對於很多品牌的IP進擊，我並不認為它們算成功，或者更精確地說，它們現有的成功掩蓋了它們在IP操作上的失敗。比如：江小白是個失敗的IP設計；京東的品牌IP打造要比天貓困難；三隻松鼠的IP產業是個偽命題。
要想解釋清楚我的觀點，得說清楚IP的幾個基本原理：為什麼大家想用IP替代品牌？如何打造一個成功的IP？品牌IP化的阻礙有哪些？
為什麼大家想用IP替代品牌？
我們知道，“品牌”最大的功用是降低人們的選擇成本，可以幫助消費者更快地選中好東西，也能讓好東西更快地賣出去。既然“品牌”這麼好，為什麼突然不吃香了？因為人類社會的產值現在不是過剩，而是擁擠！當一條街上所有的產品都可以被稱為“品牌”，而且不僅質量好還各具特色時，那品牌存在的意義也就被消解了。
以前，品牌=質量好。後來，品牌=質量好+價格低。再後來，品牌=質量好+有個性+顏值高+身份體現+社交談資……現在的環境下，想打造出一個成功的品牌難度不亞於找一個不愛逛街的女友。在這種情形下，IP這個物種出現了。
IP=知識產權。這只是IP的初始定義，後來IP這個詞在短短几年間，進化成一個誰也不敢說理解透了的物種。它可以是漫畫、電視劇、綜藝、小說、遊戲，也可以指某個人、某個角色、某個金句，還可以是一種商業模式、一種思維方法……
雖然，我們無法準確定義IP，但IP卻有幾個鮮明的優勢，讓“品牌理論”相形見絀。
1.品牌VS IP=舔狗VS女神
品牌在面對消費者時，一直是跪舔的姿態。為了和消費者產生聯繫，它需要不斷地獲取流量，而IP自帶流量。IP在面對用戶時，是“被追捧”的姿態。IP要做的不是拉來更多的外部流量，而是吸引更多的外部流量，進入自己的流量池。
所以，品牌是舔狗，他需要不斷地拉來用戶，討好用戶；IP是女神，她要做的是不斷地製造內容、散發魅力，從而吸附更多的粉絲。
我用“舔狗”和“女神”來形容品牌和IP的生存狀態，是想講清楚品牌和IP的第一個差異：?用戶被動連接VS用戶主動連接。兩者的不同特點，不僅決定了連接成本，還決定了兩者的用戶關係。
2.品牌VS IP=朋友關係VS宗教儀式
品牌和消費者的關係，更像是朋友之間的關係，不僅摻雜著利益，也交織著感情。因此，品牌必須兌現自己的承諾，才能獲得用戶深厚的友情。而IP和用戶之間的關係更像宗教與信徒。宗教解決的不是人的生活需求，而是心靈需求。用戶在消費一個IP時，是在尋找心靈的歸屬感，是主動沉淪到一個情感漩渦裡。
簡單來說，品牌的信任是靠公平交換而獲取，IP的信任是靠心靈依附而存在。比如，喬布斯時代的蘋果、Supreme，這些“被需要”的品牌就是如此。
3.品牌VS IP=個性VS人格
企業在建設品牌的過程中會輸出很多內容，但無論產出何種內容，這些內容都是在既有產品形態中生長出來的。即便你有一個卡通人物和名字作為標籤，這些內容只能賦予品牌獨特的個性，卻很難形成真正的人格。因為一旦用人格去定義一樣物品，那麼就意味著這件物品從內到外，從誕生到消亡，都會烙印著強烈的價值觀和信仰。我們回看蘋果手機，喬布斯在世時，IP這個概念還沒大行其道，但他打造產品的方式，卻是IP思維。蘋果為什麼只允許有一個鍵？為什麼只有一個款型？因為喬布斯畢生信奉極簡哲學，這點從他萬年不變的黑色套頭衫，從他“家徒四壁”的裝修就能看出來。蘋果手機為什麼是IP產品？因為它誕生於喬布斯的生活哲學，而不是市場調研。
品牌：先產品後內容；IP：先內容後產品。品牌和IP之間，一個產品本位，一個是內容本位。前者是產品衍生內容，後者是內容孵化產品，這決定了他們是否能產生真正的人格。
4.品牌VS IP=有界VS無界
