上世紀三十年代，也就是1930年代。美國，有一個經營加油站的公司，向一位年輕的銷售人員購買了一句話，為此，這家加油站公司付出了

5000美金。當時的5000美金是個什麼概念呢？粗略的估算一下（按照黃金價值折算法），大約相當於現在的 160萬美金。這句話一共9個字，再折算一下，每個字價值將近18萬——美金，再折算一下，搞成人民幣，大概是126萬人民幣。

有意思吧，那麼，問題來了。

第一個問題是：哪個公司這麼有錢，可以花167萬美金買9個字？

第二個問題是：到底是哪九個字這麼有魔力？

第三個問題是：哪個年輕人這麼厲害，能將這9個字賣了167萬美金？

彆著急，我們一個個的看。

第一個問題——是誰購買了這9個字？

先看第一個問題，是誰，這麼財大氣粗？

購買這九個字的公司名字叫Texaco，中文翻譯成德士古。

沒聽說過？很正常，因為現在這家公司已經沒有了。但是，這家公司曾經是美國最大的石油公司之一，又稱為德克薩斯石油公司。這家公司好像名不見經傳，但是它背後的控制人你肯定聽說過，就是大名鼎鼎的洛克菲勒財團。

就是那個洛克菲勒，美國的石油大王。在我們的上一篇文章中，介紹了這個會用概率的既聰明又努力的鉅商 。

為什麼現在我們不再聽說這家公司了呢？在2001年，德士古公司和雪佛龍公司合併，成立了雪佛蘭-德士古公司，並且在4年之後，2005年的5月份，這家公司又改名為雪佛龍公司。而雪佛龍公司在沒有與德士古公司合併之前，叫什麼名字呢？叫做加利福尼亞標準石油公司，實際的控制人還是洛克菲勒。

雪佛龍公司我們就相對比較熟悉了，這家公司在中國的業務很多，在南海、珠海和大慶等地，都有和我們合作開發採油的項目。

這下我們就明白了，石油公司，有錢，才能花得起這麼多錢。

第二個問題——到底是哪九個字？

就算是石油公司有錢，它買的值不值呢？

之前，如果你路過德士古公司的加油站，會聽到他們的加油員衝著你喊：“Check your oil today?”翻譯成中文是：“今天你是否檢查過你的油量？”然後，等他們找那個年輕的銷售員買了那九個字之後，等你再路過德士古加油站的時候，加油員會衝著你喊：“Is your oil at the proper level today, sir?”翻譯過來是：先生，您今天的油量是否適當？（源自google 翻譯）

這9個字真的這麼強大嗎？據統計，這9個字，使得德士古加油站在一週內，客戶數量增加了25萬人次。這麼看，買得還真值。

第三個問題：是誰這麼牛?

再看第三個問題，是誰這麼牛？這位年輕的銷售員的名字是：Elmer Wheeler（埃爾默 · 惠勒）。為了方便起見，我們下面將其稱呼為惠勒。

也許你沒有聽說過這個名字，也許你聽說過這句話：“Don't sell the steak, sell the sizzle！”“不要賣牛排，要賣滋滋聲”。

在我們之前的文章：如何高效與客戶達成共識？（ ）提到過他。

在美國的銷售界，他被稱為“世界上最偉大的銷售員”。（美國人就是這麼愛誇張，就我知道的他們說的世界上最偉大的銷售員就有一打。）不過，惠勒先生確實很牛，他的銷售技巧被很多知名機構教授和採用，比如哈佛、沃頓、斯坦福、大都會人壽、強生、西門子等等。

我很好奇，這位偉大的銷售到底是誰，他從哪裡來，他是怎麼成長的，他都幹過些什麼？於是，做了一些功課，現在將這些內容分享給你，讓我們一同從他的身上找找看，有哪些是值得我們學習的地方。

惠勒於1903年出生在美國紐約州羅切斯特。牛人和普通人真的不一樣，有時候，從小就顯露出了端倪。惠勒的高中時代是在家鄉羅切斯特（Rochester）度過的。上學之餘，他在當地的一家報社當記者，為這家報紙撰寫和當地高中有關的新聞。

在這段經歷中，惠勒發現，與其賣新聞，不如賣自己。

他先是創造新聞，然後再將這些事情寫下來，然後再賣給報社。比如，他曾經在學校中發起了一項競賽，比賽的雙方是金髮女孩和紅頭髮的女孩，比賽的內容是誰的約會次數更多？

女孩們為之瘋狂，男孩子也樂在其中。而惠勒一邊組織，一邊記錄，最終將其換成了錢（要是惠勒再晚生幾十年，估計創辦Facebook的就不是馬克 · 扎克伯格了）。

還有一次，他組織了一次比賽，看誰能喝掉更多的菠蘿蘇打水。你懂得，又換成了錢。藉此，他賺足了自己的學費和零花錢，果然是個銷售的天才。

惠勒先生上的大學名字叫尤蒂卡大學（Utica University），位於紐約州尤蒂卡（Utica）。畢業之後，他去了一家報社當起了記者。不巧，在他剛開始工作不久，正好趕上了美國19世紀20-30年代的大蕭條。那時，將近一半的人失去了工作。在這種慘烈的環境下，惠勒又展現出了自己的過人之處。

