文 | 納蘭醉天
重新牽手，還能回到“最初”嘛？
雖然比消息流出晚了十天，但藍月亮“如約”在大潤發、歐尚賣場重新上架。
12月10日，有網友（前藍月亮員工）向老納反映，藍月亮終於完成了歐尚、大潤發等高鑫系門店的進貨，雖然品項不全，但未來的品項會一一補全。事實上，11月初，圈內便有消息流出——11月底，藍月亮要完成全國大潤發、歐尚系的上貨。
消息流出的同時，老納向藍月亮董事長羅秋平求證，但沒有得到確切答覆。然而，藍月亮的招聘信息，卻佐證了藍月亮重新與高鑫系牽手的事實。
12月1日，老納在高鑫系的賣場裡依然沒有看到藍月亮的身影。就在老納以為雙方合作再出現分歧的時候，網友提供的照片，宣告了藍月亮與大潤發“離婚”四年後，“復婚”的消息。
01 、錯失的市場份額
2015年6月，大潤發內部流露出消息，因與藍月亮溝通不暢、認為藍月亮單方面降低扣點、活動沒有說服力。所以，暫停高鑫系（大潤發、歐尚）賣場與藍月亮的合作。這次事件，拉開了藍月亮與多家大賣場下架、暫停合作的序幕。同時也拉開了廠家、經銷商等對大賣場強勢地位的控訴。
一如前些日子董明珠說的：當初說好一起舉報奧格斯空調，結果被海爾、美的放了鴿子，變成了格力一家舉報奧格斯。
同樣的，藍月亮此番停止與大潤發等合作，它的小夥伴們（立白、納愛斯）不僅沒有和藍月亮堅定地站在同一邊，反而是花更高的價格把藍月亮留下的排面、地堆等逐一瓜分。 不僅如此，這些“小夥伴”的促銷員，藉助藍月亮停止與大賣場合作的機會，向不明真相的消費者宣稱藍月亮是因為質量問題，被大賣場下架。
這為藍月亮與大賣場本就“冰冷”的關係，再添了一層霜。之後，關於熒光劑致癌的問題就在網絡上掀起喧然大波。即便職業打假人王海起訴藍月亮熒光增白劑以敗訴告終，但依然擋不住別有用心的人對藍月亮的攻擊。經常有一些“被焦慮”的消費者，拿著熒光儀去照藍月亮的洗衣液。此事，對藍月亮的銷售造成了不可估量的傷害。
如果說這些意外的攻擊超出了羅秋平的預料，那麼，離開以大潤發為代表的大賣場，藍月亮後續應該怎麼走，羅秋平是有初步打算的。“誤差”出在，羅沒有考慮到藍月亮的產品體系能否支撐他的想法。
據傳，當時大潤發、歐尚、家樂福一年可貢獻藍月亮近三分之二的銷量。藍月亮放棄這些大賣場，是為了自己的月亮小屋。
所謂月亮小屋，這些年在老納“理解”，其實是一種代號。當初，藍月亮想在大賣場建造的“月亮小屋”是類似賣場店中店，就是在賣場專門設置一個專賣藍月亮的區域（洗衣液，洗手液、廚房用品），而後，藍月亮給消費提供專業的現場服務，讓消費者感受藍月亮產品的專業之處。當然，這種產品更多是以洗衣液為主。
在與三大賣場談判破裂後，“月亮小屋”成為藍月亮自建渠道的一種代名詞。一種是藍月亮直建的月亮小屋，類似於旗艦店，裡面全部賣藍月亮的產品，給社區的消費者提供洗衣等服務。另一類，是加盟型月亮小屋，將洗衣店改變成自己的門頭，並全部使用藍月亮洗衣液為消費者洗衣。其實就是想以社區門店為圓心，進行周邊的輻射。
想法很豐滿，現實很骨感。消費者的消費水平，以及社區門店租金的增長，競品的特價，都“加速”了月亮小屋的曇花一現。 後來，月亮小屋成了藍月亮平臺的名稱。
