海蔘市場發展產生兩極分化，新消費時代下高端化市場或將不存？

“北參南養”一定程度上拉低了海參的市場價格，對滿足大眾海參消費需求具有重要作用，也對海參拓展南方市場起到了積極的促進作用。然而，隨著南方海參市場的發展和不斷擴大以及持續進行的海參大眾化市場教育，又在一定程度上反過來制約了海參行業的高端化市場打造。海參行業的“北參南養”使得原本單線聚集北方的高端市場受到了低價的衝擊，呈現出兩極分化的趨勢。與此同時，好當家、獐子島、東方海洋等海參“四大家族”也遭遇了連年銷量慘淡下滑的尷尬處境。2019年一季報顯示，好當家淨利同比下降10.18%，東方海洋淨利同比下降87.88%，獐子島虧損4314.14萬元。一時間，新消費時代下高端化市場或將不存在的言論甚囂塵上，難道海參高端市場真的不存在了嗎？答案自然在PMC爆紅營銷傳播理論和品牌勢能定律開創者王小博看來自然是否定的。

雖然，表面上看，海參“四大家族”所遭遇的經營危機是海參市場大眾化發展帶來的直接影響，但只要我們對“四大家族”過去一段時間的經營軌跡進行簡要的瞭解和分析，我們就會發現，好當家、獐子島、東方海洋等之所以遭受銷售危機，完全是自身的“神操作”造成的。

隨著海參市場的“北參南養”以及中共“十八大”之後的高端消費受限，海參價格一路走低，育苗、養殖、加工等出現了全產業鏈下行。好當家等海參知名企業的業績也出現了嚴重下滑。為了應對市場危機，這些企業開始紛紛從全面跨界、產業轉型、行業延伸等方向上尋求破冰突破。一方面由於其自身存在的內控問題，加上下經濟環境惡化給民營上市公司造成了嚴重的資金壓力；另一方面則是因為這些企業的經營者缺乏戰略眼光，沒能對主業進行長期規劃的，只是盲目蹭熱點、炒概念，不務正業。以上兩方面的原因才導致了好當家、獐子島、東方海洋等海參高端企業輝煌不再。因此我們不難發現，導致高端海參市場銷售危機的不是新消費時代下海參市場的大眾化帶來的衝擊，而是傳統海參行業大多以低附加值的生產加工為主業，缺乏提高附加值的研發基礎，利潤率低等原因造成的。相反，在新消費時代下，海參高端市場才真正迎來了春天。

一、中國中高端消費人群基數增長，消費能力變強

據公開資料統計，我國中、高等收入群體在過去四年的符合增長率分別為9.9%和9.4%，且在未來四年，中等收入和高等收入人群仍會以13.2%和11.8%的符合增長速度增長，預計到2021年，我國中高端消費人群佔我國總人口比例將高達42%，隨著收入水平的不斷提高、消費主體的逐漸年輕化以及消費意願逐漸增強，我國中高端消費市場潛力巨大。

二、激發高端人群的潛在需求，增加產品附加值

從前文對海參“四大家族”遭遇的銷售危機原因分析我們便能夠清晰的看到，他們的轉型失敗就在於沒有改變傳統海參行業低附加值的局面。因此要想海參市場能夠保持高端化，就必須通過新營銷打法提高產品附加值。海參消費最重要的市場就是禮品和酒店餐飲等中高端市場，中國送禮市場擴容潛力巨大，可以藉助酒店餐飲為依託，通過現代化營銷手段增加產品附加值，打造高附加值海參禮品，將海參行業從傳統海參行業向新零售轉型。在此研究過程中，PMC爆紅營銷傳播理論和品牌勢能定律創始人王小博認為海參君便是在新消費時代下脫穎而出的高端化新興的海參品牌

一是精準定位，服務個性時尚。品牌的精準定位就相當於為企業的發展找準了方向。海參君定位高端海參品牌，並且將產品定位於美味與健康，為消費者提供個性時尚的產品服務。一方面是通過加大對自身產品的品質管控、選材用料、綠色健康理念等方面的宣傳力度，凸顯出自己產品品質的高端；另一方面是通過為消費者提供“速發海參”、“彩虹計劃”7天專家健康定製服務等獨特的個性化產品和服務來體現產品的高端。這兩個方面都是高端消費者的重要訴求，同時也是進行高端市場打造應具備的基礎。從市場效果來看，海參君的個性化高端市場品牌定位是非常成功的，得到了廣大消費者的青睞。

