導購：為什麼別人家的店鋪客流絡繹不絕，而自己的店鋪總是經營不善，如果單從衣服本身的角度來分析一下，大概有哪幾大要素呢…
很多門店經常苦惱一個問題：明明同在一個商場，為什麼別人家的店鋪客流絡繹不絕，而自己的店鋪總是經營不善呢？
是款式問題，還是導購問題，還是其他什麼原因？其實影響一款衣服銷售好壞的原因有很多。
今天，盧老師從衣服本身的角度來分析，有以下這幾大要素：
款 式 花 色
衣服的款式花色是否適合顧客的喜好？款式花色確實可能導致你的衣服不好賣。
但問題是，我們不可能讓自己的衣服讓所有的人都喜歡，況且有時候顧客不喜歡我們的衣服並不一定就是說我們的衣服不適合她。
所以，賣顧客喜歡的衣服不是本事，把顧客不喜歡但確實適合她的衣服賣出去，那才是本事。
你可能會問，那如果有人還是不喜歡我們的衣服怎麼辦呢？
我認為，你得知道其中的原委，然後對顧客的穿著習慣進行認同，並且關鍵是要學會引導顧客改變她的穿著習慣。
例如：
“王姐，可能您以前一直穿亮色的衣服，所以一開始確實會有些不習慣，這也很正常，不過我認為您的皮膚很白淨，您穿深色的衣服照樣好看，還會顯得您更加的……要不，我先搭配一套，您試穿一下，您看這樣好嗎？
衣 服 價 格
很多店鋪一旦業績不好就拿價格說事，旺季賣正價賣高價，淡季就賣特價賣低價。各位，如果你把正價的衣服都賣出去了，難道特價的衣服你還賣不出去嗎？
當然，我們在訂貨的時候也要根據當地的商圈定位確定自己的貨品價格帶，這是我們訂貨就要把控好的。
不過在終端銷售當中，我發現很多時候不是衣服太貴了，而是我們店鋪裡的人對於高價位的衣服沒有銷售經驗，導購經常對自己的衣服價值缺乏信心！
有些時候導購更是不知道如何說服顧客買這麼貴的衣服，因為她們對自己衣服的品質都缺乏認知，並且也沒有提供多少有價值的服務及搭配給顧客，請問顧客怎麼可能覺得衣服不貴呢？
所以，衣服貴不貴，與價格本身固然有關係，但與我們店鋪給顧客提供的服務關係更加密切，因此加強對店鋪員工的培訓，讓她們具備能力為顧客提供更多有價值的服務就特別關鍵了。
銷 售 節 點
任何銷售不可能完全事在人為，還要遵循天道。對於服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節點，確實也非常重要。
這款衣服推早了，也許衣服目前的試穿還可以，但是由於這款衣服上的有點兒早，購買有可能就不高，這就是節點的問題。
還有一種問題就是這款衣服到了該撤貨的時候，卻沒有及時撤掉，這也是節點沒有把握好。
比如說半袖，有些半袖不能作為內穿的款，比如連衣裙的肩膀這個位置有一些突起元素，穿外套的時候就不舒服。這種款早就應該撤了，可是終端店鋪還沒有撤，同時也影響了其他款的銷售。
我們回到自己的公司，下到終端店鋪當中，看你的終端是否存在這樣三種情況：
連續一個月沒銷售的款，終端有沒有？
有時候我們一款衣服可能有兩種顏色 —— 棕色和黑色，其中一個顏色，連續一個月一件沒有銷售的，終端是否有？
某種價格範圍內，一件沒有銷售的，終端是不是還會有？
這些東西都是我們終端長期要關注的，要守住自己終端的貨，並且要控制好。
實際上，在終端，有些貨是早就該撤下來的，它的薄厚不對，包括這個品類的特徵也不行，該撤就應該撤。
別因為賣那點夏裝，錯過了秋裝的銷售時機。然後為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。週而復始，就這樣惡性循環下去，過兩三年，這個終端可能就垮掉了。
銷 售 節 奏
為什麼說有的店鋪銷售好，有的店銷售不好，其實和銷售節奏也有關係。
如果店鋪春裝銷售得快，夏裝自然上得就早，收得也漂亮，秋裝上得也及時，收得也乾淨，冬裝馬上進店，剛好趕上時候，整個四季銷售都是遵循了天合地利人和。最多把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來促銷，完事。銷售節奏控制得非常好。
所以說，現在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節奏的控制，他控制個別品類銷售的時候，往往處於失控狀態，他根本不知道，有的貨在店裡兩個月都不銷售一件。
而有些款訂回來就是輔助款，可能只是陳列當中的一個吸引款。
這樣一來，無論是從顏色、價位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時候就沒必要推它，訂的時候就不該訂那麼多，如果店鋪少，每店一兩件足已。
所以做服裝銷售不要總是強調某幾個款或者某一段時間的勝負，要看全年的收益，有時候我們必須要做一些“犧牲”。
服 裝 搭 配 性
我們的貨品組合性如何，它將直接影響到我們後期的連單率高低。
所以，我們要問問自己，訂貨的時候，是否考慮了這款衣服的可搭配性。款式可搭配性的尺度拿捏的是否準確，是否周全考慮；貨品品類的結構組合是否合理，這些都將不僅影響銷售，而且會影響到店鋪的連單率，這是個非常關鍵的指標。
當然，有時候衣服本身沒有問題，包括搭配性。只是我們的店長導購在賣衣服的時候沒有給顧客搭配好。
因此，我們經常會發現一種現象：同樣的顧客，不同的導購來搭配，最後導購甲搭的衣服顧客沒買，導購乙搭配的衣服顧客就買了。這說明我們導購的搭配能力也非常重要。
衣 服 質 量
確實，這些年，由於競爭加劇，有些廠家在貨品質量這一塊把控得不夠好，影響了店鋪的長期銷售。
所以，無論什麼情況，只要產品質量出現問題，作為店鋪銷售都應該多站在顧客角度考慮，在售後方面儘量“搶救”客戶。
一款衣服銷售得好或是不好，原因不只是一種而已，終端店鋪銷售中要把這些因素量化出來，讓自己的銷售業績穩中求勝。
更加關鍵的是，根據出現的每種情況和問題，我們不要一味地抱怨，而是自動自發地找出問題破解方法並且堅決執行！
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