前言：
在很多時候，我們常常會被自身的認知所束縛，從而難以突破自己的瓶頸，對於銷售新人更是如此，由於首單的困難，造成的挫敗感，會對銷售新人產生重大、持續性的影響，那麼怎麼改變這種境況呢？
長期以來，瑞典人 Gundar Haegg’s在1945年創造的4：01.4的一英里紀錄被認為是人類生理挑戰的極限，無數的運動學家與生理醫學家信誓旦旦地宣稱人類不可能在四分鐘內跑完一英里，如果真的能夠跑到那個速度，選手們將會在賽場上暴斃。
1954以前，長達20年的時間，人們一直想努力突破這個被認為是極限的田徑記錄，卻往往都止步於4分鐘這個極限。
直到1954年5月6日，在每小時15英里的逆風中，牛津大學醫學院學生羅傑-班尼斯特突破1英里賽跑4分鐘大關。
用時3分59秒4！
班尼斯特的出現成為刷新了人們的認識，而隨之出現的則是讓人驚奇的現象，20年未打破的記錄，一次突破，就讓人們像突然開悟一樣，4分鐘真的成為歷史，而新的記錄不斷刷新，多位選手紛紛闖進4分大關，好像4分鐘的20年魔咒不存在一樣。
在銷售中，這種怪圈也同樣會折磨很多人，尤其是銷售新人，所有剛入行的激情都會因為持續不開單澆滅。
搜索新人不開單的苦惱，一大片的迷茫和鬱悶，堅持不下去的大有人在。
事實上，這種客觀上持續的不開單，是銷售人員主動或被動放棄銷售工作的殺手，即便是非常有潛力的銷售人員，也可能因此而與銷售工作從此擦肩而過，失去了更多的機會。
心理學上有一種現象稱為：習得性無助。
習得性無助是指指因為重複的失敗或懲罰而造成的聽任擺佈的行為。人們經過學習形成的一種對現實的無望和無可奈何的行為、心理狀態。
在現實中，這種現象也非常普遍，比如在馬戲團大象的故事中可見一斑。
馬戲團裡的大象，從小就被人拴上了粗粗的鐵鏈，等到慢慢長大以後，人們把粗粗的鐵鏈換成了細細的繩子。
有一天，馬戲團裡發生了一場大火，其他的人和動物都逃走了，唯有大象沒有逃走，最後活活被燒死。
本來大象是完全可以逃走的，只有細細的繩子，可是心靈的鐵鏈依然栓住它的身體，囚禁住它不可改變的信念系統。
在大象看來，由於長期的習得性無助，造成了它的認知中，小時候的記憶非常深刻，它自己是沒有能力掙脫鐵鏈的，直到長大以後，即便是換成細細的繩子，它依然習慣性的認為自己是無能無力的。
在習得性無助中，通常銷售新人會將這種現象歸納為兩種因素：
1、無法開單，是我的原因
2、無法開單，不是我的原因，而是外界的因素。
而對於第一種狀況，一部分人將問題最終歸結為是自己天賦問題，就像上面所講的1英里記錄魔咒一樣，人類是不可能突破這個極限的。
而另一部分銷售人員，則會將問題最終歸結為自己的努力不夠的原因。
很顯然，只有將問題歸結為自己努力不足，才有可能走出銷售新人的挫折期，其他的歸因都會讓銷售人員陷入“習得性無助”的泥潭而無法自拔。
那麼，銷售人員要怎樣做，才能打破“習得性無助”的怪圈呢？
我們知道，影響我們行為的兩大因素是：意願和能力。
意願決定了我們的動機。“願不願意做”和“值不值得做”決定了我們會不會去做一件事情。
而“有沒有能力做到”則決定了我們做事的結果好壞。
所有首先我們在意願上就決定了我們會不會去做一件事情。
對於銷售崗位，正是由於適合的人比較少，難以招到和人才稀缺性，所有絕大部分的公司對於銷售崗的要求都大幅度放寬，這給了很多被動式工作的職場新人更多的選擇機會；
當然，也就造成了很多基本素質並不匹配的人員輕易進入行業，但結局往往是大批的人員在試用期內，短時間就被是淘汰出局。
再加上很多企業招聘人員和人員培養的不同步，很多銷售新人開單特別困難就成為必然。
