很多客户来贷款的时候，都是有确切金额目的的。有时候贷款已经批下来，但与他的期望值有差距，也可能不要了，那这个单子功亏一篑，前期所有的努力都白费了。
那么我们如何降低客户的贷款额度期望值、让他们接受低额度呢？
下面我们用堪称神操作的实际案例来分析下。
案例介绍：
小李在2017年开发到了王先生这个客户。王先生在北京做食品批发生意，目前有一套110平米的房产，价值400万左右，已经在银行抵押250万；此外他名下有三张信用卡，总额度35万，已经透支33万。当时是年底，为了进货以及年度结算、发工资等问题，王先生申请了50万元一年期的信用贷款，并申明如果低于40万就不要。
然而，公司只批下来23万！小李自己也很惊讶，都不敢把这个消息告诉王先生，毕竟23万与客户所期望的50万确实差距太大。他去找公司风控理论，但是最终信审团还是坚持只能批23万元，原因是王先生负债太高，有抵押贷款还有信用卡高额透支。 小李只能接受事实，并最终采用下面的方法说服了王先生接受这一结果。
1寻找客户瑕疵（弱点）
找出客户资料的瑕疵，小李拿着王先生的资料反复研究，希望找出不好的地方，最终发现了瑕疵：王先生信用记录上在一年前出现过2次逾期。
有了这个“证据”，小李心里有谱了。
2降低期望
小李给王先生打第一个电话：公司批了18万元。
不出所料，王先生直接就拒绝了，之后连电话也不再接。
小李没有着急，他给王先生发了如下微信：王先生，我知道18万的额度与您期望额度差距较大，但是公司的风控已经按最大额度给你批了，你自己的负债挺多的，除了银行抵押贷款，信用卡透支外，还有信用报告上有过2次逾期，按照你这种情况，无论到哪都不太可能获得超过10万的额度。
为什么要这么说，目的就是为了降低王先生的期望值。
3换位思考
过了一天（时间太长容易生变），等客户心情稍微平息之后，小李又打了个电话，这次王先生接听了。小李又重复了征信上的问题，并站在王先生的角度分析了一堆问题，如年关将近急需用钱，能批一些额度总比没有好，何况再找信贷公司，又得十天半月下款，而且还不一定有这个高。同时承诺帮助王先生做最后的争取。
4制造惊喜
过了半天，小李又给王先生打了电话，告诉他经过和风控及领导的辛苦沟通，信审团同意给罗先生增加5万的额度，最后的额度是23万，如果贷后正常还款且负债情况好转、公司经营良好，还有机会提高贷款额度。
一番攻势下，王先生来签订了贷款合同。
总结
工作过程中，客户不满意的时候时有发生，这时候信贷员一定要有耐心，要学会安抚客户，并找出客户的软肋、同时从客户角度出发“好言相劝、分析利弊”，“软硬兼施”，一般都能让业务顺利开展下去。
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