一位生鮮買手的24小時：與農戶、商販、代辦之間的江湖博弈

在諸多零售業崗位中，生鮮買手是一個神秘且富有挑戰的工作。生鮮買手不僅要掌握豐富的農產品知識，熟悉當地市場，洞察消費需求，更要在農戶、商販、農產品代辦等利益關聯方之間遊刃有餘，必要的時候還需要玩一些江湖手段。

生鮮買手與上述利益相關方既是合作關係，亦是競爭關係，一箱農產品的附加價值是固定的，性價比是大家都想追求的東西，相互博弈在所難免。因此，一名合格的生鮮買手不僅需要了解商品買賣的經濟學知識，更需要掌握如何與農戶、商販、代辦打交道的社會學知識。

《第三隻眼看零售》跟蹤採訪了一位生鮮買手，通過還原他一天24小時的行程，來揭露這一群體的生意與生活。

02：00

駐場採購，與商販搶貨源

凌晨兩點，大部分市民沉浸在睡夢中，位於西安市未央區的雨潤農副產品全球採購中心已是熱鬧非凡。《第三隻眼看零售》在這裡見到了西安鮮生活農副產品有限公司（以下簡稱鮮生活）的水果採購經理邵新義。

邵新義打了髮蠟的大背頭油光鋥亮，再加上圖案誇張的緊身牛仔褲和一口濃郁的東北腔，讓人很難把他跟一家企業的經理職位聯繫在一起。但殊不知，他在水果行當已經摸爬滾打了20年。邵新義來自東北，他在雨潤市場有一個響亮的外號：小東北。

2016年，邵新義跟隨鮮生活超市老闆來西安創業，負責鮮生活的水果採購工作。在鮮生活，像他這樣的水果採購人員有7名。

今天，邵新義首先要完成九千斤水蜜桃的採購工作。日均進場貨量約4000噸的雨潤市場堪稱西北最大的果品一級批發市場。邵新義在這裡駐場採購三年，豐富的行業經驗告訴他，必須在一個小時內完成水蜜桃的下單工作。所謂下單，就是指將門店需求的訂單下達給農戶，農戶根據訂單將貨物送到鮮生活位於雨潤批發市場的配送中心，並在這進行現金結算。

這其實是一個與水果商販搶跑的過程。在農產品批發市場，有一群“二道販子”，他們半夜十二點就開始活躍在批發市場，利用自己對行情的判斷和農戶急於出手的心態將農戶手中的貨物整車買下，然後在自己的批發檔口“坐地起價”，進行二次批發。

邵新義要搶在“二道販子”之前採齊自己需要的商品，否則經過“二道販子”轉手，一來採購成本會上漲很多，二來品質好的搶手商品往往會被別人拿走。

消費升級的背景下，顧客對品質的要求越來越高，也願意為此花更多的錢。90後、00後的價格敏感度已經不是很高了，他們更在意商品品質。所以一旦遇到高品質貨品，邵新義願意每斤多花幾毛到一塊錢的價格，不斷和農戶或“二道販子”談判，總之要拿下高檔貨源。

凌晨三點半，九千斤水蜜桃裝車完畢。邵新義又開始尋找合適的紅嘎啦蘋果下單。此時，他遇到了老對手魏姐，她是一位經驗豐富的“二道販子”，倆人共同看上了一位果農的一車蘋果。

邵新義玩起了“套路”，他一邊跟魏姐商量如何平分這車蘋果，一邊熟練地將裝載蘋果的麵包車門拉開，拿出幾箱蘋果打開檢查。作為一名老練的買手，邵新義在砍價的同時，叫來了一輛板車從這車蘋果中裝載了十五箱。

魏姐在不知不覺間錯失了十五箱優質蘋果。原來，邵新義早就發現這車蘋果中裝在車廂尾部的蘋果個頭勻稱，規格較高，而其餘的蘋果大小不一，且個頭偏小。邵新義不動聲色拿下最好的蘋果，等魏姐發現剩餘的蘋果品相都不是很好時，為時已晚。她抱怨邵新義：你這個小東北，太“雞賊”了。

邵新義告訴《第三隻眼看零售》，他並不擔心因此得罪魏姐，因為他既沒有違反市場交易的遊戲規則，也沒有傷害果農的利益，只不過下次遇到魏姐時，嘴巴要甜一點。

邵新義與魏姐的插曲，反映出生鮮買手與“二道販子”既合作又競爭的關係，拿捏好其中的分寸，考驗著他的處事能力和應變能力。而邵新義身上的一股“江湖氣”，恰恰讓他在其中游刃有餘。

