，讓袁家村商場店的人氣，即使是工作日也一直火爆。
4、全店都是地道淳樸的農民
在袁家村進城店，你可以看到牌子上清晰地寫著，“農民捍衛食品安全”，“只招農民”。
吃著村兒里人自己做出來的小吃，從環境到小吃，再到做小吃的人，全方位立體的還原了原生態的就餐印象，讓顧客吃了一次就想再來。
那很多人就會問了，袁家村就不怕房租貴嗎？沒有人員成本嗎？20-30元的客單價不賠本嘛？
說道這些問題，就要來深究一下它的內在邏輯，創新的商業模式了。
二
用“創新”改變商業模式：
入股合作、農民為主、五五分成
1、投資模式不同——村民入股合作，共同富裕
袁家村小吃街是由村民入股合作開起來的，袁家村的小吃集合店當然也離不開這個模式，因為有袁家村的成功經驗，所以小吃集合店的招募，村民的積極性更高。
在入股份額上，一家店的開店成本在600萬元，袁家村採取的還是兼顧公平，已經在小吃街有著大份額的股東在商場小吃集合店就會擁有較少的佔比，或者沒有。根據實際情況去調整，讓資金較少生活相對不富裕的村民先行入股，共同致富。
2、總營收刨除成本，與商戶五五分成
袁家村的小吃商場店，分成比例是五五分成，統一核算，因為原材料成本是也是自產自銷，所以食材成本也可統計，刨除房租成本、食材成本，最後淨利五五分成。
很多人在這裡就會有疑問，五五分成，商戶能同意嗎？
當然，為什麼呢？因為袁家村商場店，選對了商戶，選對了“人”！
3、商戶選擇：只招40-60歲農民好管理
大多數美食檔口招募的都是生意人或者是職業廚師，家家有自己的模式，對於商場小吃集合店來說，不好管理。在袁家村卻不是，他們都是地地道道的農民，沒有做過生意，但有著自己的好手藝。
只招農民，而且多數是40-60歲的中老年人。
一方面，解決村兒裡中老年人的就業問題，對於他們來說，既能賺錢又能進城體驗的好工作，誰能不願意來呢？
而且對比之下，這個年齡段的村民，慾望較低，積極性較高，比較好管理。
4、商戶淘汰機制，優勝劣汰良性循環
進城店的商戶都是通過“比武英雄會”選出來的，不是報名就可以入駐，而是要通過村民嚴格的篩選，每一個品類都要進行盲測，從中選出最優的，只有商戶品類突出，味道好才能進駐。
而且為了保證每個鋪位小吃的品質，採取定期的評比淘汰，如果商戶口碑和營收較低，有三種選擇，第一種就是在已有品類上學習晉升，達到合格標準後繼續入駐。第二種選擇，學習以後如果還是沒有明顯改善，則選擇換其他品類嘗試，如果其他品類做的依舊不好，第三種則是末位淘汰。這樣的優勝劣汰良性循環，有利於保證整個小吃進城店的品質一直處於上升，而不會因為時間的推移有所下降。
職業餐飲網總結：
人們的逛街頻率在降低，商場卻在井噴式的增長，消費者被持續分流。
做基礎餐飲的品牌想要在商場立足越來越難。
轉變和創新謀出路的成功概率只有50%，但是原地不動被淘汰的概率是100%。
南派三叔在《沙海》裡有這樣一句話，“當今世界瞬息萬變,唯一永恆不變的就是‘變化’了”，做餐飲也是如此，如果想盤活迷局，那就要堅守一個定律：轉變和創新。
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