本文詳細再現了15年前阿里鐵軍銷售狂人賀學友如何和馬雲打賭跳西湖，設定千萬業績目標和分解，進而一步步成為銷售冠軍。賀學友
當年未借用任何工具，全部手寫了1000萬以上的業績目標分解和達成方法論。15年過去了，賀學友對於目標分解的精細化、目標的忠誠度仍影響和激勵著一代又一代銷售人。
我們一起來看看一年千萬級的業績目標如何設定、分解和達成的。
說說我的規劃吧：現在想想還真的有些瘋狂！
當時第一期規劃的目標是2371萬，而非1440萬。因為我覺得按照2371萬的目標去執行，最終1440萬是可以做到的。
一、目標
２００３年要做到２３７１萬的目標，成交客戶３４０家。ＡＢ類客戶１２１０家，需要篩選客戶９２１６家。每個月７６８家，每個星期１９２家。要達到目標，首先需要做市場和做團隊，在發揮極致的情況下才能夠達到目標任務。
做市場策略（把市場詳細化）新的目標市場（需要開發的）如下：
思考：
如果前２個月可以做到８０萬現金到賬的話，那麼在後１０個月裡必須做到２２９１萬的現金到賬。平均每個月要做到２２９萬的現金，每天要有１３萬的現金到賬。
以開發量來說，是可以達到開發量的，因為做到２３７１萬的現金只要開發出９８０家新的Ａ類客戶，按換算率來說是可以達到總目標的。
二、團隊策略
團隊總人數6人，5個助手，具體分工如下：
當時助手：已經有2個了，新增3個即可。
（1）時間管理
要注意的是尋找客戶資源和培訓他們的講話溝通技巧和潛在客戶的不同類別的說辭。
工作日為：５天－１天（客戶來公司後需要全部出動去和客戶做溝通和了解）＝４天（特殊情況加班）
1、平均每個工作日需要和４8個客戶預約溝通，並且要做到1/4的成功預約等於１１個再有１／２的成功率等於6個赴約來我們公司參加我們每個星期要做的一次銷售演講會（最終一定到會２４家Ａ類客戶）。
2、二月13日員工大會後（時間上的安排：2月-3月底）
（2）新助手的輔導
張倩花1/2或者是1/3的時間來輔助Call員完成2月和3月的目標任務，爭取做到下達的目標任務和質量的考核。
3、三月底第三和第四個新增助手到位參加培訓，他的主要工作是配合Call客助手完成質量和數量的考核，爭取在質量和數量上達到我去簽單的基本目標要求。同時第一Call員要轉變成電話跟蹤的後續工作和培訓輔助第三助手的Call客數量和質量的考核，同時分出1/2的時間來做客戶參加我們公司培訓後的電話分析跟進及安排我前往該公司確定去再次拜訪簽單的可能性。
4、四月前第一助手張倩完成輔助工作，進入正軌開始全力做客戶的後續服務工作。
三、我的工作時間安排
（1）提升自己
每個星期我會花一天的時間去學習培養自己演講的能力，來我們公司參加以商會友培訓會的２４個A類客戶，
同時需要主管周峻巍的輔助演講還有區域經理陳慶探（阿探）的配合，大約到4月左右我就可以單獨演講以商會友活動了。同時我會去花4天的時間去再次跟進來公司參加完培訓的客戶拜訪簽單的進一步工作，每天可以安排２－３家客戶的拜訪簽單目標。
但是，每個星期來的２４個客戶最多隻能完成８－１２家，還有１６－１２家需要讓第一Ｃall客助手來完成預約簽單工作（這個時候就要考慮把第一Ｃall客員要替補上來轉變成臨門踢一腳的角色轉變，同時可以替補第四名新的Ｃall客員的增加，同時完成第三名Ｃall客員的替代轉變）時間大約在四月底到五月上旬。
（2）客戶的分類和甄別的前期工作需要注意的幾點：
１、瞭解客戶做外貿的可能性和需求性非常重要，在甄別的過程中先了解的是產品出口的可能和產品在阿里巴巴的熱門程度。
好的客戶必須具備的條件：有需求、有錢、有外貿人員、阿里巴巴熱門的反饋、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）
２、說辭需要區分的是：
阿里巴巴的銷售線索的說辭、阿里巴巴誠信通會員的說辭、環球資源的已經簽約客戶的說辭、和未簽約的成熟客戶的說辭，在其他地方找到的客戶的說辭綜合化的說辭，請注意區分對待（我會考慮一些說辭和結合其他同事的一些說辭，同時要多學習一些行業產品的成功說辭）。
但前提是一定要對阿里巴巴的推廣的深度瞭解和ＲＩ－Ｒ４型客戶的轉變說辭非常重要。
（3）客戶的開發量
按每工作日需要確定來公司參加培訓的Ａ類客戶６個：
換算：（４８家／天＊１／４的選擇＝１２個Ａ類＊１／２的確認）。
一個星期需要確定來公司參加培訓的Ａ類客戶２４家
