歷時一週，我在 Google、Facebook、亞馬遜、蘋果、LinkedIn 和 Yelp 提供的軟件工程師的工作機會中進行了選擇，本文講述了我與他們談判交涉的方式。
談判並不像聽起來那麼可怕
去年年底，我在 6 天裡參加了硅谷 6 家頂級公司的面試，併成功地拿下了 6 份工作的 Offer。我還有最後一項任務，那就是確保我的辛勤勞動並沒有白費。
我按照以下原則和規則，以及自己的努力，通過談判交涉最終獲得的薪酬比我計劃的每年還要多出 10 萬美元。
寫在前面
首先，要明確以下幾個點：
- 每個人的情況各異，我只是想以此為基礎來給出一些新手都應該牢記在心裡的建議。
- 不要畏懼談判。你應該始終勇於嘗試看看自己能得到什麼。
- 我不會實踐談判的“黑暗藝術”。 當然，你可以通過撒謊來進行談判。但是，從道德角度來看，這種做法不地道。從實際角度來看，撒謊一旦被揭穿就會對你很不利。
- 如果價錢合適，你願意在任何公司工作。對於更喜歡哪些公司，我心裡有自己的排名，但每個公司都有機會，對 Offer 的談判並沒有加分。
- 我不會明確說明與我交涉過的公司以及他們給出的數字。我的目標不是回答“如果你有可以競爭的 Offer，那麼某大公司會給你多少。”我的目標是為那些不知道從何下手的人回答“我如何禮貌地提更高的要求？”。每份 Offer 的總薪酬數目是準確的（誤差在 5% 以內）。
在拿到 Offer 之前
你參加了多個面試，相信你現在很緊張。
這時需要牢記幾件事情。
我的第一個最主要建議是：不要用對抗的方式談判。
我見過很多人對此擁有非常憤世嫉俗的看法。
我們是敵對關係。
求職者與招聘人員之間的對抗。
你想設法從公司那裡得到更多，而他們則想設法騙你，是嗎？
我打賭你不知道 Google 的招聘人員穿著斗篷，是吧？
大錯特錯——有時可能確實如此，但是這種心態非常不利於健康的談判。
招聘人員也是人，對他們客氣一點！
其次，在整個過程中你需要明確表示你正在參加別的面試。同時手握多個 Offer 至關重要。
你可以自行決定是否透漏你要去參加哪家公司的面試。如果你覺得你參加的面試“很了不起”，那麼可以分享。
請記住，無論去參加何處的面試，你都應該感到自豪。但是，如果你有機會加入 Google，那麼你就會有更強的交涉力。
我的招聘人員非常尊重我提出的問題，公司方面也明白，與誰交談是你的事，而且只有你能決定最後去哪裡。
話雖如此，無論是對於安排日程還是拿下 Offer，別家公司 Offer 的威脅會對他們造成極大的影響力。
第一份 Offer 來了！
這個時刻很關鍵，因為你即將得知你面試的結果。
我的招聘人員都是打電話通知我的，每次他們打電話都會說類似的話：
其他公司有消息嗎？你期望的薪酬範圍是多少？其他公司給出的條件如何？你認為怎樣？
幾乎所有的文章都會說不要給出具體的範圍。我基本同意這一點，但有時候給出範圍也很合理。為了提出你滿意的範圍你需要了解和熟悉一些公司的薪酬範圍。
漫天要價是不可能拿到最高的 Offer 的，你需要見機行事。最後我拿到的 Offer 遠遠高於我的想象，很大程度上是因為我從未在心理上給自己設置“最高價格”。
相信我，招聘人員會盡力砍價，所以你不需要為他們著想！
不要被“衝昏頭腦”。即使你確信你願意接受這個 Offer，也要繼續保持慎重。在打電話的時候，我們很難保持慎重，尤其是如果對方開出的條件超出了你的預期時，你可能會不加思考就應承下來。永遠記住面對 Offer 要深思熟慮。
明確告訴對方，你需要等到所有人的回覆才能決定接受一個 Offer。根據我的經驗，招聘人員理解這一點：
招聘人員：你覺得怎麼樣？
你：這個 Offer 很不錯。我覺得在可以接受的範圍內，但我無法馬上籤約。我需要等到其他與我交涉的公司給我回復。
通過上述對話，你的招聘人員知道他們“還需要加油”，但這個 Offer 沒有讓你失望。你很尊重對方，但你的態度很堅定，這就是你的談判應有的樣子。
不要洩露過多信息，不要咄咄逼人，如果沒有意義就不要給出確切數字。這些都是大實話，所以你不必擔心被騙。
從本質上講，在談完所有 Offer 之前，你要努力與招聘人員保持良好的關係，但是不要深入細節。
討價還價
