因為疫情的出現，導致社區團購熱度再次被點燃。2月初隨著上游廠家一聲令下，不少經銷商也被迫做起社區到家業務。
在這個過程中，經銷商發現本地的社區團購生意異常火爆。同時，再加上地方政府的防控措施，鼓勵商貿企業創新，支持“無接觸配送”等等。經銷商便看上“社區團購”的生意，自己有倉有配有貨，簡直是天時地利人和，此時不幹，更待何時。
如果你已經做了，可能發現自己已經入坑。事實上，社區團購遠非你想得那麼簡單。據瞭解，當下被“套牢”的經銷商有不少。
所以，本篇是期望給還在躍躍欲試想做“社區團購”的經銷商提個醒，想要入局之前，冷靜客觀看待社區團購，遠不是各位所想弄個小程序，上個商品，打個折扣就能成的。
但這裡想強調一點，我並不是唱衰社區團購。相信因為疫情的出現，社區團購模式會被再次點燃。即使疫情結束後，部分70、80後主流的消費群體，因為享受到了線上到家帶來的便利性，消費習慣會留存。社區團購是存著巨大的市場機會。
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經銷商做不好社區團購的理由是什麼？
先簡單做個歸類，經銷商生意的核心動作是將商品分銷給門店，做的是小b端生意；社區團購的核心動作是將商品賣給消費者，做的是C端生意。兩種生意的目標對象不同，帶來經營上的千差萬別。
1. 消費者為什麼要買？
消費者為什麼要從你這裡買？消費者的核心訴求：多快好省。從這四個角度我們簡單做個分析。
多，你的產品不可能有天貓、京東多；快，隔日送達，略有優勢，優勢不明顯。京東、天貓的快遞如今在一二線城市幾乎已經可以實現了隔日達。另外，多走幾步路，周邊賣場超市也可以立即獲得；好，不如天貓、京東超市好；省，價格一便宜，的確消費者會趨勢若騖，但可惜你掙不到錢。
可能你會說，那社區團購平臺怎麼做的生意？我的理解是：圍繞著消費者的生活場景，“主動觸發”消費者的消費需求。
先說2個故事：
一個地方社區團購公司的負責人問我，你知道在3月份，在我們團購平臺上什麼商品賣得最好？答案是“綠植”。我有點懵，他繼續說到，因為春天來了......
你知道週四的時候，哪些商品賣得最好嗎？答案是“孩子吃的水果零食”。為什麼？因為消費者週四下單，週五拿到，此時正好孩子放假。
從上述的兩個案例你會發現：社區團購的生意，事實上是在找消費者的需求。從家庭的陽臺、衛生間、客廳、臥室；從春夏秋冬、特殊節日、月週日，圍繞著消費者的全生活軌跡，去尋找一個家庭或者30-45歲女性家庭消費群體，為了更好生活、品質生活的消費需求。
這是社區團購存在的真正價值。
2. 基於需求，社區團購具體怎麼做？
理解了需求後，我們再看如何做。以日為單位，每日調整品類結構。在一個區域市場，社區團購每天推出少則數十款，多則上千款商品，品類結構需要根據時間節點提前的排期規劃。
假設今天賣了西紅柿，明天最好就下架。因為作為消費者來說，她不希望每天的蔬菜都是一樣的。即使賣雞蛋這樣的超高頻商品，一週最多上兩次。如果天天上，跟線上商城有什麼區別。
除了品類結構需要做到按日排期外，每天的商品也需要進行科學佈陣。不是說我今天賣西紅柿，再賣點海天醬油，再加上海鮮凍品就可以。而是真正的，站在消費者的角度來佈局產品。
假設今天主推商品是牛肉套皮，最適合賣其他什麼商品？是土豆和胡蘿蔔。因為這樣正好可以做成一道菜；今天賣紅薯，最適合關聯什麼商品？錫紙；因為疫情的出現，孩子們都在家上網課，可以賣珠心算等等。
