在當前快消品市場競爭日益激烈、品牌同質化日趨嚴重的情況下，快消品的終端開發就是打陣地戰：“短兵相接，勇者勝”。要想打贏就需要根據公司綜合實力、特定的產品、市場實際情況，制定有力的終端戰略，並組建一支強勢的終端服務隊伍進行有計劃、有步驟的終端開發。
終端開發中最易犯的錯誤：
現實中，我們發現很多公司在終端開發時容易犯一些錯誤，導致終端開發效果不佳。
錯誤一：目標過大，不切合實際
很多公司寧願花費大量的人力、物力和財力開展鋪市工作，卻很不情願抽出部分資金在鋪貨之前對目標市場、銷售終端等進行必要的瞭解和分析，結果導致鋪貨目標的制定失去了決策基礎，造成了大量資金的浪費。另外，還有部分公司盲目地認為目標越大越好，過分追求鋪市率，甚至信誓旦旦在短時間內將產品鋪到市場，而公司自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到這個條件。
錯誤二：鋪市目標不明確
鋪市目標也是有主次的，是先鋪市區（城區）的市場還是周邊鄉鎮市場，是先鋪餐飲終端還是流通終端？這些都應該明確決策，但很多公司往往因為鋪貨目標主次不明、缺少條理致使鋪市效果不佳。
錯誤三：缺乏具體可行的鋪貨計劃
“ 在1~2月，將產品全部鋪到XX 市場”、“在3個月內，將產品鋪遍自己的區域市場”。這樣的鋪貨的計劃大多是模糊的概念，無法衡量。一個月的時間，每天具體該幹什麼？每天鋪多少家？鋪貨對象是餐飲終端還是流通終端？衡量產品鋪到終端店的標準是什麼？應該採用何種策略和方法？
錯誤四：後期服務不到位
為了把產品順利擺放到終端商的貨架上，很多公司銷售人員不惜口頭承諾終端商提出的種種條件，如產品不好賣包退包換等。不管能否兌現，先把貨物鋪上再說，最終因為公司不同意退換貨，失去了終端零售商的信任。
那麼，終端開發應該按照什麼樣的程序來推進呢？
一、針對終端及渠道進行調研
1、瞭解區域市場內的競品狀況：區域內的競爭品牌有哪些？它們市場表現如何？採取什麼樣營銷策略？運用哪些促銷推廣手段？
2、瞭解目標區域地方特色、風俗人情、消費習慣及消費水平。
3、瞭解客戶經營狀況：終端客戶為什麼喜歡銷售競品？競品的月銷量多少？終端客戶的品牌意識、資金實力、主營業務、銷售能力、管理能力、商圈地位等如何？
4、在調查過程中根據終端“掃街”，建立詳細的區域終端數據庫，然後進行精確分類。根據終端網點分佈為今後鋪貨做到定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準的細緻化和專業化服務管理。
二、制定正確、有效的終端開發政策
1、根據調研結果進行討論，按照公司對目標區域總的指導方針，協商好鋪市產品的品種、規格、數量、價格、策略以及渠道選擇等。
2、根據需要和目標區域市場的特定情況，決定進入市場聯繫樞紐的橋樑——促銷品。這包括確定哪幾種為促銷品，促銷品的品種、規格、數量以及促銷品配比率等。
三、針對銷售人員培訓
因為溝通的漏斗效應：心裡想說的有100%，實際說出來的只有80%，對方聽到的只有60%，對方聽懂的只有40%，三天後剩20%，三個月後剩5%。導致銷售人員在鋪貨過程中傳遞的終端信息容易失真，因此在鋪貨以前要對銷售人員進行培訓和模擬演練，使得他們能夠準確無誤、簡明扼要地把鋪貨政策和信息傳遞給終端客戶。
四、結合產品推廣進行一定規模的鋪市
根據調查過程中客戶對產品的認可度和接受程度以及客戶的重要程度、客情關係程度、先後開發次序進行分類，結合公司的銷售規劃進行第一梯隊的開發。
五、通過服務加強終端維護
就是在這些已經鋪貨的終端店做到：以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優化理貨管理和終端促銷品佈置，展示良好的品牌形象，為消費者營造出強烈的感官刺激和售賣環境，從而形成完全優於競品的壓迫式氣氛。另外以多樣化、高實效的售點促銷活動營造出熱烈的銷售氛圍。使得這些終端達到動銷標準以後再進行第二梯隊的開發。
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