換算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天），
一個月需要確定來公司參加培訓的Ａ類客戶９６家
換算：甄選７６８家／月＝（１９２家／星期＊４個星期／月），
一年需要確認來公司參加培訓的Ａ類客戶１２１０家
換算：甄選９２１６家資源客戶（７６８家／月＊１２月／年的換算）。
一個月的工作日為：１８天。
一年的工作日為：１９６個工作日（１２月＊１８天－２０天的３個長假）注意：每個星期有５天的工作日減去客戶來參加培訓的時候，要安排所有的助手去和客戶溝通，所以只能安排每個星期的４個工作日。
共確定有２４２０個Ａ類客戶－確定來公司參加培訓的１／２成功率＝１２１０個Ａ類客戶／年確定。
注意：總成功率可以換算１２１０個Ａ類到公司來參加培訓後的最終跟進簽單率。但１２１０家的確認是最底的要求。，這是在選擇潛在客戶的基礎上作出的最基本的成功率的要求。
售後服務的時間管理（由張倩和第二個助手楊章凌來擔當售後服務和跟進簽約客戶的培訓）
１、每個月舉行一次老客戶的售後服務培訓，選擇星期六或（天）舉行。
２、整理資料需要的時間（每個工作日服務２家已簽約客戶）３４０家客戶，平均每個工作日服務客戶１.5家。包括幫助客戶聯繫拍產品照片的攝影公司，整理填寫整理資料，整理培訓客戶的整理資料工作。
（4）客戶細分的詳細說明
1、以上5區（重點）需要把鄉鎮細分，找出經濟強鎮10個，把目標潛在客戶找出來。最低每鄉鎮要找出10家左右的A B類客戶。最低要成功2-3家。
5區*100家AB客戶（每區）=500家*30%成功率=150家*6萬=900萬/年。
廣告150家*1/3成功率=50家*3萬=150萬/年。
總計：900萬+150=1050萬/年
2、桐廬和建德適當考慮，每區需要做到開發40家/區A B類客戶*2個區=80
80家*30%成功率=24家*6萬/家=144萬/年。
廣告值24家*1/3=8家*3萬=24萬/年。
總計：144萬+24萬=168萬/年
3、杭州市需要開發（每月/２０家新A B客戶，每星期開發５家），12個月*20=240家*30%成功率=72家*6萬=432萬/年。
4、上海市需要開發（年銷售目標100萬人民幣）
注意：上海未列入Ａ類客戶的開發日程安排表上。
5、原有的在跟進的客戶，爭取挖掘出100家A B類客戶（在系統裡仔細分析後具體要有一個數據）。
100家*30%成功率=30家*6萬=180萬/年。
廣告30家*1/3成功率=10家*3萬=30萬/年
總計：180萬+30萬=210萬/年。
6、在原有的已經簽定合同的客戶身上開發資源，讓每一家老客戶轉介紹一個客戶（金額在6萬以上/家）40家*80%=32家*6萬=192萬/年。
廣告值：32家＊３０％的成功率＝９家做廣告*3萬=２７萬/年。總計：2１９萬/年
7、續簽40家*80%的續簽=32家*6萬=192萬（已經包含廣告）
（重點要考慮服務怎麼做）
（5）需要開發客戶數量
完成總業績需要把上面細分的A類客戶１０６０家全部Call完就成了。篩選客戶９２１６家。每個月７６８家，每個星期１９２個。
由於公司制度當初只給最優秀的王牌銷售員最多二個助手的規定，所以我決定想辦法去打破公司的常規，要求公司給予5個助手的支持，經過我的主管周俊巍和大區經理陳慶探共同的努力下，公司最終還是隻給予2個助手的支持。
鑑於此，我決定調整自己2003年的團隊目標和行動方案。其中三人團隊目標（我和兩個助手）一定達成的目標是588萬，夢想目標是1000萬。續簽率80%。這個數字遠遠高於和馬總打賭的365萬。
目標定出來後，我把1000萬的夢想目標細分到每一個月，初期把三月份的起點目標定在50萬/月。先做到這個目標再向更高的目標衝刺，這個起點目標已經高於我之前創造的月最高到賬38萬還要多12萬。
這個起點目標對當時的我來說還是相當的困難，我想必須要打破常規來行動。既然這樣，那首先要做的事情就是把目標視覺化，在我家的工作臺前，床前，廁所裡全部都是我的年度1000萬的奮戰目標和當月度奮戰目標。
同時在每個目標旁還貼著一句激勵的標語無時無刻不在激勵著自己：YES ，I CAN！
我把月度目標細分到每一週，同時他又把周目標細分到每一天。而且目標倒計時錶也貼在牆上。
為了讓自己每天保持亢奮的狀態，我接著再去參加各種激勵培訓，（包括陳安之的培訓，他的弟子丁華軍的培訓等）並且又去買了一個小錄音機，再去書店買激勵大師陳安之的錄音帶來聽。