品牌和IP兩者都能跨界，兩者有什麼不同嗎？品牌跨界的幅度是有限的，而IP是可以無限跨界的。比如，RIO可以和英雄墨水合作跨界，但如果RIO和心相印紙巾，RIO和農夫山泉，RIO和寶馬汽車……這些品牌跨界似乎都不太容易找到一個嫁接點。但如果把RIO換成布朗熊，布朗熊&心相印，布朗熊&農夫山泉，布朗熊&寶馬汽車……它們的跨界產品似乎馬上就浮現在眼前了。
為什麼會有這樣的差異？因為從本質上而言，品牌承載的是產品，而IP承載的是信息。信息是一種虛擬產物，它如水一般，可以隨形變化，適配萬物。
如何打造一個成功的IP？
1.角色——IP的真正資產
IP真正的資產是角色。而衡量一個成功角色的指標分外在和內在兩部分：外在指的是IP“辨識度”，也就是這個IP能否讓你一見鍾情；內在指是IP的“心靈投射”，也就是這個IP角色能否讓你一見如故。
我們如何理解辨識度？來看一組經典的IP形象：布朗熊、唐老鴨、HelloKitty、小豬佩奇。這幾個都是最為經典也是最為吸金的IP角色，它們都有一個非常明顯的共同點：“是而不像”。布朗熊是熊，但不像熊；唐老鴨是鴨子，但不像鴨子；HelloKitty是貓，但不像貓；小豬佩奇是豬，但不像豬。“是而不像”才能與眾不同，讓你一眼記住，而且這些角色雖然不像動物，但更像人，所以有了更強烈的情感因子。
我們再來看看江小白，品牌方一定是想把江小白這個角色打造成一個“身邊的朋友”，但這個朋友太過“路人甲”，從IP辨識度方面來說，江小白這個IP形象只能跑龍套，而不能成為主角。三隻松鼠和江小白類似，IP角色的辨識度也有問題。鼠小賤、鼠小妹和鼠小酷這三個松鼠角色的IP形象，停留在國產少兒動畫片的水準上，和好萊塢和日漫有很大差距。
再來談談IP角色的外在特徵——心靈投射。好的IP不僅讓人一見鍾情，更讓人一見如故。一切偉大的IP角色，都是人類內心深處的某種慾望投影。比如，大白是人類對無條件關懷的渴望；超人是人類對超自然力量的渴求；蠟筆小新是我們可以童年無忌的願望……
角色是IP的原點，圍繞IP角色，我們才可以去創意故事、衍生商業行為。
2.故事——故事真的重要嗎？
如果IP的第一步是建立角色，那麼故事就是角色生活的世界。一個有故事的IP，可以打破次元界限。但另一方面，我們卻看到，很多成功的IP根本沒有故事體系。例如，布朗熊、熊本熊、褚橙……這些IP通過各式各樣的手段成功出位。
那故事到底重不重要？故事當然重要！但我們對故事一直有兩個誤讀：故事不等於拍一支片子。其實不然，例如，IP品牌褚橙，完全可以以褚時健的個人經歷做背書，只要看到褚時健老爺子的照片，故事自然就會流淌；故事是角色的載體，故事更是IP的助推器。但如果當你的故事無法打破圈層，進入大眾視野，那麼故事就無法起到助推器的作用。
國內想做“品牌IP化”的企業，大多低估了內容產業的門檻，阿里拿著幾百億資金都沒有把大文娛燒明白，何況是一個品牌主呢？在故事這個層面上，IP需要一個有流量、有票房的故事，而不是自娛自樂的故事。最經典的例子就是漫威宇宙的大布局。
3.價值觀——從IP到超級IP的分界嶺
不管是IP的故事還是IP的角色都需要價值觀去感染每個粉絲。比如，《復仇者聯盟》需要拯救世界的夢想。但當一個IP想在商業層面捕獲更多的受眾，從IP跨越到超級IP時，它就必須具有“普世價值觀”。所謂“普世價值觀”，就是可以引發全人類共鳴的情感，不會因為文化、種族、國家而被阻隔。
中國的超級IP是四大名著，為什麼世界各國的人都對《西遊記》情有獨鍾，反而對文學地位更高的《紅樓夢》表現出了冷漠？《西遊記》不僅有鮮活的角色、有更強的故事線，更重要的是孫悟空的叛逆、豬八戒的惰性、沙僧的忠厚，這些代表了人類團體共通的價值觀念。而林黛玉的葬花自憐、賈寶玉的少男玻璃心，只會讓西方世界摸不著頭腦。