04：00

採購爆款單品，“敲打”供應商

時間不知不覺到了凌晨四點，邵新義現在要完成一項特別任務，那就是幫鮮生活19店採購一批適合做爆品的特價蘋果。作為東北生鮮經營模式的樣板，鮮生活一個不可缺少的操作就是用爆品來引流。

鮮生活19店定下零售價1.99元每斤的蘋果作為特價商品，以此倒逼採購，邵新義必須拿到這個零售價之下，市場上最好的蘋果。

邵新義在當季的秦陽和紅嘎啦兩個品種裡，選擇了紅嘎啦這個品種。就60—70規格的果型而言，紅嘎啦不論是賣相還是口感都要更好。“紅嘎啦一定要選毛色透亮的，既不能太青，否則口感太生，又不能太黃，不然口感太面。這對買手選品的耐心和眼光都是挑戰”，邵新義告訴《第三隻眼看零售》。

四點三十分，邵新義最終完成19店的特價蘋果採購工作。他對這款單品很有信心，打電話給店長，讓其增加訂貨量。

在下單過程中，邵新義不斷撥出微信語音通話。由於長期合作，邵新義有一些固定合作的供應商，他對這些供應商給予充分信任，很少去抽檢驗貨。但時間長了他發現，個別供應商會利用他的信任鑽空子。比如前幾天，有供應商把大面積壓傷的葡萄混雜在好的葡萄裡面，邵新義為此停了這家供應商的貨，他藉此敲打那些試圖透支他信任的供應商，讓他們不要偷奸耍滑。

上午十點，忙碌的批發市場進入短暫的休整期，交易不再像凌晨那麼活躍，但邵新義的工作並沒有因此停歇，他接下來將工作重心轉移到在市場“掃貨”——以更低的價格，拿到優質貨品。

農產品進入交易市場的那一刻，它的價值伴隨著時間推移而衰減。以水蜜桃為例，凌晨兩點到四點是交易高峰，一過上午十點，隨時會被低價拋售，因為水蜜桃的毛色太容易隨著時間的變化被破壞。

《第三隻眼看零售》曾經介紹，鮮生活的買手有個“劫富濟貧”的操作，就是乘貨主擔心商品無法出手而低價拋售時，乘機整車買斷，然後在門店做促銷讓利給消費者，說的就是這種在市場“掃貨”的行為。

邵新義一圈又一圈在市場打轉，但不急於下單。他必須清楚市場上每個單品正處於什麼樣的貨量和品質，以便在它們性價比最高的時候即時入手。邵新義的“快、狠、準”讓他在雨潤市場頗有名聲，這裡的商販都知道，“小東北只拿好貨，不給好價。”

“要練出這樣一個眼力和決斷力，最起碼要在批發市場泡上三年”。邵新義說。

13：00

產地直採，與代辦果農“鬥法”

下產地，是本地水果季邵新義每天的必要任務。經過十點半到十一點的短暫休息，邵新義調來一輛4.2米長的大貨車準備去產地直採彩虹梨和紅嘎啦蘋果。

做生鮮為什麼要去基地直採？有著二十一年水果從業經驗的邵新義認為，批發市場很難保證商品品質的一致性。今天採的商品好，明天採的也許就很差，給消費者帶來不好的體驗，這種情況倒逼企業去產地直採。

邵新義先在西安周邊的三原、銅川看了一下當地的蘋果，發現這些地方的蘋果“皮色”不好，於是輾轉來到距離西安140公里的大荔縣。

驅車兩個半小時，邵新義一行來到事先聯繫好的代辦老王的家中，沒有太多的寒暄，直接去看貨。所謂代辦，就是果農和水果收購商之間的中介人，一般是本地具有一定威信和影響力的村民來擔任，起到協調貨源的作用。

由於代辦老王沒有溝通到位，邵新義需要的彩虹梨貨源出了問題，他只好調轉車頭去採購蘋果。

一直合作默契的老王在工作上出現了嚴重疏漏，邵新義和搭檔感到意外。通過側面瞭解，邵新義弄清楚了背後的原因——這是典型的農村家庭糾紛，兩個兒子分家以後，老王將心思放在幫小兒子賺錢上，而邵新義作為大兒子的客戶，老王並不是很上心。

分析到這個層面，邵新義和搭檔決定不去糾結老王的家庭瑣事，專心做好這次蘋果的採購，至於後期是否繼續跟老王合作，邵新義也要開始重新考量。

邵新義預計採購的一萬斤蘋果貨源充足。在這個過程中，邵新義展現出一名生鮮買手的專業能力。對於果農送來的蘋果，邵新義要求什麼樣的標準，給出什麼樣的價格，有絕對的話語權，代辦只收取每斤5分錢的代辦費。有必要的時候，代辦也會勸說果農接受邵新義的出價。

