豔姐說
2019臨近尾聲，用朋友圈刷屏的熱詞“我太南了”來形容眼下諸多開發商的現狀，非常恰如其分。錢、地、人都是“我太南了”。
然而有一家開發商似乎在逆市中頗為穩健：
錢：來錢有強大的資金體系，出貨速度堪稱業內數一數二；
地：老闆親自出手投資穩準狠買買買；
人：高管團隊是頭部企業中極其穩定的類型。
這就是融創，甚至我們來看克而瑞11月銷售業績，猛然發現當年那個喊話超越萬科的小子如今夢想喊成了現實。有些收併購項目別人“很南”，他卻賣成了標杆紅盤。
豔姐近期現場聆聽了孫宏斌出席的發佈會，也實地踩了融創好幾個盤，對於融創是如何做到完美“交圈”這件事有了一定的理解。也發現，支撐上述業績的底層邏輯，是融創這些年產品體系+服務的提升，注意這裡不是產品的微調，或者單一服務，而是整體提升，即改寫“基因代碼”開始。
豔姐今天特別想通過融創的一個收購案例來複盤：融創如何通過產品+服務撬動整體業績？當以融創今年典型收購案例：融創外灘壹號院來複盤，較為合適。
01 覆盤一：服務力帶客
收併購項目去化難題如何破局
其實很多收併購項目都存在去化難題。今年年初，那時融創中國125億接手泛海京滬4個黃金地塊。其中唯一動工的董家渡10號地塊——現在的融創外灘壹號院，此前泛海也遭遇銷售難題，但是在融創接手後，我們發現：
居然在一年內已經清盤了。
我們來複盤看一下，融創是如何做到的：
第一步：打破溝通壁壘。
融創正式接手後，做的第一件事居然與銷售無關，與業主密切相關：融創領導班子先去拜訪了老業主。
豔姐瞭解到的收購項目畫風一般都是：老業主追著接盤俠爸爸跑：這裡之前承諾的沒有兌現？那裡的產品居然降標了？
但是，這次的畫風居然是：融創花了1個月時間對99戶老業主做了拜訪！辦了總經理見面會，派專人講述融創將會怎樣去做產品、去做服務。聽說當時邀請了99戶業主，到場的有70來戶。到達率高的原因很簡單：融創上海城市公司總經理鄭甫親自邀請的。
總經理鄭甫見面會現場圖
第二步：基於服務體系貫徹落實。
見面會後老鄭就拉了一個微信群，群內不僅有業主，還有融創各條線負責人。
這是基於融創上海素有的53411快速響應反饋機制所做的非常用心的一步：對於業主訴求，5分鐘響應，一般問題30分鐘內解決，其他問題4小時內處理完畢，需協調其他部門或外部資源的，1日內向業主答覆，問題處理完畢後1天內進行回訪。
上海融創53411快速響應服務體系
目的是見面會之後，將業務的日常需求及時響應。這樣一次見面會也不會淪落成一次“秀場”，而是變成一種長線服務。
豔姐覺得，這樣的舉措意義並不容易做到，背後是融創高層服務意識，更意味著融創要下決心動用所有資源，第一時間去響應需求和解決老業主關心的問題。
第三步：形成品牌力勢能，“攬客”效應
你會發現在與老業主深入溝通的3個多月內，融創雖然沒有過多的營銷動作，卻快速完成了此前剩餘房源銷售。只能說融創的品牌力已經自帶攬客效應了。
8月，融創又邀請了99戶老業主參觀工地，融創把這個叫做“工地開放日”。
由融創專業的工程師陪同業主詳細講解，將隱蔽工程、工藝工法都一一剖析展示，不僅讓業主吃下定心劑，更是融創對於自身產品力的信心和底氣。
融創外灘壹號院工地開放日現場
縱觀整個房地產行業，能夠如此靜下心來“做內功”的不多，融創做到了。豔姐當場聽完這樣的服務也被圈粉了。
02 覆盤二：產品力帶客
收併購項目居然做到20餘處產品力細節提升？！
上面說的是融創品牌和服務軟實力所帶來的客戶效應，但豔姐認為背後更深層次的是融創產品硬實力在做支撐。
我們先來看一下接盤時的外灘壹號院，幾已成型。
示範區實景圖/非交付標準
豔姐看到時心想：住進這樣的優質盤，已經是人生贏家了啊。
但是，融創似乎不滿足。和老業主3個月的溝通下來，基於這些高端客群對於高標準居住品質的渴求居然又做了20、30個細節點的提升，大致歸納有如下幾大塊的改善：
①精裝標準進行提升：
廚房內足足配有美諾廚電14件套，蒸烤一體機、微烤一體機、油煙機、燃氣灶*2、嵌入式洗碗機、冰箱*3、真空抽、暖碟機、珍藏106瓶紅酒的酒櫃、雙眼電磁爐、洗衣機、烘乾機……業主在家中就能輕鬆享受米其林餐廳待遇，讓烹飪也成為一種享受。