有一天，他去報社上班，他的老闆對他說：“對不起，惠勒，我們現在不需要記者了，我們只要推銷員。”惠勒先是一愣，然後馬上對他的老闆說：“我就是推銷員。”於是，拿起了報紙，衝向了市場。從此，開始了自己的銷售之旅。

不久，惠勒就回到了自己的高中時的老路上：與其賣東西，不如賣自己。然後，就有了最開始的故事。

當《紐約客》雜誌在1938年採訪他的時候，他只有34歲。此時，他已經是自己公司的老闆了。他成了一家公司，名字叫做Tested Selling Institute（測試銷售研究院，真不知道怎麼翻譯合適。谷歌翻譯的答案是：經測試的銷售機構），位於紐約的第五大街521號。

紐約客的記者說，惠勒先生個子很高，臉龐很小，表情卻像個孩子一般豐富多彩。他的公司很小，除了自己和一位秘書，沒有其他的僱員，但是在上個世紀的30年代，公司的銷售額卻高達5萬美金。其中，就包括了德士古公司的那個5000美金的合同。按照開始時的估算方式，相當於現在的

1600萬美金，摺合成人民幣是1.12億！

他的另一個被廣泛稱道的案例是幫助Walgreen（沃爾格林）公司賣出了更多的雞蛋。在上世紀的美國，流行一種飲料，稱之為蘇打汽水。有時，人們會在這種飲料中加入生雞蛋，這樣可以使飲料的口感更加順滑和豐富。在開始的時候，店員們會問顧客：“Would you like an egg with that?”（需要加一個雞蛋嗎？）在邀請了惠勒先生之後，店員詢問的話變成了：“One egg or two eggs?”（加一個蛋還是兩個蛋？）。

就是這句神奇的話，讓沃爾格林公司大賺特賺：有70%的客戶，至少在他們的飲料中加了一個蛋！據統計，就是這句話，使得沃爾格林公司每週多賣出了29000箱雞蛋！而他們的利潤是多少呢？當時，一打（12個）雞蛋的價格是10美分，而在飲料中加一個雞蛋需要5美分。一箱雞蛋是30打，讓我們來算個簡單的數學題。

12個雞蛋的成本是10美分，每個雞蛋的成本是大概是0.83美分，為了好算起見，我們按照1美分來算吧。1個雞蛋賣5美分，利潤是5-1=4美分。那麼，這一箱雞蛋的利潤就是：4*12*30=1440美分，也就是14.4美元。每週可以多賣出29000箱，這是多少錢的利潤呢？29000*14.4=417600，也就是41.76萬美元，如果是一年呢？417600*52=21715200，也就是兩千一百七十一萬五千兩百元，多增加了將近2200萬美元的利潤！

怪不得，現在，你去麥當勞，他們都會問你：要大杯還是中杯？

Barbasol（中午名稱是：巴巴索）是一家1919年誕生的老派剃鬚膏品牌，它也是惠勒先生的客戶。為了給這家公司找到一句有魔力的句子，惠勒測試了141個句子，最終，選定的是：“How would you like to cut your shaving time in half?”（想不想讓你的剃鬚時間縮短一半？）。就是這句話，讓Barbasol的銷售額提升了300%！

看到了大家就能理解了，惠勒也不是像其他人想象的那樣，充滿著無盡的靈感，點子隨時都能從腦子裡冒出來。在他的公司經營的十年時間中，他一共產出了十萬零五千個句子，而最終，交付給客戶的就是這個零頭：5000個。其他的十萬個，都被他銷燬了。是啊，很多天才的努力程度，都遠遠超過我們普通人。就像那句話說的那樣：你還遠遠沒有到了和別人比拼天賦的程度。

慢慢的，惠勒的名氣越來越大，除了運營著自己的公司，他還是一位演講家和作家。他總結了自己的銷售理念，並且寫成了一本書，名字叫做《Tested Sentences That Sell》（中文翻譯為：《出售的經測試的句子》）。

和他的書一樣暢銷的是他的培訓課程和他創造的銷售哲學（稱之為Sizzle Lab，

滋滋實驗室）。有超過125所大學、商學院在教授他的方法論，甚至還有美國空軍、海軍陸戰隊，最為奇葩的還有美國的聯邦監獄。他的演講，一次甚至可以吸引來2萬人，除了銷售人員之外，還有薄記員、秘書等等其他的想要學習如何結交更多的朋友和銷售的人。

和他的名望與收入一起增加的還有他的體重，後來，他痛定思痛，開始節食，於是減去了40磅。為此，他寫了一本書，名字叫做《The Fat Boys Book》（《胖男孩的書》），據新聞週刊和時代雜誌稱，這本書引起了美國男性的節食熱潮。可是，沒過多久，惠勒又胖回來了，然後，他又寫了一本書《The Fat Boy's Downfall》（《胖男孩的垮臺》）。

在第二次世界大戰期間，惠勒還曾擔任美國的海軍上尉。

1968年10月，在前往歐洲進行第三次演講之旅時，他死於墨西哥城。