2018年，象山柑橘全产业链产值达15亿元，精品杂柑“红美人”成了橘农的香饽饽，消费者钟爱的“明星柑橘”，2018年全县“红美人”栽培面积1.5万亩，一产产值2.5亿元，净利润2亿元，橘农亩收入5万至10万元，最高达20万元，是普通柑橘效益的10倍以上，有效带动了橘农增收致富。红美人柑橘产业的发展之路值得学习和思考。
一、柑橘“红美人”为什么会火
1.稀缺品种+独特产地。柑橘“红美人”之所以能红火发展的基础前提是这一品种拥有超高的化渣率（无牙齿老年人也咬得动），味道甜美，尚无其他品种的柑橘品质能出其右。“红美人”的品种优势还在于其孕育于作为“全国优质柑橘生产基地”“中国柑橘之乡”“全国柑橘良种扩繁基地”的浙江象山，当地独特的水土光热等自然条件让柑橘“红美人”的品质优势得到充分彰显。这一品种在其他区域难以种出在象山当地的同等品质，无形之中为象山柑橘“红美人”产业发展构建了良好的护城河。
2.礼品经济+消费升级。柑橘“红美人”之所以能红火的关键支撑在于象山当地有不少外出闯荡的企业家和商人，他们有逢年过节采购家乡优质农特产品作为馈赠礼品的巨大需求。同时，随着宁波等长三角城市居民收入水平和消费能力的提升，也为“红美人”产品在发展初期的市场引爆提供了开阔空间。顾客的高回头率也带来了依靠口碑走红的独特发展之路。
3.较高投入+较严技术。柑橘“红美人”之所以能红火的原因在于，这一品种的生产有较高的生产技术作业规程，并需要辅之以大棚等基础设施的支持——防止果子冬天受冻、夏天受晒。导致柑橘“红美人”的亩均一次性固定成本投入在万元以上，这就使占更多数量的小农户短期内无能力迅速扩大大棚设施面积。而那些露地投产的“红美人”橘树，其产品品质无法与大棚内的橘子相媲美。这使得过去几年，“红美人”的供给数量相对有限，市场呈现供不应求的状态。
4.政府支持+农户给力。柑橘“红美人”之所以能红火的原因还在于，象山县政府部门长期以来一直高度重视和支持当地柑橘产业的发展，出台了系列配套支持政策。如支持橘农到日本等国学习研修柑橘生产技术，推动橘农成立柑橘产业联盟，建设象山柑橘区域公用品牌，补贴橘农参加农业展销会等。而当地橘农在几十年的柑橘产业发展过程中，也逐渐形成了专业化的生产经营传统，累积了良好的生产技术能力，品种创新能力强。橘农还会充分利用社会关系网络开拓礼品市场销售空间，确保柑橘优质优价的合理实现。
二、柑橘“红美人”产业存在的问题是什么
过去几年，象山柑橘“红美人”取得了空前的大发展，成为国内柑橘产业现象级的超级单品。但也存在一些潜在发展问题。
1.生产端产量加速扩张。近年来，由于柑橘“红美人”市场的火爆，超高的生产利润加速吸引生产者进入，正在显露出品种相对无序扩散和产能持续扩张的苗头，而且未来几年“红美人”的投产面积和产量预计将会持续增长。在生产主体日益扩散而标准化生产作业体系没有有效构建情况下，“红美人”产品的质量参差不齐问题预计将日益凸显。
2.产后端商品化处理能力不足。产品缺乏产后商品化处理能力，分级分选基本依靠肉眼识别个体大小和坏果、次果情况，能够自动识别糖度、果皮外观和个头大小的分级分选设备配备不足。再加上“红美人”产品不耐长时间存储的特点，仓储调控空间有限，不利于上市高峰期的果品市场的主动调控，容易形成短时期内的产品积压。产品不耐挤压和磕碰，导致电商物流损耗高，会明显影响购物体验，急需产品包装改进创新。
3.销售端渠道开拓偏慢。过往依赖中高端礼品渠道，已面临玻璃天花板瓶颈问题。一些农户已在探索开设自主经营网店，但是尚未进入流量更大的诸如京东自营等主流线上电商平台，没有和百果园、鲜丰水果等线下主流生鲜商超，以及盒马等高端新零售企业建立广泛的合作关系，线下流通能力偏弱。
4.经营端缺龙头引领主体。生产者总体上处于小规模状态，单一主体各自为政，尚未实现统一营销，缺乏行业龙头主体整体统筹协调。生产者间互相压价、以次充好等苗头有所显露。由此带来产业链延伸拓展不足，产品IP打造、品牌增值增效能力弱等问题。
三、柑橘“红美人”产业的未来之路在哪里
未来几年，象山柑橘“红美人”产业应充分抓住消费升级红利，赢得中产（富裕）者、年轻（女）人追求美好生活的中高档市场空间，以柑橘产业联盟为龙头，以规模化生产者为骨干，重点在以下几个方面进行积极探索：
1.提升标准化生产水平。梳理和提出涉及产前、产中、产后各环节，包含投入品、基础设施等内容的作业标准，促进作业效率提升和成本降低，促成产品品质稳定和提升。
2.完善产后商品化处理能力。支持在重点核心产区乡镇设立公共性产后商品化服务中心，提升仓储物流、分级分选、包装加工等条件能力，引导促进周边农户加入服务网络，提升产品商品化率。进一步完善柑橘“红美人”商品果质量分级标准，改变以个头大小为主要衡量标准的产品评价方式，通过糖度分级等方式引导农户更加注重内在品质提升。
3.积极开拓市场流通渠道。引导头部生产者进行产销联合、统一营销，统筹定价，避免互相压价、恶性竞争。大力推进与线下主流生鲜超市的战略合作，提高产品市场规模化消纳能力。加大与主流电商平台合作，围绕电商渠道创新产品包装和销售规格。摸索与区域性中心批发市场柑橘批发商建立产品代理销售关系，加大对更广大二三四线城市的产品流通渗透能力。探索与供应链企业合作，在北上广深等一线城市探索建立产品前置仓，降低产地产品一件代发的长距离物流损耗，提升产品配送效率。
4.探索一二三产业融合发展。通过和文化旅游部门等合作，吸引更多外来游客关注“红美人”产业与产品。充分利用好象山石铺渔港等重点旅游景区， 设立季节性品牌专卖场所，实现产品间的“山海协作”。充分利用象山影视基地独特优势，支持与各影视公司进行产品合作探索，将“红美人”产品形象植入到相关电视电影作品中，打造更贴近年轻人需求文创IP，提升产品附加值和潜在增值空间。
5.培育先进典型龙头主体。定期开展全县优秀生产经营者和优质产品等宣传推介活动，通过正面宣传引导生产经营者向好向善、做大做强。加大对中青年生产者的培育支持力度，挖掘塑造一批中青年行业骨干，提升生产经营者整体素质技能和创业创新能力。积极鼓励生产者、经营者、服务者之间的互相紧密联合与合作，并在此基础上探索建立股份公司，提升“红美人”产业联合组织的龙头引领和全产业链整合能力，最终发展成为像佳沛、新奇士一样的国际顶尖果业企业标杆。
来源：中国农民合作社2019年第10期
单位：农业农村部管理干部学院
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