我想你肯定聽過洛克菲勒這個名字，洛克菲勒被譽為窺見上帝秘密的人，19世紀第一個億萬富翁。2009年7月，福布斯網站公佈過美國曆史上十五大富豪排行榜，洛克菲勒名列榜首。
1858年，年僅17歲的洛克菲勒向父親借了1000美元起步開始創業，洛克菲勒創辦了埃克森美孚石油公司，他通過兼併和擴張，壟斷了美國80%的煉油工業和90%的油管生意。
洛克菲勒的一生中有無數的經典商業故事，現在來講其中的一個小故事，看看他當年是如何拓展中國市場的。
1894年洛克菲勒的美孚石油公司在上海開設分公司，開始進入我國的石油產品市場。其中煤油是石油的一種重要民用產品，而當時的中國人照明用的是一盞古老的菜油燈。菜油燈用的是油脂，根本不需要煤油。
那麼，洛克菲勒的美孚公司是如何打開這個市場的呢？
首先，美孚石油公司僱傭大量走街串巷的小販，沿街宣傳點煤油燈的好處，比點蠟燭更亮、更安全，比菜油燈更輕、更省錢，並且美孚石油公司還免費送一盞煤油燈和一小瓶煤油給老百姓使用。
由於煤油燈比點蠟燭更亮、更安全，比菜油燈更輕、更省錢，而且美孚石油公司還提供免費產品給老百姓試用，所以一下子就有很多人開始使用免費的煤油燈了，因為人總是很喜歡免費的東西。
而且非常巧妙的是，美孚石油公司在每一盞煤油燈上都刻有“請用美孚油”的字樣。
老百姓使用煤油燈一段時間之後，覺得煤油燈確實不錯，可惜當初免費贈送的一小瓶煤油很快就用完了。如果想要繼續使用煤油燈，那就要掏錢購買美孚煤油。但煤油的價格又比較貴，老百姓不太願意掏錢買怎麼辦呢？
第2步，美孚石油公司不再免費送煤油了，而是將煤油以非常低的價格銷售，售價遠遠低於成本價，幾個銅錢就可以買一瓶煤油。這樣一來，剛開始購買煤油的老百姓就覺得非常划算，而且使用煤油燈比蠟燭和菜油燈方便多了。
第3步，當煤油燈的好處人盡皆知，並且為廣大老百姓所接受時，美孚石油公司又推出新的促銷活動，只要買煤油2斤就送“美孚燈”，並且開始慢慢將煤油漲價，逐漸實現盈利。
第4步，當很多人接受了煤油燈並喜歡上它的種種好處時，美孚石油公司卻把免費的閘門關上了，開始恢復正常的煤油市場價格，壟斷市場賺取暴利。
免費送煤油燈和送煤油的虧本生意，讓很多人開始使用美孚煤油燈。美孚公司一年之中竟送出了煤油燈87萬盞，在經營不到10年的時間裡，美孚煤油僅在上海就銷售了900多萬桶，當初的虧本早已變成了暴利。直到1949年新中國成立時，美孚石油公司才離開中國市場。
在這個案例裡面蘊藏著什麼樣的營銷秘密呢？
美孚石油公司為了打開中國市場，為了讓中國的老百姓認識煤油燈、接受煤油燈、使用煤油燈，到最後喜歡煤油燈，它一共用了4個步驟：
第1步 免費送煤油燈和煤油；
第2步 以低於成本價，虧本銷售煤油；
第3步 使用促銷手段，買煤油送煤油燈；
第4步 正常價格銷售，壟斷市場賺取暴利。
這是一個經典的階梯式營銷的案例，請你反覆體會這個案例的商業智慧和營銷策略。什麼是階梯式營銷呢？
階梯式營銷是指在產品線設計、營銷流程設計、客戶開發上都遵循從低至高、循序漸進的階梯方式，是一種系統化的營銷思維和營銷模式。
客戶就是沿著這樣一個階梯慢慢地進入你的領域，由陌生到熟悉，由不信任到信任，由抗拒你到嘗試使用你的產品，最後喜歡上你的產品並且上癮，成為不斷購買你的產品，不斷付錢給你的老客戶。
階梯式營銷的第1步，也是最最關鍵的一步，就是將陌生客戶引入到你的營銷階梯中來。
那怎麼做，陌生客戶才會自動上門呢？私信我，告訴你答案。
【本文由“幸福快線”發佈，2020年02月18日】
閱讀更多 幸福快線 的文章