一個真正盈利的社區團購公司，必須要做到：單品突破，關聯銷售。 如果只是考慮今天特價賣伊利牛奶，明天特價賣稻香村大米，後天特價賣潔柔衛生紙。永遠做不到盈利。
站在社區團購公司的角度看品類佔比，部分公司的大眾快消品類佔比可能不足10%。相對銷售靠前的類目核心有這五大類：生鮮凍品、海產水產、百貨日化、蔬菜水果、調味醬料。
關於如何掙錢，如果是常規的快消品，很難有更多的空間去支撐中間的環節，我們簡單算一筆賬：社區團長12個點的提成要求，倉庫分揀配送運營等10個點左右的成本要求，再加上自身3個點的利潤要求，綜合商品平均毛利最低得25個點。
基於這樣的利潤要求，很多品牌集中度高，且為剛需商品，很難滿足社區團購公司經營需要。同時這些常規的快消品與社區門店的經營類目，有著直接性的衝突。
3. 基於運營，社區團購具體怎麼做？
商貿公司以銷售為核心，社區團購以運營為核心。
一般來說，經銷商不用太關心，商品是否被消費者所需要。在經銷的邏輯裡，既然廠家出了這款商品，一定是能滿足消費者的某個需求的。所以經銷商的經營是最大限度的將商品分銷到各個門店，商品上架、搶佔陳列、利益博弈。當上述動作搞定，基本上就是等著消費者上門。
而在社區團購的運營邏輯裡，推什麼樣商品，吸引消費者購買。如果按周規劃，生鮮蔬菜如何搭配，才能做到每日不重新，每日有驚喜。除了商品的吸引外，商品圖片詳情頁，購買的路徑，如何做到步驟最少、體驗最佳，讓消費者“毫無知覺”地就下單了。
坦率地說，兩者對比，其經營的複雜程度遠遠高於銷售。從後端供應鏈選品組織，到前端的消費者觸達購買配送，可以說是一個完整鏈條。而經銷的鏈條，是點對點的生意。雖然有售後，但是確定性的消費需求，只要找對匹配的售點便可以。
看到這裡，或許應該能明白社區團購背後的生意邏輯。當然，看完這些你可能依舊堅持你的看法：不管水深火熱，就是要做社區團購。
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硬著頭皮，如何做社區團購？
如果經銷商硬著頭皮要做，建議完全拋棄過去的經銷思維，清零。但事實上，經銷商群體從90、20年代湧現，一路走到今天，其年齡基本是在45歲以上。拋棄經銷思維，清零，不亞於讓經銷商二次創業。
結合與社區團購業內人士的交流，建議讓有想法的年輕人主導做，帶著空杯的心態，踏踏實實地去做。撥一筆50萬的啟動資金，找2-3個相對高頻的品類切入，試點小區域創業。慢慢摸索，擯棄過去所有的經銷經驗，再創業。
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社區團購的井噴，
給經銷商帶來什麼啟示？
回到經銷商的主營業務，因為疫情出現，社區團購井噴，我想應該可以讓經銷商認清一點，未來的快消渠道，一定不是隻有線下的傳統門店售點和線上如天貓、京東的電商渠道。
未來的渠道一定是多元化的。雖然這句話很早就開始有人說，但過去經銷商的認識不如這次疫情來的印象深刻。容量有限，渠道多元，必然會分走傳統售點的銷量，多渠道發展是每個經銷商在2020年必須要考慮的現實話題。
以社區團購為例，過去經銷商可能與團購公司的合作，只是簡單的供貨交易關係，而如今經銷商需要將其看做一個重要渠道，不僅僅要供應商品，還要與其深度合作。聯合廠家一起，投費用、投資源、做推廣。
只有這樣，作為區域經銷商，才能真正地紮根本地，確保領土不丟失，生意更上一步！
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