艳姐说
2019临近尾声，用朋友圈刷屏的热词“我太南了”来形容眼下诸多开发商的现状，非常恰如其分。钱、地、人都是“我太南了”。
然而有一家开发商似乎在逆市中颇为稳健：
钱：来钱有强大的资金体系，出货速度堪称业内数一数二；
地：老板亲自出手投资稳准狠买买买；
人：高管团队是头部企业中极其稳定的类型。
这就是融创，甚至我们来看克而瑞11月销售业绩，猛然发现当年那个喊话超越万科的小子如今梦想喊成了现实。有些收并购项目别人“很南”，他却卖成了标杆红盘。
艳姐近期现场聆听了孙宏斌出席的发布会，也实地踩了融创好几个盘，对于融创是如何做到完美“交圈”这件事有了一定的理解。也发现，支撑上述业绩的底层逻辑，是融创这些年产品体系+服务的提升，注意这里不是产品的微调，或者单一服务，而是整体提升，即改写“基因代码”开始。
艳姐今天特别想通过融创的一个收购案例来复盘：融创如何通过产品+服务撬动整体业绩？当以融创今年典型收购案例：融创外滩壹号院来复盘，较为合适。
01 复盘一：服务力带客
收并购项目去化难题如何破局
其实很多收并购项目都存在去化难题。今年年初，那时融创中国125亿接手泛海京沪4个黄金地块。其中唯一动工的董家渡10号地块——现在的融创外滩壹号院，此前泛海也遭遇销售难题，但是在融创接手后，我们发现：
居然在一年内已经清盘了。
我们来复盘看一下，融创是如何做到的：
第一步：打破沟通壁垒。
融创正式接手后，做的第一件事居然与销售无关，与业主密切相关：融创领导班子先去拜访了老业主。
艳姐了解到的收购项目画风一般都是：老业主追着接盘侠爸爸跑：这里之前承诺的没有兑现？那里的产品居然降标了？
但是，这次的画风居然是：融创花了1个月时间对99户老业主做了拜访！办了总经理见面会，派专人讲述融创将会怎样去做产品、去做服务。听说当时邀请了99户业主，到场的有70来户。到达率高的原因很简单：融创上海城市公司总经理郑甫亲自邀请的。
总经理郑甫见面会现场图
第二步：基于服务体系贯彻落实。
见面会后老郑就拉了一个微信群，群内不仅有业主，还有融创各条线负责人。
这是基于融创上海素有的53411快速响应反馈机制所做的非常用心的一步：对于业主诉求，5分钟响应，一般问题30分钟内解决，其他问题4小时内处理完毕，需协调其他部门或外部资源的，1日内向业主答复，问题处理完毕后1天内进行回访。
上海融创53411快速响应服务体系
目的是见面会之后，将业务的日常需求及时响应。这样一次见面会也不会沦落成一次“秀场”，而是变成一种长线服务。
艳姐觉得，这样的举措意义并不容易做到，背后是融创高层服务意识，更意味着融创要下决心动用所有资源，第一时间去响应需求和解决老业主关心的问题。
第三步：形成品牌力势能，“揽客”效应
你会发现在与老业主深入沟通的3个多月内，融创虽然没有过多的营销动作，却快速完成了此前剩余房源销售。只能说融创的品牌力已经自带揽客效应了。
8月，融创又邀请了99户老业主参观工地，融创把这个叫做“工地开放日”。
由融创专业的工程师陪同业主详细讲解，将隐蔽工程、工艺工法都一一剖析展示，不仅让业主吃下定心剂，更是融创对于自身产品力的信心和底气。
融创外滩壹号院工地开放日现场
纵观整个房地产行业，能够如此静下心来“做内功”的不多，融创做到了。艳姐当场听完这样的服务也被圈粉了。
02 复盘二：产品力带客
收并购项目居然做到20余处产品力细节提升？！
上面说的是融创品牌和服务软实力所带来的客户效应，但艳姐认为背后更深层次的是融创产品硬实力在做支撑。
我们先来看一下接盘时的外滩壹号院，几已成型。
示范区实景图/非交付标准
艳姐看到时心想：住进这样的优质盘，已经是人生赢家了啊。
但是，融创似乎不满足。和老业主3个月的沟通下来，基于这些高端客群对于高标准居住品质的渴求居然又做了20、30个细节点的提升，大致归纳有如下几大块的改善：
①精装标准进行提升：
厨房内足足配有美诺厨电14件套，蒸烤一体机、微烤一体机、油烟机、燃气灶*2、嵌入式洗碗机、冰箱*3、真空抽、暖碟机、珍藏106瓶红酒的酒柜、双眼电磁炉、洗衣机、烘干机……业主在家中就能轻松享受米其林餐厅待遇，让烹饪也成为一种享受。
