賽柏藍2020年第193篇文章
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疫情當前，醫藥代表常規的線下拜訪、學術會議無法正常開展，數字化營銷對於醫藥企業的價值突顯，醫藥代表也需要從數字營銷中再次發現自身的職業價值。
互聯網醫療利好政策密集出臺
在藥企各種形式的線下推廣遇阻的同時，新冠疫情某種程度上為互聯網醫療和醫藥電商的發展按下了加速鍵。
2月26日，國務院應對新冠肺炎疫情聯防聯控機制綜合組印發《關於開展線上服務進一步加強湖北疫情防控工作的通知》（以下簡稱《通知》）。
《通知》主要包括加強遠程醫療服務、推進人工智能服務、提升中醫診療服務、開展心理援助服務、規範網上診療服務、拓展對口支援服務、強化技術保障服務等7個方面的內容，通過拓展線上服務空間，緩解線下診療壓力，構建線上線下一體化服務模式。
此外，武漢、上海、杭州等地區醫保局明確，將部分互聯網醫院納入醫保支付。
2月23日，上海醫保局表示，為全面服務疫情防控和統籌做好日常醫療保障，支持“互聯網+”醫療服務納入醫保支付。
部分地區還發佈政策鼓勵患者到互聯網醫院進行問診，支持開3個月的長處方。
過半慢病或遷移到線上診療
為了減少進院可能帶來的交叉感染，互聯網醫療平臺的流量猛增——平安好醫生、阿里健康、京東互聯網醫院相比於以往，用戶數增長明顯。
公開數據顯示，平安好醫生啟動的1000萬支口罩免費領活動，使其APP新增註冊用戶量增長10倍，用戶在線問診量達到平時的9倍。
中泰證券認為，新型肺炎疫情爆發後，互聯網醫療的供給端（互聯網醫院和醫生）激增，需求端（消費者）的規模也得以爆發式增長。政策完備，供需雙增，互聯網醫療行業高速發展再加速。
根據各家公司披露的問診量信息，疫情爆發以來全網針對新型肺炎疫情的問診量超千萬次，相當於普通三甲醫院約10年的門診量。
高特佳投資集團主管合夥人李秋實近日撰文指出，互聯網醫療健康市場從2012年的30億增長到2016年的109億。至2025年，線上問診市場空間或接近200億。總體來看，慢性病可以進行網上診療的替代率約55%-60%。
醫藥電商銷售數據大幅增長
自全國開始對新冠疫情加強防控後，醫藥電商的銷售數據持續走高——叮噹快藥、1藥網、健客網等醫藥平臺的訂單量增長明顯。
“2020年，對於醫藥O2O行業而言，是一個非常好的加速發展期”，米內網總經理、首席研究員張步泳在2020中國醫藥產業新年展望會上如是說。
張步泳介紹到，近五年來，藥店到店購買頻次由120億次下降至100億次，這減少的20億中，有八成流向了B2C企業，約有兩成流向了O2O企業。
基於本次疫情客戶群體的拓寬，線上產品或將發生結構性變化。數據顯示，網上藥店85%以上是非藥品，未來慢病藥品將會增加。
隨著老齡化加深，慢病人群擴大，各大企業從近幾年開始以慢病管理為切入口，佈局處方藥，等待政策放開。
藥企線上推廣勢在必行
在診療服務、醫藥產品銷售遷移到線上的同時，藥企營銷的數字化轉型也勢在必行。
一方面傳統的線下拜訪難以實現，另一方面數百場學術會議均延期舉行，在線下接觸醫生和患者存在困難的情況下，藥企和醫藥代表有必要從線上著手滿足醫生和患者的潛在需求。
從醫生和患者的需求出發做線上的推廣和數字營銷，無疑是有轉型需求的醫藥代表需要考慮的問題。
柏匯康商務總監佟覺非對賽柏藍表示，數字化營銷的發展主要是因為互聯網醫療的崛起，在沒有更好的方式出現之前，線上推廣對於藥企來說是行之有效的。
在2030健康規劃、分級診療、帶量採購等政策的推動下，廣闊的基層市場成為了藥企下沉的重要陣地。一段時間以來，由於基層市場廣闊而難以普遍覆蓋，催生了藥企線上推廣的需求，在新冠疫情之下，這一需求更加明顯。
隨著互聯網醫療的蓬勃發展和線上處方藥銷售的放開，在線上也能滿足醫生和患者的需求——比如為醫生提供其最重視的學習機會、人脈資源，同時通過多種活動提高患者的疾病意識，增強藥品的可及性，都是藥企可以努力的方向。
佟覺非指出，依託於醫藥代表的線下一對一拜訪成本較高，但是成功率也相應較高，問題是現在醫生無暇接待醫藥代表的拜訪，藥企的這部分預算預計會挪到線上。
“線上推廣相比於線下，更像是一種廣撒網，重點維護的方式，獲取單個醫生的成本相對較低，而且線上做處方藥和各種學術會議，對於醫生和藥企來說，都更加便捷。”
據佟覺非介紹，線上推廣一般有多種模式：包括內容的推廣和呈現、數據的收集和應用、基於互聯網基礎的處方流轉（線上線下相結合）。
值得注意的是，哪些藥品適合做線上？哪些藥品適合做線下？其實是沒有明確界限的，線上維護線下對接，可以相互補充。佟覺非認為，藥企線上推廣覆蓋的範圍會越來越大，內容也會越來越多樣。
在藥企轉型數字化營銷的趨勢下，醫藥代表如果能順應趨勢並利用好自身通過線下推廣積累的經驗和資源，對於個人的職業發展無疑是有益的。
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