1月31日一则新闻消息：上海药物所、武汉病毒所联合发现双黄连可抑制新型冠状病毒。消息一出，引发了全国各地哄抢双黄莲口服液的局面。
网上甚至传出“双黄莲蓉月饼“莫名脱销的笑话。
这是现象，一种“卖爆”的销售现象，我们来拆解一下它背后的客户消费心理逻辑。
权威。上海药物所、武汉病毒所代表话语权，代表背后的专业性，代表一般消费者心目中的权威性。
恐惧。死亡恐惧带来压力，压力激发了极强的求生欲，能够防疫的物品，能够解决这种“恐惧”的东西，人们都会疯抢。
人们为什么信奉权威？
在我们平时的生活中，我们每天都在做决定，各种各样的小决定，做决定需要依赖认知，但是我们又没有足够的时间和精力去研究所有事情，这时候，为了更加有效地做决策，我们的大脑发明了一种行为，“敬畏专业，敬畏权威”。
人们为什么害怕“恐惧”本身？
恐惧会带来心理不安，这种不安随时提醒人们有事情要发生，为了解决这种不安的心理状态，人们会迫切地寻求解决办法。
知道顾客在想什么，我们才能知道我们应该做什么。
如何树立权威，如何制造“恐惧”。
一、树立权威
说到权威，很多人脑海中会浮现“医生、律师、专家、老师”等身份，而普通销售怎么树立权威呢？
这里我们要引入一个新的概念场景，其实所谓权威是要有场景做背景的。多大的领导到了孩子的班主任面前都会恭恭敬敬，这是因为，在学校这个场景里面，班主任就是最大的权威。而这个班主任一旦走出学校这个场景，她就变成了普通人。
同理，在我们自己的专业领域，我们就可以成为这个场景下的权威，成为别人信服的对象。
那怎么样成为权威呢？你说你是权威你就是权威呀？
首先。你必须得真的专业，是一个真专家。这要求咱们对行业、对公司、对产品、对竞品都非常熟悉和了解。要下真功夫，练出真本事。
为什么说事情最后都是落在人的身上，有没有对一线销售做长期有效的培训，非常关键。在华与华有一套训战体系，从选拔、招聘、考试、培养、比赛到奖励，长期坚持。
其次。你得在客户心目中是专家。占据客户心智是关键。
面对面销售时，你能展现你的专业能力，这是一种方式。
更高级的方式是，客户还没见到你，就知道你是专家，是主动来找你的。这个就需要有计划地打造“个人品牌”。
个人品牌不是凭空虚拟出来的，而是你有了真本事，用一些列的方法把你的真本事告诉别人，让客户主动来找你，让你的销售不再费力。
最后，专家是一个相对的概念。
说到要成为专家，很多销售就想往后退一步，这太难了！
专家不是说你要变成行业第一，而是你要比普通人专业。例如，在我心目中，隔壁修手机的老王就是一个专家。
专家是一个相对的概念。
但是，这里我要说但是。你的专业程度越高，你能覆盖的客户就越多，你越厉害，你的销售就越简单，就是这个逻辑。
二、如何制造“恐惧”
我们说的制造“恐惧”，不是真的制造恐惧，在这个特殊时期，更加不能随意编撰信息制造恐惧。
这个恐惧必须是客户内心真实存在的。
恐惧是客户心中已有的，我们要做的是把这个“恐惧”找出来，告诉她，我们的产品能为她解决这个“恐惧”。
前提，你的产品必须真实、有效，是真的解决客户问题。
比如我们团队做抗衰老产品，客户有哪些“恐惧”？
参加同学会，看起来比同龄人老。
参加孩子的家长会，孩子觉得人家的妈妈年前又漂亮。
工作中，颜值高的人总占优势。
容颜影响了夫妻关系。
我们如何去制造“恐惧”，挖掘“恐惧”呢？（再次说明，这个恐惧是客户本身存在的，不是制造出来的）。
在朋友圈做故事分享。
我们有很多购买的老客户，他们身上其实有很多故事，这些驱动他们购买的故事，我们可以分享在朋友圈（记得匿名），那有相同“恐惧”的人就会被吸引。
“聊天式销售”时深度挖掘”。
客户看到朋友圈分享，一般上来就会问，这个多少钱？这时候你会直接回答吗？
99%的销售都会直接报价。
1%厉害的销售不会。他们会引导客户说出感兴趣或者购买的理由（识别内心驱动力），然后不断去帮客户“加深”这个理由，再给出案例，其他客户也存在她这个问题，然后产品怎么有效解决了，给出解决方案和案例结果。
先谈价值，再谈价格。深挖痛点，给出方案，顺利成交。
今天分享到这里。
（本文转自小猪导航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：罗合琪）
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