01、黃島豪宅市場基本局面
百忍老師以前說過黃島的幾個老豪宅項目，都是歷史曲折，坎坎坷坷。
沿海一線、唐島灣、長江路、濱海大道，這麼多區域，造成了黃島的高端住宅的地域分佈相對比較廣泛，而且因為前海一線幾個小區的質量一般，後進來的幾個大開發商退而求其次，把其他中心區域作為打造豪宅的新延伸點，讓黃島的高端項目進一步分散開來，自然競爭也就更加激烈。
鳳凰島和金沙灘的東邊沿海一線樓盤依靠出隧道的方便，主要吸引的是主城區的購買力。西邊的靈山灣影都一帶的客戶因為處在黃島膠南之間，客戶就比較分散了。但這兩個區域對於一部分對配套要求高的人，吸引力相對弱一些。更多的人還是希望住黃島核心區，畢竟這邊離商務和商業中心近。
而黃島南部中心區域近幾年確實進來幾個大牌開發商要做豪宅，但是幾乎各個盤都有先天的侷限性，並非開發商自身所能解決。
比如碧桂園的翡翠灣是和以前的一期老地塊不能徹底分開；比如萬科的翡翠長江是四棟超高層，公攤比較大；比如卓越的天元是原來開發商已經成型的產品，無法更改。
這些項目基本上都是出貨速度相對比較慢。甚至有的還越賣越便宜，讓前期客戶信心不足，高端口碑難以樹立，圈子營銷是很難搞了。
所以如卓越維港，直接做減法，抓剛需，靠價格突圍而走，倒也乾淨利落，也是一種方法。
老牌的口碑不錯的豪宅來說，一東一西兩個比較受認可的盤又貴得要死，無論是魯信的接近4萬，還是名嘉匯二手房的3萬多，都讓人望而卻步，典型的曲高和寡。
尤其是在今年下半年競爭激烈市場狀況下，低總價的房子更受到歡迎，價格戰下能夠拼去化量。大趨勢之下，大家不約而同把項目的定位往下拉，把戶型往小裡做，把產品往毛坯做，總體上是拼命做減法，以規避市場風險。
當大家都這麼做的時候，其實逆向做好加法，也是一種差異化競爭的突圍。因為除了剛需，真正的豪宅市場受到市場波動的影響也沒有那麼大，依然比較穩定。嶗山山東頭的玖璽城的千萬豪宅熱銷便是明證，東海岸能做好，西海岸同樣也應該有標誌性的豪宅大盤。
而且從市場容量上說，西海岸新區畢竟這幾年飛速發展，導入了大量人口，富裕人群也不少，如果能挖掘出這個潛力，是完全能支撐起一個高端市場的。
甚至比起北岸的星河灣的戶型和總價，這個成功的幾率還要大一些，畢竟支撐度更大一些。
這樣一個高端市場的空白，誰來填補？
答案是：綠地泉
02、綠地泉的加法挑戰
大多數青島人，甚至業內都說不清楚綠地和綠地泉到底是怎樣的關係，到底是母子公司還是不同的兩個公司？
其實儘管綠地是綠地泉的70%股份的大股東，但綠地泉這家發源於泉城的企業有自己的獨立性。綠地泉這些年基本是深耕西海岸，做了很多項目，積攢了比較好的口碑。
綠地泉豪宅項目在青島市場涉及的還是比較少。而綠地的體系本身是有自己的豪宅體系的，尤其是成熟於上海灘的海珀系列產品，更是贏得了比較挑剔的上海人的認可。海珀黃浦的二手房價格超過十萬一平。
但是在青島做豪宅，不能不說是一個挑戰。當然，他們經過對黃島高端市場的大量調查和研判之後，覺得自己有能力填補這個空白，願意接受這個挑戰，於是有了濱海大道旁邊的這個叫鳳棲瀾玥的西海岸核心區域的豪宅項目。