早晨起床第一件事就是，睜開眼睛伸手把錄音機打開，第一時間就可以聽到陳安之那無限激情的演講讓自己立即亢奮了起來，從睜開眼到一躍跳起只用不到1秒鐘的時間，從不賴床多一秒鐘。
抬頭就看今天奮戰的目標和月度奮戰的目標。每次看到這些目標的時候我就會產生無限的亢奮，去衛生間洗刷時鏡子上方的目標和YES , I CAN！我總是暗自激勵自己。
為了達成當年的目標，我決定提前實現買車的行動，4月18日我去汽車城開會一輛20多萬的日產藍鳥，我決定要讓自己插上翅膀快速飛翔了。
每天上車的第一件事就是聽陳安之的磁帶，我要求自己，必須從起床到拜訪客戶的途中，要讓自己保持持續的亢奮。這樣保持高度的亢奮利於我對目標的堅定和對行動力的持續！
就這樣，從3月份50萬的起點開始衝刺，到8月份一舉突破和馬總打賭的365萬的賭注，只用了8個月的時間就提前完成了和馬總的賭注目標。
做到365萬時，我和我的三人小組得到了當時公司COO關明生Savio的親自款待。記得他從香港專門買來的紅酒，同時還帶上當時公司的總經理李琪和副總經理Elvis一起作陪。那感覺用一句東北話來說：“剛剛的……”同時，Savio為此還給我寫了一首打油詩。
這種激勵讓我更加努力朝前快速奔馳，到年底一舉突破630萬總業績，其中12月份單月再次突破新高115萬。然而遺憾的是續簽率沒達到78%。由於當年太多的精力關注在新客戶方面，其實老客戶方面也花了很多的時間去服務，包括給客戶招聘外貿人員，怎麼去提升外貿人員的外貿業務能力，人員的管理等。只是由於2002年在籤新客戶時，給予部分客戶比較高的期望值，再由於很多客戶是第一次做電子商務外貿業務。
其實現在想想：在客戶選擇阿里巴巴的外貿推廣平臺，第一年更多的是賣家的積累需要一個過程，同時再關注外貿團隊業務人員的成長也非常關鍵，很多老闆在和阿里巴巴簽約之後，不太會去關注外貿人員的成長，很多客戶都是第一次做外貿。
外貿業務人員也都是很多是剛剛從大學畢業就被招聘進公司做外貿的，從而導致最終在第一年的外貿業績比預期的要低，而和最終的期望值相差甚遠，所以最終導致了部分客戶沒有續簽，導致續簽率差了兩個百分點結果。
四、西湖那一跳
2004年2月7日，那是一個很冷很冷的冬天。那天晚上，是一個同事的結婚喜慶的日子，但對於我來說，也是一個值得一輩子都可以紀念的日子。我去參加這個同事的婚慶遇到了馬總。在酒宴上，我去敬馬總的酒，席間突然談到這個賭注。
馬雲說：“老賀，你續簽率沒有達到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今天晚上就實現這個諾言？"我當時也喝了一些酒，趁著酒興對馬總說："
跳就跳!男子漢大丈夫一言九鼎。"要知道2月7日是杭州最冷的時候，外面的溫度都是在5度左右。但說了就要付出行動，和馬總隨即約定立即去杭州香格里拉旁的西湖邊跳西湖。當時有很多同事都在參加這個同事的婚慶。大約是三四十人左右，同時馬總可能通知了公司攝像的同事過來攝像。
場面頗為壯觀。我的兩任經理都到了，馬總要求他們陪我一起脫了衣服去跳西湖。我在湖邊先跑了大約1公里，暖暖身之後，在眾目睽睽之下，脫掉外套只剩下一件短褲跳下湖去，頓時人聲鼎沸，燈光亂閃。馬總跑過來，招呼我們一起上來。
馬總說：“我續簽力差兩個點，365萬做到了，請你吃飯，我照請不誤，但西湖一定要跳！”但功不可抵過。但當時我的心裡的感受是什麼呢：我覺得非常對不起這些沒有續簽的客戶，是因為我讓他們涉及電子商務外貿業務，是因為我沒有做到更好的服務而讓他們對電子商務產生了失望。我對不起他們。如果有機會，我一定再去服務他們，給予他們更好的服務！
我們三人上岸後，馬總在人群中講了一段話：“今天這個日子值得紀念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一體現誠信，承諾了就要兌現，該獎的獎，該罰的罰。第二體現團隊精神，賀學友的兩個經理都來陪綁。續簽是我們的生命，希望以後不再看到這種事。我非常欽佩賀學友……”
這就是阿里巴巴的文化！把續簽率當作生命線，把服務客戶放在第一位。是我一輩子都記得的“痛”和一輩子的使命和責任！
現在回顧當年的感慨想說的一句話：為了實現自己的夢想，執著而堅定的去實現和超越！永不退縮！永不放棄！永不言敗！
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