所以，在長時間不開單的情況下，我們首先要自我覆盤，梳理自己關鍵的幾個問題：
1、我喜歡這份職業嗎？為什麼？2、我想從銷售中獲得什麼？
3、我願意為這份工作付出什麼？我的付出底線是什麼？
只有找到自己真正的對銷售的興趣點，才能在艱難的挑戰環境中獲得更持久的動力。
而如果以上問題難以有效回答，那麼很可能你並不是和銷售，早做轉型更為理想。
意願是在不開單情況下堅持做銷售的前提，而能力才是我們突破的關鍵點。
而能力的突破，首先是思維方式的轉變。
在有關成長思維方式中，有兩種基本的分類：固定型思維和成長型思維。
源自於斯坦福大學心理學教授卡羅爾·德韋克（Carol Dweck）提出 “思維模式”理論。
固定思維模式：你特別相信天賦的作用，擅長的東西就是擅長，要是沒那個天份怎麼學都學不會。
顯然，你需要擁有成長型思維模式，把開單當成自己的一個磨練自己、自我成長的機會，而不是因為沒有開單，而質疑自己的天分。
正如羅傑-班尼斯打破1英里跑4分鐘記錄一樣，如果他不質疑那麼多的運動學家與生理醫學家的觀點，不認為挑戰正是自己成長的機會，顯然，這個記錄是難以打破的。
其次：要實現突破，比如自己第一次的開單，除了運氣因素之外，更多的還是決定於自身的各項能力的提升，而如果只盯著結果，不關注過程，顯然就更容易陷入固定思維誤區，一旦失敗就否定自我。
所以，關注開單這個結果，更重要的是關注開單的過程。
你需要的是，將開單的需要的單項能力做好細分，執著於提高關鍵行為和能力的突破，進而做到“萬事俱備，只欠東風”。
所以，要實現結果，就需要把過程分解，形成一個個比較容易實現的小目標，比如：
每天自我練習話術10次以上、
熟練掌握產品知識、倒背如流、
每天堅持情景訓練、
每天做好足額拜訪、
堅持收集客戶異議、
每天請教老銷售、直接經理不懂的問題；
拜師學習，記錄他們的行為，從模仿師傅的關鍵行為開始。
不斷激勵自己。
訓練的過程是枯燥和需要耐心的，這個時候激勵自己最重要，激勵的方式多種多樣，但是即時激勵自己，讓自己不斷的產生動力。
我很喜歡嗑瓜子，有一段時間根本停不下來，直到有一次意識到得控制自己才有所改觀。
為什麼嗑瓜子會讓人停不下來？而不是買瓜子仁直接吃呢？
原因也很簡單：
1、一個個瓜子，嗑起來動作簡單，容易。
2、嗑瓜子的行為效率最高，一個動作，就有一次反饋和結果，也有一個獎勵---瓜子仁。
3、最終的一堆瓜子皮，就是你完成任務的總體證明和回報。
這給我們一個啟示，想要做好銷售開單破局，可以：
1、分解動作，而不是關注結果。2、每個階段，即時激勵自我，讓自己保持高昂鬥志。3、積少成多，堅持就是勝利。
巴菲特說:“因為人們不願意慢慢賺錢；基於求成是人的通病，克服這個缺點，才能獲取長期的成功。
當然，首次開單成功，對於一個銷售人員來說，不啻於一次成長的革命，它會將以前的無耐和擔心一掃而空，在你面前的，就是一條雖然還那麼曲折，但是卻能看見的成長之路。
最後總結一下：
對於銷售新人來說，開單是一個成長的門檻，為了首單成功，我們需要：
1、明確自己對於銷售的心態，首先你要願意從事銷售。
2、擁有成長型思維，把首次開單當成自己的磨練的機會而不是評判自己的最終標準。
3、要好的結果，就需要好的過程，把過程細分成一個個小目標。
4、通過不斷的小目標的實現，即時自我激勵，讓自己保持高昂鬥志。
5、完成突破，把首單成功當成起點。
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