北京每年公佈一次的新能源小客車指標，就猶如一次“開閘放水”，成為各新能源車企關注的焦點。
2月25日，北京市小客車指標調控管理辦公室公佈了2020年第1期小客車指標申請審核結果和配置工作有關事項。在新能源小客車指標中，個人新能源小客車指標額度共計54200個，相比2019年數量略有增加，佔年度新能源指標配額約90.3%。
在目前疫情環境下，車市受到很大沖擊。隨著疫情逐步被控制，車市醞釀回暖的趨勢下，面對北京新增加的5萬多個新能源購車名額，各新能源車企紛紛推出優惠購車新政策，開啟北京用戶“爭奪戰”。
訂金抵十倍、百倍
“實際上，半個多月前我們就已經做好相關準備。”有車企向“汽扯扒談”表示。而從上週五開始，車企針對北京市場的特別購車優惠政策陸續發佈。其中不少車企都在訂金上做“文章”。
“汽扯扒談”瞭解到，小鵬汽車推出“10倍訂金禮”。購買下訂用戶存500元，可抵5000元購車款，不僅價值翻十倍，而且訂金可退。
除此之外，3月31日前，北京地區消費者購買小鵬G3，還享受0首付、0金融服務費、0購置稅優惠政策；憑未使用的北京新能源指標到店試駕，即獲價值200元京東購物卡。
上汽名爵在訂金抵扣方面更為“大氣”。據瞭解，即日起至3月15日，計劃購買純電動名爵EZS的北京用戶，只要線上報名並繳納50元訂金，就可抵5000元車款，但是僅限前200名客戶。
同時，購車用戶還可享受電子體溫計、1000元的充電卡以及3年/10萬公里的整車質保和8年/15萬公里的三電系統質保政策。
而在本週一，身處“主場”的BEIJING®品牌，發佈了一封北京新能源指標“中標通知書”，迅速獲得關注。3月31日前下單訂購旗下新能源車型的用戶，可獲得訂金翻10倍、送車上門、延期還款、終身免費保養等禮包。
顯然除了常規優惠之外，BEIJING®品牌在服務方面更顯增值。
各家新能源車企對於北京購車用戶如此看重，除了北京市場對於全國的示範作用外，還在於市場本身潛力巨大。
到目前為止，北京市申請新能源小客車指標的個人已超過46.7萬。按照現行配置規則推算，本期新能源指標新申請者或將輪候9年才能獲得指標。
車企通過每年新增購車指標客戶“爭奪”，搶佔市場份額，不僅逐步增加基盤用戶數量，而且在銷量增長和用戶運營等方面佔得先機。
掃清消費者購買“障礙”
從車企針對北京市場的銷售策略來看，目前新能源車型在銷售形式上，正在不斷創新。這種創新不僅在於優惠和補貼上，還在於靈活的支付方式和更完善的售後保障，這種改變有望加快新能源車型市場回暖。
受車市整體下行影響，去年新能源車型總體銷量也是同比一路下滑。而今年一月份，新能源車車型銷量更是同比跌幅超過五成。伴隨著補貼逐步退坡，許多人對於新能源車型在中國市場前景並不樂觀。
而前幾年新能源車型銷量迅猛增長，在於相關政策扶持起到很大作用。比如燃油車限購、購車補貼等等，但是當這些政策紅利逐漸取消的時候，新能源車企需要有對應的銷售策略進行跟進。
另一方面，許多消費者對於購買新能源車型還是存在一定顧慮，而這些顧慮需要車企“開動腦筋”來逐步打消，創新營銷方式也是其中重要輔助。
比如威馬推出“威馬直購”就是一套比較完整的新策略試水。這種“硬件+服務”新零售模式有些類似於幾年前手機合約機的操作，消費者可通過半價擁有車輛，之後可以根據自身使用需要選擇服務“套餐”，每月支付1-2千元。
這種銷售模式最大的特點在於一方面大幅降低購買門檻，另一方面日常使用也得到相關保障，這正是消費者在選購新能源車型時，集中關注的兩個方面。
據威馬汽車介紹，“威馬直購”自1月16日上線以來，訂單快速破千，高意向用戶破萬。這顯示出在掃清用戶購買新能源車型“障礙”後，新能源車型市場仍有很高購買潛力可挖。
總結：對於購買新能源的消費者，在許多方面確實與購買燃油車呈現不同的特徵。因此車企在銷售過程中，需要充分考慮用戶特徵這種差異性。當消費者購買新能源車型的理由越來越多，新能源車型的春天也就不遠了！
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