以前老板叫我写产品卖货文案，我一收到产品相关的资料，就把产品介绍、创始人故事、产品的研发过程等素材罗列了一下，内容稍稍过渡编辑了一下，然后就发给老板看了。
老板看到后说“你这个叫天书，一大堆的产品资料和研发过程罗列在哪里，我看了都没有兴趣，客户看了怎么可能会有感觉。”
赶紧想想办法重新写一份出来，后来我找了一个文案的老师，就去咨询他，我说：”老师你帮我看看我这个文案，顺带给点建议给我。“
这个老师告诉我：“你这个文案没有一点销售的感觉，全是密密麻麻的资料，客户看了怎么会有感觉呢？”
然后告诉了我一个AIDA法则，叫我自己去参考。我一听莫名其妙这是啥东东，后来上百度查了一查。
什么是AIDA法则？
AIDA法则也称之为"爱达"公式，在1898年由美国广告学家易斯最先提出。AIDA法則的含义为：A(Attention)引起注意；I (Interest)产生兴趣；D(Desire)激发欲望；A(Action)促成行動。
是指在消费者從看到广告，到购买之间，动态式引导心里过程，并将其顺序演化成一种法则。
其过程是首先消费者，注意到(attention)广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再产生一个兴趣(desire)。最后发生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生心里变化，就称AIDA法則。
就像我们去淘宝上购物一样，先被一个产品吸引了，注意力才会被吸引过去，随后才去了解这个产品，慢慢产生兴趣，想要的欲望就会由此被激发，最后价格不是问题，我们可能就够买了。
消费者整个购买的过程就像是AIDA法则，这让越来越多的营销人写卖货文案时用到了AIDA法则。
为何AIDA法则如此重要？
符合人性本身
著名的经济学家亚当斯密曾经说过：“人是自私的，人只关心与自己利益有关的事情。”
而AIDA法则就是一种只谈论客户关心的问题，然后最终去实现自己的目标。
正如文案领域的大咖盖瑞.亥尔波特提到：“如果不知道客户想要的是什么？我们就不能完成销售，如果我们不能谈论客户关心的，客户就不会注意到我们。”
举个例子：如果我开始就放一堆公司和产品相关的素材，谁会看完？没有几个人会看完。假设我一开始就谈论的客户想要的，注意力会不会被吸引过来？
比如我们公司是卖一个减肥产品的，我只谈论那些胖子想减肥的问题，这是不是客户关心的？
只有谈论对方感兴趣的，对方才会在第一时间被我抓住注意力，当注意力被抓住后才有机会告诉客户，我们公司有一个产品能够帮助胖子减肥，最后才有机会实现销售。
如果我一上来就把产品研发过程、和创始人的故事、产品介绍放在前面，谁关心这些？没人关心就不可能完成销售。
正如广告界大卫奥格威在神灯法则提到的“令人厌烦的广告是不能促使人买东西的。”
而在一篇好的卖货文案里只有谈论对方感兴趣的，对方才会感兴趣，才有可能给予我们想要的。
如何用好AIDA法则？
1）确定目标人群
目标人群顾明思议就是说我们的潜在客户，对我们的产品可能会有兴趣的那帮人。
如果我们不能确定目标人群，我们说的话会苍白无力，因为不是别人关心的。就像想减肥的胖子只关心减肥，想祛痘的女士只关心如何祛痘，想提升PS能力的人只关心如何提升。
如何去确定目标人群？
问自己两个问题：1、我的产品有谁最需要？2、以往购买过的客户都有什么问题需要我们产品来解决？
关于第一个问题大部分还不够清楚：比如我想提升写作能力，那么如果你是一个卖写作课的，你的目标人群就那些想提升写作能力的人。
关于第二个问题是从老客户来调查，看看产品帮助了老客户解决了什么样的问题，关于问题频率出现的越高的问题，就证明这类人越是你的目标人群。
只有知道了目标人群，才有机会直戳人心。
当然，在这里不得不提到一个双频道定律。
双频道定律是指人的大脑里思维分为潜意识，和显意识。
什么叫潜意识的需求？
就像我们去逛街一样，本来不准备买鞋子的结果看到一双漂亮的鞋子，并且价格不错，就顺带带回家了，这就是潜意识里的需求，需要通过外部环境来刺激到自己的意识。
什么叫显意识的需求？
显意识是指比较明显易见的，比如饥饿了要吃饭、天冷了要加衣服，这都是关于人性最底层的需求，这些都是浮在水面上的需求。