此時，你已經從每個你考慮的公司那裡拿到了具體的數字。現在，你可以根據你現有的信息開始交涉。在這個過程中，我從來也不會給固定的數字，我會給一個範圍。
我不喜歡在最後敲定之前提出一個固定的數字，原因在於：
- 首先，給出一個固定的數字感覺很奇怪。為什麼你可以接受 12 萬美元，卻說 11.9 萬美元有點低呢？我寧願說成“12-14 萬美元之間”。
- 此外，如果你不說破，那麼還可以給他們留一些加價的空間。
- 給出一個固定的數字就意味著只能是“這麼多”。如果一個公司願意接受“這個數字”，那麼你就失去了提更高要求的機會，除非有別的 Offer 進來。
- 請牢記，如果有的公司願意接受你要求的最高價，那麼他們同樣可以接受你開出的具體數字。
有些人可能會反對上述我所說的內容，因為招聘人員有很大的靈活性。你可以給出一個價位，讓他們還價，然後再提高要求。
談判時的我看起來肯定很酷
我最初的討價還價大約是這樣：
B 公司：我們考慮為你提供 12 萬美元的基本工資，四年的限制性股權套餐15 萬美元，簽約獎金 1 萬美元。你覺得怎麼樣？
我：貴公司股權的靈活性如何？我非常希望長期在一家公司工作和成長，無論到何時我對股權都非常感興趣。我很滿意 12 萬美元的基本工資，但我肯定希望能得到更多的股權。
F 公司：我們考慮為你提供 10 萬美元的基本工資，四年的限制性股權套餐 15 萬美元，簽約獎金 1 萬美元。你覺得怎麼樣？
我：B 公司答應給我 12 萬美元的基本工資，我感覺你們的略微低了一點，我比較看重基本工資。至於股權，我的期望值在 20 萬左右。而簽約獎金當然是多多益善。
如上所述，我沒有針對數字給出任何隱含的承諾，但對於招聘人員而言，他們得到了足夠的信息，知道下一步該如何調整。
F公司明白他們需要將基本工資提高到12萬美元，才能與其他公司並肩。
B公司知道股權對我很重要，而大多數公司都願意提高股權。
現在這兩家公司會競相向我提供更好的 Offer，而且他們並沒有互相交談。這就是在整個談判過程中你應該採取的方式。
如果另一家公司提高了薪資待遇，那麼你也應該相應的提高你給出的薪資範圍。
類似的談話我經歷了很多次，其實都差不多。
他們總是不太情願調高他們的數字，但是大多時候他們只是說說，並不會真的放棄。
他們總是會宣揚他們公司的使命和文化可以彌補薪資方面的差異。
但同時，幾乎每一次他們都會提高薪資。
有時他們會答應你的要求，有時他們不會。有時他們給的數字會讓你非常動心，因為這是一次令人興奮的機會。但是，你永遠都要再試一試。
我的 Offer
因為很多人都問了我這個問題，所以下面會公佈我的 Offer，並提供一些技巧，希望大家可以從中受益。
在揭露這些數字之前，我拿到了每一家公司開出的條件。如下公司的名字是虛構的，數字分別代表基本薪水+獎金/4 年的股權/簽約獎金。
A 公司：18萬 / 15萬 / 0（21.8萬/年）
B 公司：18萬 / 20萬 / 3萬（23.8萬/年）
C 公司：14萬 / 18萬 / 3萬（19.3萬/年）
D 公司：16萬 / 22萬 / 5萬（22.8萬/年）
E 公司：16萬 / 20萬 / 3萬（21.8萬/年）
F 公司：16.5萬 / 21萬 / 3萬（22.5萬/年）
儘管他們沒看到彼此最初的 Offer，但最後的這些數字大體都非常接近。他們都提高了開出的條件。
一旦他們進行了調整，我就與其他公司再談。通常對話內容大致如下：
B 公司：有什麼新消息嗎？
我： 我從 F 公司那裡得到了一些初步的數據。他們打算給我總共大約 22.5 萬美元的薪酬，但是 D 公司他們也可以。雖然我還沒有被這個 Offer 打動，但是考慮到 D 公司的職位，這可能是我的最低線了。
B：太好了，非常感謝你的分享。我會和我們團隊談談，看看能提出怎樣的條件。我們真的希望你能來我們公司。
A 公司拒絕與我談判，而且不願意推遲他們的截止日期，所以他們很快就被淘汰了。
在每家公司都調整了他們的條件後，結果如下：
B 公司：18萬 / 22萬 / 7.5萬（25.4萬/年; + 1.6萬）
C 公司：14萬 / 20萬 / 3萬（19.8萬/年; + 0.5萬）
D 公司：16萬 / 22萬 / 5萬（22.8萬/年; 無變動）