鳳棲瀾玥在產品定位上是相當高的，做了150平以上的主力大平層戶型，在價格上是26000的均價，這樣總價基本也得四五百萬，到了這個數字，就便在市北區，也是一種挑戰。所以鳳棲瀾玥在黃島確實是個豪宅的定位，典型的高端客戶的終極改善的產品。
剛看到這個項目定位的時候，給人一種感覺——綠地泉是想借助這個項目在大青島樓市確立自己的地位。
就地塊來看，確實是黃島的核心位置，尤其這是個罕見的大地塊，有足夠施展的舞臺，能做出比較大面積的好產品。最大的挑戰是天時不是很有利，畢竟市場冷了，不是輕鬆賣房子的年代了。
綠地泉敢於挑戰這些因素，在這個珍稀土地上，大量引入了海珀系列產品的經驗，再結合黃島本地的實際，做了大量加法，支撐起這個豪宅的定位。
既然把鳳棲瀾玥定位為終極產品，就必須有打動高端客戶的因素，綠地泉在很多細節上確實下了功夫。
這個項目在主要交通上，尤其是濱海大道就能看到外觀上的與眾不同，這是青島第一個以寬幕玻璃牆為整體外立面的住宅，層高3.15米，視線和陽光全部通透，高大的玻璃房子，顯得極具現代和時尚感。
整個項目地塊較大，設計了40%綠地率，讓綠色在園區裡大面積展開。這樣大的地塊上，園林綠化可以充分施展，所以有了約50000㎡度假級園林景觀和1000㎡陽光草坪，在未來的舒適度上一下子與其他小盤拉開了差距。
在園區空間裡還有約2000㎡海洋主題全齡活動中心和800米環形健康跑道，加入知識和運動的概念，打造真正讓業主有足夠活動空間的活力社區。
在房間裡，採用了大量頂級品牌裝修材料，每家每戶的室內都安裝了全系智能生態式成品家居， 直接拎包入住就可，完全不用再操心。
鳳棲瀾玥採用了七星級酒店式挑簷入戶大堂+四進式禮儀空間，讓客戶在回家的過程中，從小區門到樓座門，再到自己家門，一個流程下來，都能感受到一種尊崇的歸家禮序， 這樣才能形成一種整體的豪宅風範。
豪宅因為都是財富階層，高端業主，所以有很多社交和商務的需求，而自家的私密性又要保持，所以，樓下有個公共待客之地，就顯得尤為重要。另外財富豐富之後，更加追求健康，運動自然也少不了。
針對這些需求，綠地泉專門為業主們精心打造了4000㎡的私人“瀾玥匯”會所，下個月就將開放。這裡具備了室內恆溫泳池、綠動健身房等豐盛功能，還能在此喝茶會宴，所以是重要的交際和運動中心，滿足高端客戶的實際需求，成為家庭空間的延伸。
這些只是鳳棲瀾玥做加法的一些典型細節，這樣的功能還有很多很多。這是一個體系，不是短時間一下子就能說完的。
所以這就帶來一個難題，如何對時間比較寶貴的高端客戶們講清楚這些好處？任他們認可這些？從而贏得他們的青睞？
要知道：酒香也怕巷子深。經歷了去年四季度到今年的市場持續降溫，好產品自然熱銷的時代早已過去了，那麼如何破這個局？這就需要一個細緻到位的服務體系。
03、凌晨兩點的精緻服務
這兩年的樓市，你必須承認，大多數銷售員都被火爆的市場寵壞了，躺著收錢的輕鬆竟然持續了兩三年，導致的結果就是大都不會做銷售了，不會買房子了，更不要提什麼精緻服務了。
市場急轉直下之後，很多開發商又慌了，把希望寄託在中介和渠道公司上，依靠他們來帶客。如果沒有這些，很多營銷負責人也不知道如何賣房了。