邵新義會隨機抽查果農送來的蘋果，從筐頂翻騰到筐底，抽查之後，才會開出價格。

邵新義發現，這些果農很“坑”，一筐蘋果上面大下面小，優劣參半的現象普遍。鑑於他們這次下產地只有三個人，除了他本人外，另外兩個搭檔還要進行過稱、現金結算等工作，沒有時間去挑選他們滿意的規格。考慮到時間來不及，邵新義最終給出了不挑不揀，一口價收購方案。

事實上，鮮生活門店本來具有商品分級的銷售方法，等蘋果配送到門店，再由店員挑選出大、中、小不同規格的蘋果，分開陳列定價，這樣能保證利潤。

一萬斤蘋果從下午一點一直忙活到晚上七點。邵新義的工作是不斷驗貨、議價，與果農們打成一片。他時而掀起衣服，露著圓鼓鼓的肚皮納涼；時而席地而坐，爆出粗口罵街。正是這樣粗俗的“匪氣”，讓果農有一種天然的親切感。

邵新義告訴《第三隻眼看零售》，溝通能力生鮮買手的基本功，包括團隊指標的分配、說服他人的能力，思路表達的清晰，都是水果買手的必備素質。

比如，在產地遇到品相優質但果農要價過高的蘋果，邵新義會及時與門店店長溝通，詢問能否銷售，什麼價格可以銷售。而遇到價格低且品質中等的蘋果，邵新義則聯繫店長，希望打造成特價爆款商品。

20：00

吃第一頓正餐，覆盤工作，核算賬目

晚上八點，滿載一萬斤蘋果的大卡車從大荔出發，返程西安。早飯是一碗豆漿、兩根油條，午飯是一個夾饃和一瓶水，突然閒下來，邵新義三人感到飢腸轆轆。他們決定距離在高速公路入口不遠的一家餐廳吃晚飯，這是他們今天第一頓正餐。

等待上菜間隙，邵新義的兩位搭檔對今天代辦老王只組織貨源，不幫裝車的做法表示不滿，他們認為裝車費應該由老王出。但三個人合計之後還是認為，找代辦要放心一些。“找代辦被代辦坑，不找代辦被果農坑，其實都差不多。”邵新義說。

返程路上，邵新義與搭檔開始核算這次蘋果採購的租車費、代辦費，採購費等成本，並預估了不同規格蘋果的零售價和可能產生的利潤空間。

在這個過程中，邵新義為《第三隻眼看零售》總結了生鮮買手操作產地直採需要具備的能力。

首先是水果採購的項目管理能力，這部分能佔到25%的比重。這需要良好的團隊合作、融洽的內部溝通，以及對採購項目的前瞻力、洞察力和決斷力。

其次要具備豐富的商品知識，對商品品質的把控力，以及良好的溝通力。在這個過程中，買手應該重點關注季商品，對產品、產量、以及銷量有良好的預測。

再次是要有精算意識，嚴格控制成本，把控每一個細節，算好每一筆細賬。

最後是要有零售業的營運知識，瞭解門店的運作模式。此外，要有供應鏈掌控能力，要能夠迅速找到存儲和配送服務，降低損耗、穩定供應。

回到西安已經是晚上十一點半，邵新義還要去雨潤市場卸貨，結束後才能回到位於東三環的家。他戲稱，自己有一種能力，從躺下到睡著只用兩秒鐘，因為明天凌晨兩點又要開始新的一天工作。

在《第三隻眼看零售》採訪期間，邵新義和團隊的工作節奏是，每天只睡三小時，一個月休息不到一天。如果有一個人臨時要休假，其他人必須跟進他的工作。

舉例來說，邵新義的搭檔薛軍今天休假，這導致上貨的代步幾輛電動車都沒電，他們只能徒步去轉市場。不巧的是打印機也壞掉了，訂單隻能靠手寫。這些事情平時都是薛軍在處理。

《第三隻眼看零售》採訪發現，大部分生鮮買手學歷不高，一般是初、高中學歷，甚至還有小學生文化程度的，他們最少的工齡五六年，最長的工作經驗三十年以上。

那些衣冠楚楚，風度翩翩，不下產地，靠打電話，靠拍腦袋做決策的“白領型”買手基本上幹不出什麼業績，反倒是邵新義這樣一身江湖氣息的“泥腿子”選手，才會為企業帶來利潤。【完】