E 公司：16萬 / 25萬 / 3萬（23萬/年; + 1.2萬）
F 公司：18萬 / 24萬 / 3萬（24.8萬/ 年; + 1.8萬）
然後重新整理再來一次。我的目標是，事情朝著我想要的方向前進以後，淘汰掉一些公司的 Offer。
我還有需要花點時間考慮一下公司文化和福利，因此有些公司也被落在了後面。
經過又一輪談判，我比較了 B 公司與 D 公司產品、文化、薪酬、津貼、福利和聲譽，並做出了決定。
我打算在 B 公司或 D 公司工作，他們開出的條件差不多，但我不知道在最後一輪我能讓 D 公司把條件再提高多少。而且我也不習慣玩這樣的遊戲。
緊急暫停
我要求 B 公司將每年的股權再提高 5 萬美元（這個要求並不過分），各個公司對於股權的控制很靈活。
我對他們說，如果他們答應，我就可以簽約，而且我也很確信該拿的我已經都拿到了。B 公司的招聘人員說相信他們可以解決，他回頭給我答覆。
走到最後的 Offer
B 公司：我收到了你的回覆，而且我願意給你下一份新的 Offer，請告訴我你認為如何。我們可以為你提供 18 萬的年薪（基本工資+年度獎金）。
除此之外，我們還願意提供總金額為 40 萬美元的四年受限股權。
最後，我們還可以給您提供 9 萬美元的額外補貼（包括簽約獎金和搬家費）。所以，你將在四年裡獲得 121 萬美元，年薪超過了 30 萬。你覺得怎樣？
我覺得怎樣？你覺得我覺得怎樣？
我：好的，我們可以簽約了。
B 公司：真的嗎？太好了！
結果就是這樣，一點都不誇張。我最後的要求是每年 26.5 萬美元，但我拿到了每年 30 萬美元。
小貼士
下面我將用更加方便理解的方式總結一下上述內容：
- 手握多個 Offer。
- 面試有很大的風險也很難，但如果你想獲得一份新工作，就不要把雞蛋放在一個籃子裡，盡你所能，儘量獲得至少兩份 Offer。
- 不要撒謊。
- 撒謊會得不償失，特別是在多家公司都持有你的應聘資料的情況下。
- 做人要善良，要尊重他人。招聘人員也是人。他們是為你進入夢想公司鋪平道路的人。你不需要與他們閒聊，但是要對他們友好。
- 幫助他們就是幫助你自己！你們之間可能存在競爭，但你們兩個最終的目的相同——與他們公司簽約。
- （有選擇地）進行溝通。
- 讓每個人都明白你的安排，以及你是否在等其他公司的回覆。與每個人都保持溝通。我們討厭被招聘人員耍得團團轉，我相信招聘人員也不喜歡為他人作嫁衣。
- 如果你已經與其他公司簽約，或者你不再考慮他們，就應該告訴他們。如果你認為對你的交涉有幫助，那麼也可以透露其他公司給你的 Offer。
- 不要說出你的底線（除非萬不得已）。
- 如果你知道有家公司沒有競爭力，那麼你可以讓他們知道別家公司開出的薪酬範圍。
- 如果他們給不了那麼高，那麼就可以出局了。把你的時間留給你真正想去的公司。
我想象中 20 世紀 50 年代白板面試的樣子
- 敢於獅子大開口。
- 不要限制你的想象力，也不要看低自己，否則就可能阻礙談判。
- 在簽約之前，不要拒絕別的 Offer。
- 你永遠不知道下一步會發生什麼。如果你根本不可能與某家公司簽約，那也沒必要讓人家空等。
- 但是即便某個 Offer 沒有競爭力，如果其他公司與你談崩了，你還可以籤這個 Offer。不要放棄任何選擇機會，尤其是這些機會都是你辛苦掙來的。
- 在淘汰別家公司的時候，要深思熟慮。
- 在談判過程中，你可以逐漸收縮到 1-2 家“最好”的 Offer 上。如果真走到了這一步，那麼就應該將時間花在有意義的地方，不要在你不感興趣的地方浪費腦細胞。
- 加分項：不要告訴某家公司你對他們不感興趣。我見過有人在交涉的時候，揚言對人家不感興趣，要人家提高待遇來“談判”。這樣做肯定會自食惡果，為什麼你要告訴一家公司你沒興趣去他們那裡工作呢？找一個好點的託辭。
上述貼士都很有用，我最終簽署的工作拿到了每年大約 30 萬美元的薪酬（共計 4 年時間，包括年終獎，以及簽約獎金和搬家費）。我是從 22.5 萬一步步跟他們談出來的，最終提高了 33%。
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