证券交易圈有这么说法，叫“一生的交易”。你这辈子要是做对了一次“一生的交易”，不光意味着大富大贵，也象征自己经历过一个时代。

证券经纪圈大概也有类似的说法，如果经纪人结识到这样一位“一生的客户”，也可谓职业生涯衣食无忧了。

这大概也是经纪业务最激动人心的地方——尽管平时很苦很累，但真正积累起来属于自己的几位金主，之后的职业生涯是非常有想象力的。

自问凭手艺吃交易员这碗饭走不长远，6年前我从工作了3年的私募辞职，带着攒下的小几十万投身券商营业部，从trader变成了broker。

营业部的工作比当年做交易员轻松地多，靠着老东家帮衬，帮新东家开了2个机构户共计1亿多资产。当然佣金和席位也是我争取为原单位打了折。有的同事跑了三五年才攒下几千万交易资产，刹时间对我另眼相看。

可能是因为“前私募操盘手”这个头衔还比较镇得住场，老总安排我去跑机构业务，跑下来的佣金五五分成，是个很优厚的待遇了。有段时间我就专门在上海闵行漕河泾一带晃悠，那个地方藏着不少牛散自己成立的小私募机构。

1、初识大佬A

2015年初在上海结识了A，算是我第一个我入行以来拉到的大户吧。

A是70后，在一家投顾公司当了十年讲师，靠着积累下的人脉攒了一批愿意投钱的金主成立了这家公司。

投顾公司的讲师分为两种流派：服务派和实战派。

服务派就是专给投资者解盘，说得头头是道，但最后其实啥也没说的那类。其实他们真正的身份是投资者心理按摩师，确实能起到减缓大家焦虑的作用。

实战派就是真刀真枪玩过几年股票，已经能稳定盈利的那类。能做到这个地步其实就非常不错了。其实真做过交易的人都懂，一年赚十倍的比十年赚一倍要简单得多。

A是90年代末入市，07年牛市身家达到过小1亿。可惜没能逃掉6178的顶，回吐了不少利润出局。之后很久没有再碰过股票。

他当年在投顾公司光向客户出售课程和组合，但自己从不实盘操作。客户的收益是他赚咨询费的好几倍，有的客户一定要分成给他，他都没接受。可能研究股票才是他真正的趣味所在，赚不赚钱反倒其次了。

14年行情启动的时候，A刚好发行了第一支产品。突破4000点的时候，他已经很清楚这是一轮杠杆牛。很多配资都派业务员挨家挨户推销信贷，而他们的钱不少是从银行套出来的。

站稳4000点的时候，A已经把仓位降到了最低。就在当时我刚认识他不久，他想我打听了一下其他大户的杠杆情况。这个场景倒有点像盖柯初遇巴德那样，我这个小人物给他带来了很关键的信息。

赶上牛市又落袋地早，A手下最年轻的交易员也发了30多万奖金。后来老总托我给送了他一箱茅台，差不多是营业部营销预算的三分之一。他也比较好说话，就把在我们这儿开了个席位。

2、转介绍认识B

第二个大佬B又是通过A认识的，是A的客户的生意伙伴。这就是做经纪人舒服的地方——一旦有个支点，就打开了想象空间。

但B是个不太好伺候的大户。他在广东和上海开公司，身价估计有9位数。但可以说为人非常见外。

需要你的时候会接连发微信问这问那，然后为万1.8的佣金降到万1.5抱怨很多次——你可能有些难以想象，他这么大资产的客户会在意这十万分之三的区别。

至于你自以为跟他混熟了，可以其他帮忙买点基金或理财充业绩的时候，他的回答一律是“不”，“没钱”。“不敢兴趣”。

十个大客户里面总会有几个这样的类似葛朗台的角色。他们的各种要求会时刻刁难你，但你也肯定舍不得这么大块肥肉被别的经纪人调走。实际上，B也真是利用你的这种心态在很多证券公司开了户，然后找那家最能迁就他的券商。

在B看来，不同的证券公司对他最大的价值，就是能否提供给他最低的股票质押或两融利率，他经常会质押一些股票给自己的公司周转资金。对于他这种民营企业主而言，通过股票质押从券商融资比从银行贷款资金成本高一点，但放款快得多。

后来B找到一家过桥资金公司给他做场外质押，利率给得比券商还低，把账户又迁走了。我到现在还是没想通哪有这么便宜的资金。

B转户的时候我没有太多挽留，他消耗我的精力比带给我的收益多得多。做服务很重要的一条恰恰是取舍那些看似重要，但实际没什么用的客户。

3、缘分认识大佬C

第三个客户C来得比较缘分，是17年一次股东大会的时候“搭讪”到的。

当时我随营业部几个讲师到深圳拜访机构客户，自己抽空多待了两天。正好我很熟悉的一家公司开季度业绩发布会，顺道我就去了。

主办方安排了一家酒店会议厅，哪怕100股的小股东都可以登记参加。期间茶歇的时候就跟身边与会者攀谈了起来。我很推荐同行可以多去跑跑这种场合，容易找到话题接茬。

C是这家公司的下游营销企业的老板，因为对这家公司很熟悉，也买了该公司的股票。C是中科大毕业的高材生，90年代初就在深圳做技术，之后创办企业赚了不少钱。而且专做自己熟悉的这块股票。

因为都会这家上市公司感兴趣，我跟C聊得很投缘，顺便加了微信。后来每次去深圳都出来请他喝个茶之类的，不过最后都是他先把单买了。他自然而言也把账户开到了我这儿。

4、身心感触

最近看一些公众号，总看到很多写券商经纪业务快完蛋之类的文章。我也说说自己的看法吧。

现在证券行业佣金收入的确是越来越低。但离0佣金还有很远的距离，否则证监局也不会管券商的恶性竞争了。之所以还有最低佣金的标准，就是不能让小券商被碾压得太惨。

所以杞人忧天是没必要的。

但大趋势肯定在于券业以后要做财富管理转型，佣金的被动收入占比越来越小，高净值客户越来越集中在头部经纪人手里。这种两级分化估计会越来越明显。

所以作为一个老人，我是不太看好没有任何底子的新人贸然进入这个行业。

要是我没有任何资源，没有任何积蓄就进入券商，刚开始也会很局促。

我以前带过一个刚毕业的新人妹子。那会儿她也不怎么做业务，就拿个2000块钱的底薪。后来我才知道她业余时间准备司考去了.......最后跑路去了律所实习。我挺佩服她的。

但是有资源的新人，起手就能带进来几千万资产，做做经纪人还是有点油水的。有一个亿的资产老总就说什么都不会让你走了，因为他也背指标。你能要来的资源和条件就更多。

经纪人整个证券行业的基层，有时候很苦逼有时候很有趣。不管怎么没落，经纪业务里总有人混得好。重要的是你能分辨出你会不会成为这部分人。