②人性化細節設計提升：
考慮到老人小孩的磕碰問題，在廚房和臥室移門軌道處做了人性化處理。
在廚房方面，A、B戶型將原有的中西廚之間的平開門，改為高品質的平移門，避免不必要的空間浪費，也可以轉變成一個更大的空間，同時，平移門的軌道是在上面的，避免老人、小孩磕碰，也不易積灰。
在臥室方面，A、B戶型為了防止老人磕碰絆倒，特意將臥室到陽臺的移門，預埋了軌道槽，讓軌道高度與石材地面及室內木地板齊平。
生活體驗館 實景圖
另外，從實用角度出發，融創不惜成本對意大利進口廚櫃進行優化，櫃面高度全系下降約25mm，更符合東方人的使用習慣。
包括西廚中島臺長寬比例，也是嚴格按照使用者的習慣而設計，讓烹飪、用餐動線便捷，不浪費一點多餘空間；同時，還增配一個升降插座，更便於操作。
升降插座 實景圖
③用材提升：
為了控制甲醛指標，在用材上進行了全面的升級，將原來E1級的板材提升至E0環保級。同時在安裝前就做好甲醛處理，把一切隱患扼殺在搖籃裡。
不僅在室內用材上格外用心，即使在外立面用材也極為嚴苛。據說，融創的工程師曾經花了三天時間在工廠裡挑選出了60%的石材進行退貨，不足部分重新發貨重新挑選，工程師笑稱“工廠老闆幾乎要殺了我”。
④隱蔽工程提升：
在看不見的品質工法上，也不斷地打磨細節。外灘壹號院的淋浴房裡非常“奢侈”地鋪設了地暖，就是為了保證業主在冬天洗澡時從腳部開始就能感到溫暖。
同時為了防止滲漏，雖然國家規範是1.8米，但是融創外灘壹號院的防水刷到了衛生間頂部；牆面的平整度高於國家規範近乎做到0！
03 小結：業績覆盤
綜上，基於以上的產品+服務之“因”以及融創體系化運作能力的黏連，才有了業績突破式之“果”：融創在7-9月迎來了銷售力的集中爆發。
只花了一個月時間做蓄客，並且沒有分銷的情況下，第一次開盤當月就去化了8成，9月再度開盤時又去化了8成。
這個成績好到什麼程度？
十里洋場的上海，近兩年來也是豪宅扎堆，但是市場下行就能看到誰在裸泳。從去年下半年開始，多數豪宅開盤去化率僅在4-6成，300㎡以上大面積段豪宅去化更是艱難。
融創外灘壹號院作為上海少有的整盤大面積戶型豪宅，入住門檻就要3000萬，銷售速度卻意外的快。
按以往的網籤數據來看：上海2017年和2018年3000萬-5000萬的豪宅銷量大約在500多套。也就是說融創外灘壹號院一個項目，只用了五個月的時間，就佔了上海灘豪宅市場一大半的成交量 ，把大半的高端客群都攬過來了。
為什麼能做到這個地步？
基於我們上述兩段詳述的產品力+服務力，是達到這樣好業績的核心要點。
豔姐拿到手的數據是，融創外灘壹號院的新業主中有50%是老業主和圈層關鍵人。
也就是說融創依賴的是自己手裡的圈層資源，融創對老客戶多年的維護使得他們會自發再次選擇融創甚至是為融創做背書。
豔姐猜想，單是上海另外三個壹號院加上外灘壹號院的老業主，就在其中出了不少力。
這算是融創在上海7年堅持做高端市場，歷經多輪檢驗後的“客戶口碑”積累。
現在的融創外灘壹號院似乎已經做到極致了，可你能想象，在未來，董家渡兩個未開發地塊打造標準甚至會完全超越壹號院嗎？
據說融創已經為此不惜成本組建了世界級大師構成的“夢之隊”，深度發力這個上海核心區重量級城市更新項目。
近些時日，融創在上海舉辦了一場城市更新研討會，董家渡大師團隊也隨之揭開了面紗，做過外灘規劃的SOM、荷蘭知名建築師事務所MVRDV……MVRDV對於城市更新尤其是城市老舊建築的改造上可以說是業內先鋒了。
甚至對於風貌保護和老建築的維護上，融創還專門請了國內知名的老專家。說到這裡融創一系列舉措的用意就很明顯了：不惜成本把在城市更新領域做的最好的國內外專家聚集起來共同打造，既保留時代印記，又能帶來全新的面貌。
壹號院在融創已屬TOP，超越壹號院，那會是怎樣的存在，光是想象似乎就能讓人熱血沸騰。
主編：張豔
本文僅代表作者個人觀點，部分圖片來自網絡，不為商業用途，如果侵犯，敬請作者與我們聯繫
閱讀更多 地產人言 的文章
關鍵字: 美好，一直在身邊 原汁原味的德系SUV
