一
2019流量迷思
做用戶增長或者流量領域的朋友最頭疼的就是轉化問題。尤其是教育變現，的產品是偏虛擬物的，而且教育本身是個非標品。
即使是講課方式的不同、提供服務的區別，但還是非常難分辨到底什麼是好課。真正好的課呈現的維度很多，所以在標準上很難統一。
1. 從流量模型去思考2019
流量是互聯網的基礎，那2019年的流量本身有很多特點。從微信紅利到抖音短視頻紅利，又到現在的紅利消散。
從2017年開始紅利期就越來越低，進入了一個存量爭奪的一個時代。
實際上進入2019年之後，流量這塊越來越難做，尤其是做用戶增長，如果是從18年才進入微信生態的話，幾乎是做不起來的。所以時機很重要，慢一步就沒有機會了。
最重要的是2019年整個流量成本是變貴的，像19年教育類產品投放平均成本比18年漲了一倍，獲客成本越來越高。
微信生態的打擊更加嚴重，從17年就開始整頓，尤其是教育、知識付費領域的收到各種整頓通知。近期微信又發佈一條規範外鏈的新規，這對微信生態的企業和公司造成很大的影響。
所以19年之後增長是越來越難做的，因為你沒辦法找到那個價值窪地。
2. 迴歸商業本質：賺錢的項目才是好項目
所以今年開始一直在思考的問題就是如何從流量的後端去著手。那什麼叫流量的後端呢，其實就是如何提高流量的使用率。
在今年活下來的團隊中，我們發現迴歸商業本質，也就是說賺錢的項目才是好項目。在獲客成本變高的情況下，很多公司連投放都不做了。
總體來講，前幾年的公司都不考慮賺錢的問題，只想把流水做大，規模擴大。但是2019年很多公司和項目都必須要賺到錢了。
二
兩種轉化模型
1. 越來越理性的定義
隨著互聯網用戶的迭代，用戶群體也在變化，他們對產品的衝動消費越來越理性。尤其是90後、00後，他們最大的區別是他們的價值觀會多元化，分辨能力越來越強。
他們對強行安利的這種營銷手段越來越疲憊，面對這樣的用戶，而且他們線上獲取信息的渠道越來越多，並且對服務的要求也是越來越高的。
像左邊這個廣告就是0元的體驗課，在你填完手機號之後，進行電話銷售，然後搭配一整套的社群、直播等體驗的形式。反觀右邊這種投放形式就直接推課。
其實就是兩種轉化模型，體驗式轉化和銷售式轉化。
2. 兩種模式的定義
體驗式轉化：通過讓用戶參與到具體的運營場景，從而促使用戶買單的轉化方式。
銷售式轉化：通過匹配或者創造用戶需求，從而說服用戶買單的轉化方式。
3. 兩種轉化模式的對比
不管是銷售是轉化還是體驗式轉化啊，它本身都會有各自的優缺點。
體驗式的轉化是現場體驗，但缺少強銷售部分，所以客單價不會太高。如果是用戶剛需的情況，那麼銷售式轉化就比較有用，如果用戶消費決策很謹慎就比較適合用體驗式轉化。
三
如何運營好體驗式轉化
1. 如何建設用戶池
體驗式轉化需要把用戶養起來，在做體驗式轉化的時候，要提高用戶的客單價和付費深度的時候，我們要把梯度給建立好。
首先建立免費梯度，先把用戶圈起來，付出的體驗成本實際上就是在篩選我們合適的目標用戶。但免費體驗這種沒有門檻的東西，用戶拿到了不珍惜，很快就流失掉了。
然後建立付費體驗梯度，從你養的一群魚當中篩選出願意付費的用戶，再到正式課。
之後要在池子里加入“水草、餌料”等等服務，再把這些用戶養起來。
2. 建立體驗式形式
之後你再把這些魚做成你想要的食材，那體驗式轉化非常重要的核心是內容質量和參與度，比如直播、打卡、或者是社群等。
3. 降低體驗成本&參與度
如果能降低用戶的決策成本，對用戶的復購率會比銷售是轉化更高。
第一個維度叫做降低體驗成本，第二個維度叫提高參與度，提高參與度，降低企業成本，其實最好理解的就是說。他買我購買，我們體驗課的那個價格肯定價格越低越好的，那這樣的話你簽到用戶更加多。
提高參與度呢，實際上可能比如說提高那個完課率呀，提高打卡率呀，提高直播課的上課率啊，等等，這些就是。想盡辦法讓用戶。參與到我們的那個轉化場景當中來。
4. 增加運營槓桿：提高用戶參與度
決定了整個體驗式轉換模型之後，其轉化率的核心是用戶參與度的話，一定要想辦法去提高那個用戶的參與度，那怎麼樣去提高呢？
做運營的小夥伴應該會知道一個概念，就是我們不管做任何的運營活動，一定要槓桿，那什麼叫為什麼叫運營的槓桿呢？核心就是引導，或者帶動用戶按照我們設定的運營路徑去走，這樣才能得到我們想要的運營結果，實際上就是把我們用戶池子裡面的這些用戶養成我們想要的樣子。
一種是讓用戶感覺得到，比如說我們可以做一個大咖版，或者是說我提供一些點贊，我去評論用戶的那個打卡內容，分享等等，自制有獎曬單這種。
一種是讓用戶感覺失去，一個非常簡單的策略，叫全勤全返，比如說極光單詞或者英語流利說等等，這些很多這種我們來說就是付費的那個產品，他們也在採用全新法。但是我們今天的全新全反跟他們的群群反思上區別非常大，因為我們的目的是不一樣的。
不管形式如何，實際上圍繞的都是讓用戶感覺得到，我讓你感覺你，你按照我既定的路線走。
作者：陳慢慢：CCtalk用戶增長總監 10年互聯網產品運營經驗，主導多個互聯網產品的百萬級用戶增長。
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