與月亮小屋同時進行的還有藍月亮的各種改革。教育線、物流線合併，洗滌學院專業培訓（請了不少年薪百萬的洗滌學院院長），校園渠道開發等等。這些變革自然也是“彈指間灰飛煙滅”。
彼時，剛拿到直銷牌照的藍月亮，提出打造全員創業、進軍下沉市場的方針策略。全員創業就是讓促銷員0底薪，而後向公司打款3000元、5000元，拿8%的配送提成。並要求這樣的“顧問”不能由本公司的促銷員參與，只有員工親人才能參與，而且需要拿到工商執照，方可享受配送8%提成的政策。
而最可氣的是政策三天一變，最後變成每個人要打12800元，才可以拿到配送提成。
同時，在廣州周邊的鄉鎮打造樣板市場，讓這樣的鄉鎮80%以上的人口都用藍月亮洗衣液。
全民創業、關注下沉市場，如今已是快消企業的標配，畢竟員工成本太高。2012年，今麥郎在方便麵業務板塊上實行承包制的實驗田。但今麥郎並沒有讓員工給公司打款，也沒有動老員工的利益，而選用新進員工進入“實驗”。並讓新員工與經銷商籤合同，促銷新員工拿到比老員工更高的工資，進而才有老員工的改革。
正是今麥郎的創新，直到2018年今麥郎回本，2019年，取得了突飛猛進的勝利，併成為下沉市場的第一名。即便今麥郎“四合一”在北方市場無比成功，但在南方市場還是進展緩慢。
換言之，四年前，藍月亮的員工配備、產品購成、樣板市場都不足以支撐羅秋平超前的思維，更何況當時藍月亮的變革都是走一步看一步，並沒有一個很好的規劃。
“政策”是好的，但執行卻千差萬別。這導致大量藍月亮的員工離職，市場也被幾大競品重新劃分。於藍月亮而言，“幸運的”是，立白、納愛斯也都陷入了各自的困境。
02 、大賣場底層邏輯
被大賣場壓迫的企業，難過；壓迫企業的大賣場，日子也不好過。家樂福、大潤發、歐尚們在管理過程中也遇到了這樣或那樣的問題。
雖然，藍月亮思路多變，但在為賣場開客方面，藍月亮卻一直為各企業起到了表率作用。可越來越多的企業在為賣場開客方面力不從心，漸漸的，企業都沒有心氣再去想辦法開客了。大賣場逐漸淪為客廳裡的電視機——花錢不少，擺在一個家裡最中心的位置，卻很少有人去打開。
2017年，藍月亮重新與家樂福合作，但與大潤發的談判卻遲遲沒有進展。同年，高鑫零售將旗下的大潤發、歐尚打包賣給了阿里新零售。而重回家樂福後的藍月亮也不能阻擋其日漸下滑的銷量。2019年，家樂福以60億的價格賣給了蘇寧易購。
回到大潤發，2017年，高鑫整體打包出售，真正對消費者產生影響的、不是高鑫將來在阿里系走向何方，而是一時間大家都知道了大潤發的董事長黃明端。多數人都看過那一篇《大潤發總經理黃明端，我贏得了所有對手，卻輸給了時代》（老納後來根據另一個雞湯文，把這篇文章改為《阿里張勇接任大潤發主席，黃明端辭任：時代拋棄了你，連聲再見都不會說》，閱讀很好）
事實是，黃明端不僅沒有被時代拋棄，反而用時間證明了自己：大賣場有一套獨特的玩法，互聯網思維，對大賣場是一個補充，更擴展，但想更換這個底層邏輯是很難的。 2019年，黃明端重新出任大潤發首席執行官，再次帶領這艘航母前行。
換言之，黃明端從未離開過高鑫零售；同樣，藍月亮也從未離開中國的大賣場。如今，雙方的再度牽手，對高鑫和藍月亮都是互贏的策略。
據網友（藍月亮前員工）反饋，藍月亮在迴歸大潤發的第二天，便賣斷貨了。效果還真是明顯啊……
03 、藍月亮欲“赴港IPO”