渠道在豪宅銷售來說，難以成為支撐。因為買豪宅的人都是城市的精英，在市場經濟中可謂經歷了無數摸爬滾打才積累了這麼多財富，不是一個渠道就能忽悠的。
黃島是個新城區，誕生在1984年，真正崛起也就是2001年港口西移之後。所以他們的有錢階層來自四面八方、天南地北，並沒有一個區域和一個年齡段的共同特徵，充滿了各種完全不同的個性，每個人幾乎都有自己鮮明的特色。
要想贏得他們的認可，是一個比較大的挑戰。
除了自身沒有短板、做了大量細節的產品之外，作為營銷團隊，必須有專業的知識、貼身的服務、良好的態度、持續的堅持、細節的完美。否則很難說服這些成功人士在冷週期掏出這麼一大筆錢來下單購房，畢竟房地產是預售制度，他們目前還沒有辦法看到實際產品和景觀，所以要下決心是個比較艱難或者漫長的決策過程。銷售員要贏得這個結果，真的需要堅持不懈和精準發力。
天時地利之外，鳳棲瀾玥項目的人和因素就發揮出來了，他們總結了五種精神，形成了一個綠地泉特色的銷售和服務體系：不辱使命，加快發展的全局精神；迎難而上，堅韌不拔的拼搏精神；雷厲風行，務實創新的開拓精神：一呼百應，同心同德的團結精神；不計得失，忠誠敬業的奉獻精神。
這幾個月時間，鳳棲瀾玥就是靠上述的體系，創造了一個奇蹟，在激烈競爭之下，業績後來居上，領先了眾多黃島豪宅盤。
不妨從綠地泉的談客記錄中舉幾個真實的成功案例，來看看這個體系是如何在實際銷售中發揮出來的：
有謹慎型客戶，這位中年女子來自東營，本準備在膠州購房，通過渠道認真維護分銷帶訪，綠地泉置業顧問對於客戶的認真接待，讓客戶最終選擇鳳棲瀾玥項目。客戶是做審計的，在這個崗位工作了二十年，養成了極為認真仔細的習慣，決策起來極為慎重。因為從外地而來，不瞭解黃島的具體狀況，於是具體瞭解項目周邊情況，親自找了一輛共享單車，走走停停，轉來轉去，圍著項目方圓3公里內都看了，可謂下了功夫。經過無數的瞭解和打聽，終於認定價值。置業顧問得知與客戶是黃河三角洲的老鄉，拉進彼此關係，讓其通過多個老鄉再次瞭解此項目，經過足夠的信息傳遞，最終打動客戶。
常先生是內蒙古人，所有案場置業顧問都知道的傳奇客戶。八月初就到訪了，到最後簽約超過2個月，可謂好事多磨。期間因為夫妻倆白天在外地都忙於生意，只有晚上相對有時間。置業顧問只好抓住晚上時間與他們夫妻積極溝通，微信聊天總計超過千條，可謂極為頻繁。經常聊到晚上12點。中秋節時甚至從晚上8點談至凌晨2點，幾乎成功。到最後轉賬時才發現銀行卡近期有貸款，無法轉房地產公司，客戶放棄購買，錯失成交機會。後邊這一個月又陸續溝通至半夜，微信再溝通上千條，電話幾百分鐘。10月初的幾天連續溝通至半夜12點，今天又從早上談到現在，7個小時終於成交。最後客戶送來一面錦旗，以表示對置業顧問精心服務的感謝，這在這些年的青島樓盤銷售史上是極為罕見的。
產品當然好，但是如何傳遞給無比挑剔的客戶？這確實考驗90後為主的銷售團隊。這是擺在每個銷售負責人眼前的大問題。
鳳棲瀾玥的營銷團隊在這半年裡，很到位的解決了這個問題。在市場競爭激烈的局面下，讓精緻的產品體系和精心的服務體系實現雙迴歸，這才是體現這個行業的價值的意義所在。
想諮詢更多關於豪宅問題，請掃碼入“百忍說”問房圈：
閱讀更多 張百忍 的文章
