都說過去的一年電商直播火，火到什麼程度呢？直播間滿屏彈幕，一小時狂售幾萬單，就連賣斷貨不得不緊急下架的事情也時有發生。也許有朋友會說，那些都是網紅達人、流量大咖，一般大眾學不來。
但在快手，就有這樣一批「普通人」，他們靠著優質的貨源、合理的策略，每次開播都能收穫大量訂單，甚至 1 天賣出 120 萬！我們花了 8 小時，深度訪談了其中 3 種不同類型的主播，希望能夠幫助大家瞭解火爆業績背後的真相！
1、帶貨要靠貨源與粉絲
三類主播各有優勢
對於不同類型的商家或主播來說，帶貨能力會受到很多方面的影響，但最重要的兩點是「貨源」和「粉絲」。
「貨源」的好壞有固定的標準，一是性價比，二是穩定性。性價比不高，發貨不穩定，主播有再好的口才也賣不出去，就算賣出去了，也會出現各種各樣的售後問題。
在「粉絲」方面，除了粉絲數量，粉絲群體的消費能力、喜愛偏好等，同樣是不容忽視的因素。
我們按照主播的「貨源」、「粉絲」等維度進行細緻劃分後，找到了一定規律：
NO.1：靠近一手貨源的檔口老闆
典型特徵：通常是品牌連鎖店或檔口批發商，開設多家實體店，有專門團隊負責直播。這類主播要麼自產自銷，要麼與供貨商長期合作，可獲得單價很低的一手好貨，貨源優勢明顯；其次員工多，有充足的人力去做直播互動等，粉絲數積累快，業績提升明顯。
如：「茶芙巷娜姐」將 8 家門店都開設在杭州服裝批發市場所在地四季青的周圍，既方便直播時就近取貨，同時還降低了發貨成本。他們組建了 30 多人的直播團隊，經過短短一年，粉絲數達到了 190 多萬。
「娜姐」的快手號
「石家莊蕊姐」從事服裝生產 20 多年，擁有自己的品牌，通過各地代理、商場等經營大規模批發業務。去年上半年選擇快手直播賣貨後，以控制出廠價、降低利潤的方式，打造同款產品全網最低價的優勢，實現薄利多銷，如今有 230 多萬粉絲關注了他們的直播間。
「蕊姐」的快手號
NO2：把自家門店搬上直播的「家庭組合」
典型特徵：這類主播一般以夫妻檔、兄弟姐妹等形式組成，通常只有 1~2 家實體店，團隊分工簡單。單次進貨量較少，且通常一人直播，2~3 人管進貨、發貨，團隊搭建較為容易。
如：「（大仙）各自安好Elo」的賬號歸屬是一對夫妻，經營一家護膚用品店，今年開始在快手上賣貨，單次直播帶來的訂單在 200~300 份之間，每月能為店鋪創造相當可觀的額外收入。
「大仙」的快手號
NO.3 : 娛樂主播轉型快手賣貨
典型特徵：原本在快手上直播娛樂、才藝等內容的主播，轉型後開始賣貨。這類主播擁有一定的粉絲基礎，與有貨源的商家合作，尋找粉絲喜愛、有購買需求的商品在直播中介紹、售賣。
如：「鵬帥多多關照」早期以唱歌等才藝直播內容積攢起近 60 萬粉絲，轉型賣貨後主要與一家有自己品牌、能提供較低出廠價商品的廠家合作，以利潤分成的形式達到流量變現的目的。
「鵬帥」的快手號
2、1 天賣出 120 萬
他們究竟怎麼做直播？
對這三類主播一一深入採訪後，我們按照前期籌備、開播賣貨、主播選擇、直播風格和粉絲互動五個維度，將他們的整個直播歷程做了清晰化的梳理，在拆解彼此共同點和差異的過程中，總結出了一些成功的經驗。
（1） 前期籌備，吸粉是基礎
在正式賣貨前，最好先積累一定量的粉絲，避免初期直播間過於冷清導致無人下單。至於如何快速吸粉？去大主播直播間打榜、送禮，發佈幽默搞笑的段子視頻，或者參與高熱度的話題活動，都是比較不錯的方法。
（2） 賣貨守則，保證穩定貨源 ：
正式賣貨後，主播必須做好的第一件事就是保證穩定貨源、及時發貨，這是讓首次下單的粉絲能夠持續復購的保證。
如：「蕊姐」團隊早早地組建了專門的打包、售後團隊，後續慢慢擴充為 100 多人，哪怕現在每天有大批的訂單需要快速處理，整體節奏依舊井井有條。
「蕊姐」的商品銷量和價格詳情
（3） 選擇合適主播，合理規劃貨品：
開播後，另一個需要考慮的重要事情就是主播的選擇。
① 主播本質上是一個線上「一對多」的銷售，所以人設一定得契合直播產品的特點，並懂相關的專業知識，要能簡潔有效地講清楚產品的核心賣點、消費場景等。這是讓粉絲信任主播，並快速下單的前提條件。
如：「大仙」團隊在賣貨前經過多番考慮，雖然丈夫在快手上擁有100多萬粉絲，但他是娛樂型主播，所以由更懂行的妻子重新開設賬號，積累更精準的粉絲後再賣貨。
② 積累了一定粉絲後，再去詢問粉絲的年齡性別、購買需求等，跟已有貨源進行匹配或擴展貨源類型加以補充，一定程度上可以提高直播訂單的成交率，增加持續直播的信心。
如：「鵬帥」在瞭解自身粉絲大都是 30~45 歲的女性後，針對她們對護膚、美妝產品的需求，優先尋找能夠提供該類優質貨源的商家合作。