在藍月亮與大潤發籤手後，又傳出藍月亮欲2020年“赴港IPO”，募集4億美元的消息。如果消息屬實，那麼，藍月亮與大潤發的合作，對藍月亮IPO利好。
其實，藍月亮這些年的一系列動作背後，都有高瓴資本的影子。
2010年，羅秋平與張磊相識，彼時還只賣洗手液的藍月亮在張磊建議下，全力推進洗衣液的發展，藍月亮一直被稱為獨腿走路。因為，在日化系列中，粉精皂液銷量極高，但藍月亮只有洗衣液。而洗手液、潔廁劑，廚房用品等都是小眾產品。在數量上與洗衣粉、洗潔精、肥皂還有很大距離。
2015年後，藍月亮之所以與大賣場絕裂，是因為藍月亮在天貓、京東上取得了不錯的成績。而京東正是張磊投資的另一個企業。所以，藍月亮之後激進式的發展，月亮小屋類似京東自建倉庫，全民配送，類似京東的自營業務員。藍月亮當時還與很多快遞公司建立了配送合作，讓快遞員成為促銷終端——這些多少都有點京東的影子。
京東重3C，藍月亮重洗衣液；劉強東與羅秋平，一個人大，一個武大。他們有著明顯的缺點，但優點更明顯。兩個管理者都有浪漫情懷、偏執的性格、以及對產品質量的嚴要求。
所以，藍月亮如若真的“赴港IPO”，對藍月亮，對整個國產日化品牌往高端發展，有著極大的意義。藍月亮的七彩至尊，未來會引領洗衣新方向。所以，單腿的藍月亮不是不能唱出好故事，它或會成為日化裡的“京東”……
與藍月亮重歸大潤發一起“迴歸”的，還有藍月亮推出的月亮券……月亮券當年有多難推廣，老納就不用說了，每個參與過的人都知道那酸爽。彼時，月亮券推出的三四個月就因為大量員工反對，而悄悄下臺。如今，月亮券捲土重來。對員工來說，又或是一個很大的折磨。
如果藍月亮謀求"IPO"消息屬實，月亮券、大潤發、歐尚，對於藍月亮的銷售數據、利潤都有極大幫助。
所以，或痛苦一時，但為了將來更大的夢想，加油賣月亮券吧！
寫在最後：
藍月亮重回大潤發了，對老納來說，心裡真是百般滋味。當年，寫藍月亮下架，獲得了50萬的閱讀。也讓我結識了無數藍月亮的員工，跟他們之間也有了濃厚的情誼，雖然我沒有見過他們，但每個人都很真誠。
如今，我認識的藍月亮員工越來越少了，大家都離開了藍月亮，有關藍月亮的消息也越來越少。這四年，變化太多。再找不到當年的那種味道。那些散落在全國各地的藍月亮員工們，你們還好嘛。相信你們會是散落的滿天星。
這四年，很多人取關了“快消”公眾號吧，或者依然關注，但這個號卻很少再打開了。你們對我就象是一個曾經的“戰友”，我能為你們發聲而倍感驕傲。就像前文那個熱心的前藍月亮員工說的那樣，如今，藍月亮重新回了大潤發，未來肯定會需要更多員工，不知道羅總還會不會想起曾經優秀的我們。如果藍月亮有召，必回（這位，是藍月亮的管培生，說明羅總在培養人的時候，還是很有眼光的）。
還記得2015年認識一個小姑娘，她說藍月亮讓她迷茫了，她想出去留學。兩年後她留學歸來，得到了幾家公司的offer，這裡有萬科的、恆大的等等，最後，她交了萬科的違約金，依然選擇回到藍月亮。
太多藍月亮人給我留下了深刻的印象，老納相信，這樣團隊，是可以一戰的。
那些取關了我，或者潛水的人，請點個在看，讓我知道這四年你們還在。
我挺想你們的!
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