当然大脑中的双频道定律离不开情感和逻辑，情感和逻辑又被心理学家解释成感性和理性。
2）AIDA公式在文案中如何借用情感和逻辑
1、吸引注意
如何做才能够吸引注意？说客户的痛苦和问题，以及描绘他们的状态。
比如一个胖子想减肥，你只能说关于减肥的故事。比如我用了一个月，在经过忍住了美食，控制饮食和运动下最终减了多少斤，但是最后反弹了，非常难受和煎熬，一直苦苦寻找一种能够不反弹切有效的减肥方法。
一个点就代表一种人群，有一个词叫作情感共鸣。
情感共鸣又称情绪共鸣，是指在他人情感表现或造成他人情感变化的情境（或处境）的刺激作用下，所引起的情感或情绪上相同或相似的反应倾向。
如何做到能和客户情感共鸣？
就是因为有很多客户有一样的现状，我们作为一个文案人把这一种现状描述出来了，客户看到了就会产生情感共鸣。
人都是有情感的，只有你去研究那些点能够让客户产生情感共鸣，就越容易抓住客户的注意力，并且让他对你说的感兴趣。
2、产生兴趣
还是这句话：“只有谈论客户想要的，才会对你讲的东西有兴趣”。
人都渴望拥有更好的自己，希望变成更好的自己。就像一名英语学生，一直徘徊在苦苦学习英语口语中。
而我们只有去谈论他们想要的，他们想要的到底是什么？
学会去研究和他们有过同样痛苦，然后用了你家产品解决了某个问题，让自己生活或身体某方面变得越来越好了的人。
人们只关心自己的利益，去研究客户的问题，问题就代表着人们想要解决，客户会一直找解决方案，直到适合满意的为止。
这就是他们感兴趣的话题，同样也是目前渴望的梦想。
比如那个一直苦苦在徘徊学习英语口语的状态中，一直没办法突破，梦想就是要突破这种现状，能说的一口流利英语。
只有围绕着他感兴趣的英语展开，对方才会对你产品产生兴趣。
3、激发欲望
这一点会同时用到情感+逻辑。
我们说再多，只是描述而已，但是没有权威的认证，没有具体数据的案例展示，别人就不能够相信你，自然就会削弱欲望。
只有展示一些权威的证书，和服务过的客户，比如已服务10000人，拥有某个学科权威人物的有关认证，只有这样别人逻辑上才不会排斥你。
放几个客户见证，放那些通过产品受益的人，是如何描述使用你家产品发生了什么样变化的。
这里是需要按照类别来分类的。比如有宝妈，学生，上班族，通过用产品解决了某个问题。
每一个客户见证都会找到相对的人群，从而产生情感共鸣。
只有做到逻辑上和情感上都能接受，产生购买欲望的程度就会变的更大。
4、感召行动
这里需要给到提醒和关怀，而不是直接说教。
人们不喜欢被说教，你只需要提醒他减下来的好处可多了，身材变得更好，穿衣百搭，防止各种肥胖疾病。
有一项调查研究一篇广告最后没有感召行动，会比平时少30%的购买率。
当然感召了行动，客户就会购买吗？不一定，客户会说我为什么要现在买？为什么要找你们家买？
这些问题都是客户看完广告所关心的，得能提供一点早行动前有奖励，这样就能刺激到客户决策的速度。
当然产品要能够提供风险承诺保障，就像淘宝京东，7天不满意退款，家具手机也是一样，7-15天退款，让别人买的放心。
再者你们公司的服务和产品优势都可以被称之为别人为什么找你购买的理由？只需要你好好提炼即可。
最后希望能把这个公式给记住，以后灵活运用。
如果品牌的卖货文案可以任意调整，比如直接跳到第三步和第四布，放一堆客户使用完发生过的改变的案例和一些权威的见证或者服务过的总数，再感召行动。
如何写呢？
来看看以往使用我家品牌的客户都是怎么样评价的？（当然这里客户见证要分类别，一种类别代表着一种情感共鸣）。
一大堆评价
截止今日我们已经服务过Xxxx人，要有数字感，取得那些成果？或者有哪些权威认证，拿出证据证明能够帮到目标人群，最后再号召行动。
并不是所有的文案都需要按照这四步来，学会吸收，找到适合自己的就行。
04总结：当然我们回顾一下今天谈到的，确定目标人群和AIDA公式（吸引注意，产生兴趣，激发欲望，感召行动）。
还有双频道的定律，客户的潜意识是可以激发出来的，显意识是明显易见的。
最终我们都离不开情感，情感的东西才能够产生共鸣，产生过共鸣才会有兴趣。
看完这篇文章后需要去实践，去思考，才能够变成属于你的写作能力，不然只是多了一个信息名称而已。
建议收藏，日后用时再拿出看看。
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