二是挖掘品類價值，進行細分品類市場打造。通過大數據對消費者需求進行細分，針對不同的消費需求，對品類進行細分。一方面是打造快消食品市場。海參君在細分中看到白領等高收入目標群體生活節奏快的群體特徵後，將自身產品進行升級，以“吃得更方便”為賣點，特別開發出如“速發海參”等產品進軍快消食品市場；另一方面是打造互聯網海參品市場。海參君藉助自己獨特的F2C模式，抓住年輕化、個性化等互聯網用戶與高端滋補消費者的共性特徵，通過開展“彩虹計劃”、專家健康定製等方式，緊跟網絡時代步伐，抓住年輕消費者不斷增長的個性化需求，打造屬於自己的互聯網海參市場。正是通過這樣不斷進行細分品類市場打造，挖掘品類價值的方式，不但滿足了消費者的需求，還增加了消費者的消費體驗，增加了消費者的忠誠度。

三是以產品為核心進行升級打造，進行爆款產品打造。不管你進行怎樣的產品或品牌定位，也不管你運用什麼樣的營銷手段，產品的核心價值是最重要也是最基礎的，如果沒有產品的品質和核心價值作為保障，一切都將是空中樓閣。海參君在運用互聯網思維開展新營銷的同時就非常注重對品質的保障，對旗下的所有海參產品的品質管控都非常嚴格，13道海參加工工序，全程無添加無防腐劑，嚴格確保產品的綠色環保健康，確保了海參產品的原滋原味。有了產品品質作為保障，接下來就可以根據消費者的需求，重點打造一款或幾款核心產品，將其打造成為爆款，利用爆款產品的高關注度提高產品和品牌的知名度。海參君的運營中也是非常注重爆款產品的打造的，比如我們上文提到的“速發海參”就是專門針對那些因生活節奏快、沒時間泡發海參的人群打造的快速食用海參食品；還有其獨創的“彩虹計劃”7天海參健康體驗，配合高品質速發海參，為用戶提供一站式的人性化體驗：在包裝上配備可供消費者隨時隨地方便食用的精美餐具、醬料及海參杯，同時搭配權威營養學家的建議，根據工作情況補充營養，為用戶設計海參健康養生一週體驗，讓消費者在吃得更方便同時保證了更周全營養搭配。

四是通過跨界合作進行品牌知名度打造。跨界可以將合作對象的粉絲用戶群體直接快速的轉化成自己的潛在消費群體，但是在跨界合作對象的選擇上必須慎重，兩者之間必須要有很強的正相關性，否則可能合作過程就是“為他人做嫁衣”的過程。在這方面，海參君也是做的非常成功的。通過認真分析，海參君選擇與直播平臺進行合作，合作的對象是“宇宙第一吃播”的主播，這是花椒直播上一個十分熱門的專注顏值+超級大胃王的吃飯直播視頻項目，可以看出選擇的直播內容與自己產品的相關性是很強的。而且結果也證明了海參君選擇是非常正確的。海參君在花椒上分別做了兩場 “吃海參飯”直播後，在直播中網紅女主播一次吃了一個六人份的海參飯，藉助主播的邊吃邊講以及恰到好處的品牌介紹，直播當天就引來94000人圍觀，兩小時內海參君就接到了1000多個訂單，與此同時，海參君的微信平臺也漲粉17000名。可見海參君的跨界合作運用得非常成功，不僅藉助跨界直接拉動了產品銷售，還很大程度的提高了品牌知名度和客戶忠誠度。

五是打破傳統渠道侷限，佈局新零售渠道。隨著移動互聯技術的普及和逐漸成熟，大部分企業均已紛紛佈局新零售渠道，而海參行業大部分還停留在傳統渠道時代，不僅效率低下，而且還無法及時與消費者進行有效溝通，對市場變化的反應相對比較遲鈍。這就需要海參行業打破南北方區域渠道和傳統專櫃專賣店、酒店餐飲等渠道銷售侷限，進行新零售渠道和中高端渠道的佈局。“海參君”品牌打破了海參行業傳統的消費理念和渠道方式，採用“互聯網+體驗店”模式，整合線下高端酒店、餐廳等以白領及中高等收入群體為客戶的實體門店資源，在線下讓用戶進行產品體驗以及養生服務，在線上則通過APP、微商城、直播平臺等與客戶進行互動交流、銷售產品、把握消費者需求等，有機整合線上線下資源打造“共享經濟”新模式。

海參市場的大眾化發展並非是對高端化市場的終結，相反海參市場的大眾化恰恰為高端化市場的發展進行了很好的前期市場教育，為海參市場的發展贏得了更多的消費人群，擴大了海參的消費需求，同時也因為大眾化市場的存在，才顯得高端市場的高貴，也才對大眾化市場的消費者更具吸引力。因此，在新消費時代下，海參高端化市場將進入寒冬走向終結，還是把握機會擁抱春天，關鍵在於海參行業企業自己的選擇，如果選擇與時俱進，正確合理運用7P爆紅營銷等新營銷方式進行精準定位、打造網紅爆款、佈局新零售渠道等，新消費時代將會是海參行業高端化市場的又一個春天。