「鵬帥」的商品類型和價格詳情
（4） 長期直播，完善風格與內容：
直播一兩個月，有幾千或者上萬粉絲後，主播需要將直播時間、直播頻次固定下來，讓粉絲把看直播當成生活中必不可少的需求。
① 根據粉絲的實際情況，選擇觀看人數最多的時間直播，利用新款上架、優惠活動等刺激他們進入直播間，培養短期內多頻次的購物習慣。但不要盲目增加直播次數，避免粉絲產生厭惡情緒，更嚴重的還會出現掉粉現象。
如：「娜姐」每天直播時間分 3 個階段，分別是早上 9 點、下午 3 點、晚上 7 點，每次直播約 2~3 個小時，通過多時段、高額時長覆蓋不同粉絲的空閒時間，讓有購買需求的人都能看到直播。
「娜姐」的直播安排和商品詳情
去年 10 月份時，他們的粉絲只有 7 萬，到了今年 6、7 月份達到 50 萬，但每天的訂單量不過 2000 單左右，直到 9 月份超過 190 萬後，訂單量才增加到 10000 單以上。
運營負責人如此總結：剛做直播的時候啥都不懂，訂單少是正常的，多看看別人怎麼玩的，把好的學過來，然後就是堅持每天播不能斷，讓粉絲離不開你。
② 明確團隊人員的分工，首先保證直播觀看的流暢度、聲音的清晰度等，然後策劃出有鮮明特色的直播風格、有規律的內容，從而與其他主播形成區別，對於吸納核心粉絲起到決定性的作用。
如：「蕊姐」無論在直播還是發佈的視頻中，大都以同款式的標品並排陳列作為背景，展現店鋪商品貨源充足、款式多、質量好等特點。另外配合導購話術，反覆性地著重突出只有在直播間下單才可享受「一件也是拿貨價」的優惠，粉絲自然會長期觀看。
「蕊姐」發佈的視頻
（5）與粉絲互動，維持人氣和提高黏性：
當粉絲量突破一定量級，比如 10 萬、50 萬，這時候，積極的互動能夠幫助主播留存下更多優質的粉絲。
① 直播過程中，既要有煽動性的互動環節，也要有站在粉絲立場考慮的貼心發言。
如：「娜姐」的做法是：每次直播時都有 2 個助理陪同。一個負責當模特，在主播講解款式選擇、穿搭配色時換上樣品，展現實際效果刺激粉絲下單；另一個負責讀彈幕，把粉絲們在線發出的疑問、訴求及時告知主播，不放過任何轉化為訂單的可能性。
在每個商品介紹的間隔時間，和粉絲嘮嘮家常、開開小玩笑，營造家人、朋友日常聊天的氛圍，讓粉絲解除對主播、對商品的擔心，下單也就變得容易了。
正在直播中的娜姐和助理
② 在直播外，發佈直播預熱視頻，或組織長期性的抽獎活動。
如：「娜姐」每天從收到貨並給好評的售後回覆裡，抽取 6~9 位幸運粉絲給予驚喜獎勵。好評多了，對新粉絲初次下單、老粉絲長期復購都大有好處。
「娜姐」的抽獎活動
如今，「娜姐」的直播業績一路水漲船高，連續多天單日銷售額超過 120 萬；而「蕊姐」也不遑多讓，一場直播能轉化出 2~3 萬的訂單量。
3、直播賣貨的優化方向
尋找持續變現之路
直播賣貨的火爆，對各行各業都造成了巨大的衝擊，最直接的影響就是，越來越多的商家開始入坑，自己培養或招募主播佈局相關業務。在這裡，要提醒大家，抓住機遇的同時，針對直播過程中出現的問題，也要時刻警惕和解決。
（1）規避售後問題，優化購買體驗：
剛在快手賣貨時，主播們大都採用讓粉絲加微信好友私聊的方式處理訂單。隨著訂單量的大幅增加，經常會出現漏單、錯單的情況，既浪費時間、精力，又嚴重影響粉絲的購買體驗和店鋪口碑。今年 9 月，有贊和快手開展合作後，很多主播開始使用有贊店鋪進行訂單追蹤，售後問題很大程度上得到了改善。
店鋪內的商品信息和評價
（2）拒絕低價，可持續營銷 ：
對於商家而言，直播賣貨時，最有效的辦法就是打低價。而一旦高額折扣成為常態，那麼粉絲會逐漸習慣於商品的直播價，店鋪日常銷售額反而會因此大受打擊，對於總體業績的增長來說是不利的。
為了避免粉絲形成「直播=低價」的印象，商家需要將優惠方式設計得靈活一些，比如：利用有讚的營銷工具，在直播中推出滿減送、限時折扣、多人拼團等活動，還可以構建會員儲值體系，利用積分商城給粉絲提供一些直播專屬的贈品，不僅可以降低粉絲的低價依賴，還能刺激加購，提升客單價。
（3）拓寬渠道，「分銷+直播」的新路子
有運營粉絲微信群的商家，甚至可以開通分銷員¹功能，上架分銷市場²的商品到直播間的微商城店鋪裡去 ，通過擴充自身商品類型，達到增加額外業績的目的。
回過頭來看，不管是商家開拓直播業務，還是主播轉型賣貨，只要牢牢抓住「貨品」、「粉絲」這兩大關鍵點，就能在初期快速獲取訂單；之後不斷完善直播內容，促進業績產生爆發式的增長；最後，再優化售後體驗、豐富賣貨玩法和擴寬貨源渠道等，才能讓直播之路越走越遠。
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