②人性化细节设计提升：
考虑到老人小孩的磕碰问题，在厨房和卧室移门轨道处做了人性化处理。
在厨房方面，A、B户型将原有的中西厨之间的平开门，改为高品质的平移门，避免不必要的空间浪费，也可以转变成一个更大的空间，同时，平移门的轨道是在上面的，避免老人、小孩磕碰，也不易积灰。
在卧室方面，A、B户型为了防止老人磕碰绊倒，特意将卧室到阳台的移门，预埋了轨道槽，让轨道高度与石材地面及室内木地板齐平。
生活体验馆 实景图
另外，从实用角度出发，融创不惜成本对意大利进口厨柜进行优化，柜面高度全系下降约25mm，更符合东方人的使用习惯。
包括西厨中岛台长宽比例，也是严格按照使用者的习惯而设计，让烹饪、用餐动线便捷，不浪费一点多余空间；同时，还增配一个升降插座，更便于操作。
升降插座 实景图
③用材提升：
为了控制甲醛指标，在用材上进行了全面的升级，将原来E1级的板材提升至E0环保级。同时在安装前就做好甲醛处理，把一切隐患扼杀在摇篮里。
不仅在室内用材上格外用心，即使在外立面用材也极为严苛。据说，融创的工程师曾经花了三天时间在工厂里挑选出了60%的石材进行退货，不足部分重新发货重新挑选，工程师笑称“工厂老板几乎要杀了我”。
④隐蔽工程提升：
在看不见的品质工法上，也不断地打磨细节。外滩壹号院的淋浴房里非常“奢侈”地铺设了地暖，就是为了保证业主在冬天洗澡时从脚部开始就能感到温暖。
同时为了防止渗漏，虽然国家规范是1.8米，但是融创外滩壹号院的防水刷到了卫生间顶部；墙面的平整度高于国家规范近乎做到0！
03 小结：业绩复盘
综上，基于以上的产品+服务之“因”以及融创体系化运作能力的黏连，才有了业绩突破式之“果”：融创在7-9月迎来了销售力的集中爆发。
只花了一个月时间做蓄客，并且没有分销的情况下，第一次开盘当月就去化了8成，9月再度开盘时又去化了8成。
这个成绩好到什么程度？
十里洋场的上海，近两年来也是豪宅扎堆，但是市场下行就能看到谁在裸泳。从去年下半年开始，多数豪宅开盘去化率仅在4-6成，300㎡以上大面积段豪宅去化更是艰难。
融创外滩壹号院作为上海少有的整盘大面积户型豪宅，入住门槛就要3000万，销售速度却意外的快。
按以往的网签数据来看：上海2017年和2018年3000万-5000万的豪宅销量大约在500多套。也就是说融创外滩壹号院一个项目，只用了五个月的时间，就占了上海滩豪宅市场一大半的成交量 ，把大半的高端客群都揽过来了。
为什么能做到这个地步？
基于我们上述两段详述的产品力+服务力，是达到这样好业绩的核心要点。
艳姐拿到手的数据是，融创外滩壹号院的新业主中有50%是老业主和圈层关键人。
也就是说融创依赖的是自己手里的圈层资源，融创对老客户多年的维护使得他们会自发再次选择融创甚至是为融创做背书。
艳姐猜想，单是上海另外三个壹号院加上外滩壹号院的老业主，就在其中出了不少力。
这算是融创在上海7年坚持做高端市场，历经多轮检验后的“客户口碑”积累。
现在的融创外滩壹号院似乎已经做到极致了，可你能想象，在未来，董家渡两个未开发地块打造标准甚至会完全超越壹号院吗？
据说融创已经为此不惜成本组建了世界级大师构成的“梦之队”，深度发力这个上海核心区重量级城市更新项目。
近些时日，融创在上海举办了一场城市更新研讨会，董家渡大师团队也随之揭开了面纱，做过外滩规划的SOM、荷兰知名建筑师事务所MVRDV……MVRDV对于城市更新尤其是城市老旧建筑的改造上可以说是业内先锋了。
甚至对于风貌保护和老建筑的维护上，融创还专门请了国内知名的老专家。说到这里融创一系列举措的用意就很明显了：不惜成本把在城市更新领域做的最好的国内外专家聚集起来共同打造，既保留时代印记，又能带来全新的面貌。
壹号院在融创已属TOP，超越壹号院，那会是怎样的存在，光是想象似乎就能让人热血沸腾。
主编：张艳
本文仅代表作者个人观点，部分图片来自网络，不为商业用途，如果侵犯，敬请作者与我们联系
閱讀更多 地產人言 的文章
關鍵字: 原汁原味的德系SUV 市场营销