品牌IP化的阻礙有哪些？
由於品牌體系和IP體系之間的種種差異，所以在“品牌IP化”的進程中會遭遇到一些衝突，我們從以下幾個方面來闡釋一下這個問題。
1.IP投資——品牌與IP之間的心智衝突
有些品牌天然是IP，有些品牌則不然。
天然是IP的品牌：旺旺、小茗同學、天貓……天然不是IP的品牌：京東、蘇寧易購、知乎……
很明顯，上面的品牌，品牌名就是IP的角色名；下面的品牌，品牌名和IP名是兩個稱謂。京東的IP形象是隻小狗，叫JOY；蘇寧易購的IP形象是頭獅子，叫蘇格拉寧；知乎的IP形象是隻北極狐，叫劉看山。
大家不要小看這點差別，無論品牌還是IP，都是對消費者大腦的一場長期投資，只不過品牌專注於消費者的心智，IP更偏重於用戶的情志。
每個企業的預算是有限的，當我們把焦點落在品牌名上，就會弱化IP角色；當我們強調IP時，品牌名和品牌的功能屬性就會讓位。所以，當天貓和京東一起做IP推廣時，天貓會事半功倍，而京東會事倍功半。
初創企業，如果想用IP思維去打造產品，那麼一定要從一開始就統一品牌和IP的符號系統；而成熟企業，如果想做IP化轉型，就要做好打持久戰的準備。
2.IP推廣——不是推銷而是造浪
基於IP必須是被追捧的角色這個特點，決定了IP和品牌有著迥異的推廣方式。品牌推廣的思路是推銷自己，它習慣於向消費者介紹自己是誰，我為什麼好，你為什麼需要我。而IP要通過製造內容、創造社交貨幣、做話題營銷、製造爆點，讓用戶覺得你很酷，營造一種十分想擁有你的衝動！如果你有一個好的IP，不要試圖推銷，要造浪，製造一個個爆點新聞、熱門內容，讓IP的浪潮把用戶捲入其中。比如，日本的熊本熊就是造浪的佼佼者。
3.IP變現——跨界的前提是有界
很多國內企業想用IP改造品牌，其實背後有一個很大的野心，那就是跨界生長。企業家的想法是這樣的：當我重資打造了一個IP帝國，當用戶因為IP非理性地追捧我的產品時，我就可以把手伸到其他領域，打破行業壁壘、打破企業增長瓶頸，跨界生長。
抱有這種想法的人，完全被IP跨界迷惑了，IP跨界的前提是有界，是擁有足夠強大的內容資產。例如迪士尼，它是全球最大的IP帝國，它驚人的營收主要歸功於迪士尼的一種獨特的贏利模式——“輪次收入模式”，即電影票房→DVD/訂閱用戶→主題公園→品牌授權、衍生品，由此循環往復。必須要強調的是，迪士尼的“輪次收入模式”是有先後順序的，必須先有爆款內容，以超級內容為引擎，才有後續的變現行為。也就是我們之前提到的，IP是先有內容，才有產業。在內容根基不牢的情況下，一切內容產業都將是空中樓閣。
4.IP經營——友誼的小船仍會說翻就翻
簡單來說，如果一個IP的衍生品出了質量問題，遭到社會非議，IP粉絲會為IP辯護應援；但如果一個IP品牌出了質量問題，遭到社會曝光，將沒有人為它出頭。因為IP的衍生品只是用戶消費IP的附屬品，這件商品的意義在於滿足用戶的精神寄託，順便滿足生活需求；而品牌生產的商品，它首先要滿足用戶的剛需，其次才是填補情感缺口。這種主次關係，決定了即便一個商業品牌建立了強大的IP文化，但它在用戶面前，一樣要小心翼翼、如履薄冰。IP並不能成為品牌的護身符，頂多成為品牌的精神圖騰。（梁將軍,微信號：liangjiangjunisme）
本文刊載於《銷售與市場》雜誌管理版2019年10期,轉載請註明出處。(作者: 梁將軍)
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