本報記者 孫吉正 北京報道
江蘇今世緣酒業股份有限公司（以下簡稱“今世緣”，603369.SH）離48.5億元營收目標越來越近了。
根據今世緣最新的財報數據，在今年前三季度，今世緣實現營收41.12億元，同比增長30.2%，今世緣原定2019年營收目標為48.5億元，按照第四季度為主要消費旺季的前提來看，今世緣完成業績目標只差“臨門一腳”。
對於業績高增長，今世緣歸功於對江蘇省外地區，尤其是山東市場拓展。從公佈的數據來看，今世緣在山東市場較去年同期增長約81%。而在省內市場，《中國經營報》記者瞭解到，在面臨川酒大軍對江蘇地區的重點投入，今年以來，今世緣與多家諮詢機構以及江蘇洋河酒廠股份有限公司（以下簡稱“洋河股份”，002304.SZ）、安徽古井貢酒股份有限公司（以下簡稱“古井貢酒”，000596.SZ）等老對手有密切的往來和合作。
“理論上，江蘇市場面臨著五糧液、瀘州老窖、郎酒的衝擊，所以今世緣也要選擇‘降維打擊’，北上南下，但在今世緣目前的品牌影響力下，國緣系列在江蘇以外地區顯得定價過高，如何適應省外的市場環境是今世緣一直在探索的事情。”白酒行業分析師歐陽千里告訴記者。
省外的破冰
2019年的白酒行業開始出現了降溫，在最近的第三季度，很多酒企開始出現了增長乏力的狀況，但今世緣依舊保持了高速的增長。截至2019年前三季度，今世緣實現營收41.12億元，同比增長30.2%，淨利潤12.94億元，同比增長25.74%；三季度單季，今世緣實現營收10.59億元，同比增長32.27%，淨利潤2.22億元，同比增長28.3%。
根據今世緣2018年財報，原定2019年業績目標為營業收入48.5億元，淨利潤14.3億元，按照前三季度規模估算，完成目標已無大的障礙。今世緣也已經從最初江蘇地區的婚慶用酒，向白酒消費的主要地區進軍。根據今世緣官方宣佈的數據，前三季度公司省外市場實現營收2.66億元，同比增長62.32%，山東市場較去年同期增長81%。
今世緣的省外策略是“全面規劃，重點突破，周邊輻射，梯次開發”，山東和安徽將作為今世緣的終端外拓市場。
對於今世緣的擴張，行業內有著不同的觀點，白酒專家蔡學飛認為，作為全國消費水平最高的地區之一，江蘇市場在白酒行業當中是具備龍頭效應的，“江蘇市場本身就有洋河股份、今世緣這類‘東道主’，但是古井貢酒、郎酒等還是一直向江蘇市場滲透，這本身就說明了這一點，目前，白酒行業的上升期進入瓶頸，今世緣應該還是堅守本土市場，雖然山東市場規模也很大，但山東的小酒企較多，如果仍以婚慶用酒進軍山東，那麼市場投入和回報很難成正比。”
江蘇瓷酵品牌管理有限公司總經理苗宏則告訴記者，這種龍頭效應放在目前的行業環境當中，並不完全適應。“十多年前的山東白酒消費市場相當於現在的江蘇市場，在當時，一款名叫趵突泉的白酒幾乎壟斷了整個濟南地區的白酒市場，但趵突泉沒有積極向外擴張，只滿足於本土市場。在外來品牌進入濟南後，最終導致其喪失了在濟南市場的地位，也意味著喪失了其全部市場。因而今世緣向外擴張，正是由於江蘇市場競爭過於激烈且形勢並不明朗所採取的必要手段。”
在進軍江蘇周邊地區尤其是山東地區，今世緣最大的動作無疑是對景芝的入股。根據公開資料，今世緣在入股景芝後，不會干預景芝的經營活動，且將派駐銷售團隊在人力資源上給予景芝支持。但苗宏認為，今世緣對景芝的入股並不是完全的收購，並且雙方目前來看僅僅是在高層上人員交流較為密切，在市場和產品上還沒有過多合作的顯現，“靠景芝打開山東市場本身不成立，今世緣旗下品牌做山東市場還是得靠自己的‘硬件’。”
在今世緣入股景芝的案件上，目前今世緣未正式入股。根據接近今世緣的知情人士透露，目前雙方在一些合作方式等細節問題上產生了分歧，目前看來，該收購在短時間內很難落地。今世緣方面也對記者表示，“雙方正在進行洽談”，但並未透露更多細節。
江淮酒企的抱團？
得益於四川政府的支持，目前的川酒都在抱團積極向全國各地拓展市場，這對於位於淮河產區的各大酒企來說，是一個需要考量的事件。有相關人士向記者透露，今年以來，今世緣、古井貢酒、洋河股份高層之間往來較為密切，這在江蘇地區競爭激烈的前提下，顯得來之不易。
“在川酒濃香型大軍的進攻下，以今世緣的體量確實有些獨木難支，因而選擇和曾經的老對手洋河互動，向從徽酒中殺出老大的古井貢學習也是情理之中的。”苗宏說，此前喜宴用酒今世緣還可以有所斬獲，但隨著水井坊等企業也看中這塊蛋糕，形勢就發生了變化，今世緣需要新的突破點。
有當地的經銷商告訴記者，雖然今世緣在江蘇市場的婚慶做的時間較長，但目前的狀態並不如意，“所謂的婚慶用酒渠道往往是一些婚慶用品店，但目前這類渠道和店面在經濟高速發展的江浙地區日益萎縮，消費者對於婚慶用酒的選擇逐漸多樣化，加強商務消費和其他渠道是必須進行的工作。”
今世緣也確實是這麼做的。一直是以低度濃香白酒作為拳頭產品的今世緣，在今年8月，推出清雅醬香酒作為國緣的高端產品，並將其定位於高端醬香酒。“國緣給人的市場印象並不是以醬香示人，同時今世緣所處的淮河名酒帶素以淡雅濃香聞名。今世緣貿然推出一款高端醬香酒，消費者要扭轉觀念還需市場培育。”白酒營銷專家楊承平說。
上述經銷商認為，今世緣旗下的國緣始終存在定價過高的問題，走出江蘇市場很難被消費者接受。“江蘇地區的消費水平較高，國緣的價格還尚可接受，但在其他地區比起同價位的劍南春、郎酒等，就存在品牌認知上的差距。”歐陽千里說。
此外，在近年來，今世緣與商源集團、盛初營銷機構來往密切，將原第一大經銷商陸新武聘為市場顧問，這些動作都圍繞著擴大渠道，爭取更多的合作方進行。“如果將今世緣現在體量與國緣等主要產品價格對比的話，確實存在定價過高的問題，但好在今世緣的產品線整體來說還是不存在缺失，今世緣將努力提高產品的價格區間，甚至推出了醬香酒作為產品線的高端產品，主要還是寄託於各類合作所帶來的效益，”苗宏說，“在目前白酒行業發展並不明朗的環境下，合作反而是最為穩妥的做法。”
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