地产营销越来越难怎么办？
碧桂园、万科、泰禾等地产商都在学习的营销宝典
业内讲师仅邀请丁祖昱、彭双全现场授课
破局白银时代地产下半场
揭秘科技营销新思潮
流态营销，打破地产三观
升级营销战略，转变流量思维
《从倒三角到正三角模型——白银时代，
如何构建地产营销的双线竞争》
思为科技CEO 彭双全
△彭双全演讲现场
为什么地产营销越来越难做？
为何地产人会感觉被互联网抛弃？
为什么传统的营销投放会失效？
为什么开发商会被渠道绑架？
“房住不炒”对地产会带来哪些本质的改变？
地产营销如何打赢看不见的战争？
讲座课程围绕这6个问题进行了详细论述，全程干货满满，当时听罢就不得不承认，房地产的下半场竞争，已经硝烟骤起了。
为什么地产营销越来越难做？
混沌大学创办人李善友讲了一句话，我觉得特别好。他说，在这个红利散尽的时代，创业者的主要矛盾已经变成生存结构的持续恶化与认知能力不得不持续提升之间的矛盾。当然，这句话不只是讲给创业者听的，也是讲给每一位房地产营销人员听的。
很多房地产营销人都在感慨，生意一年比一年难做。在以前，房地产营销可能是拿一张户型图就可以卖，更早期的时候，连户型图都没有，拿一张建筑工程CAD图就能拜访，甚至很多开发商地还没动工，就卖起了楼花。但是在今天，地产营销人做了很多营销拓客工作，依然没有达到预期的效果。
然而，是不是所有房地产企业的生意都难做？并不是。
在商业社会里，头部效应是非常明显的一个现象。就像罗振宇在跨年演讲提到的一样，强者恒强。在房地产领域，巨头效应也非常明显。虽然大家都在喊着楼市不好，但碧桂园、万科、恒大、绿地等企业2017年销售额不断创新高。
这些大企业，拥有行业最好的制度、最顶级的人才，然后加上它拥有非常优秀的评级系统，能够拿到非常巨大且优惠的资金。在这种情况下，它具备了其他地产商所不具备的能力。按照“递弱代偿”的原理，这些地产巨头的“代偿量”会远远超出其他的开发商，所以其他中小开发商的日子会越来越难过。
为什么地产人会感觉被互联网抛弃？
社会学大师齐格蒙特·鲍曼提出一个观点，“固态的”社会形态、价值观和其“固态的”恒久制度、习俗和行为方式正以越来越快的速度式微乃至消失。人类似乎“越来越紧密的聚集”带来的却是“越来越疏离的陌生”。构成世界的不再是坚固稳定的“板块”，而是瞬息万变的“流沙”。
以前的日子过得很慢，一辈子只能爱一个人。但是在今天你会发现，离婚率越来越高。有媒体报道的数据显示，北京、天津的离婚率领跑全国，天津2016年的离婚率甚至已经达到60%。有人开玩笑说，“90后”结婚能超过两年都不离，就已经很不错了。
以前我们看个电影愿意用几个小时，到了今天，很多人一分钟都不愿意浪费。所以这几年快手这个产品崛起了，一个视频就一分钟。以前，我实在无法理解快手这样的产品为什么会崛起，我感觉这就是一个三四线城市青年玩的一个直播游戏，然而，到了今天，快手的估值已经到一千亿了。
游戏行业的竞争更加明显。在我看来，最近几年最现象级的一款产品就是王者荣耀，也是我认为腾讯最极致的一款游戏产品。然而，这样一款游戏，只火了半年左右，现在大家都在“吃鸡”、“养蛙”了。以前我上大学的时候，等一款游戏可以等好几年，但是到了今天，用户的节奏越来越快，社会结构在变，人的心理在变，客户已经远远跑在前面了，如果地产人的思维还停留在以前，那注定是被互联网抛弃的。
不可忽视的是，正在发生的社会变革，也在影响到商业的方方面面。
为什么传统的营销投放会失效？
在我看来，房地产的营销底层逻辑是一个倒三角模型：它的最上端是投放，这里面养活了各种各样的公司，比如众多的户外的大牌公司、房产网站、电台、报刊广告以及各式各样的新媒体，每年整个行业数以千亿的钱都花在这里。
投放完了之后，营销人就希望客户来电来访。可以说，整个地产营销主要是围绕着这个模型在展开和优化。但是到了今天，这个模型已经出现了问题—倒三角模型十年前已经存在了，显然，这张旧船票已经搭不上今天这艘快船。
这个模型为什么到了今天会失效？
第一个原因是人口红利消失，人群结构发生改变。最新数据显示，中国全面开放二胎以后，2017年的新出生人口比2016年少63万人，这里面我个人还贡献了一个，但也无法逆转红利消失这个不可逆转的过程。
我觉得这还不是最可怕的，最可怕的是购房人群结构发生了变化。十九大里面提到“房住不炒”，代表了未来房地产的方向，一定会由投资转为自住，顶多是自住兼投资，投资客会不断离场。
第二个原因是流量红利消失。流量越来越贵，获取客户的成本越来越高，地产行业也不可避免遇到这个问题。以P2P行业为例，以前获取一个客户的成本大概是10元，但到了最近两年，这个成本发生了惊人的变化。来自《证券日报》的报道，以微贷网为例，每新增一个投资用户，微贷网大概需要花费3854元。
第三个原因则是营销费用越来越少。业绩压力越来越大，开发商的营销费用却一年比一年少。我们刚进地产行业的时候，营销费用一般有3到5个点，到现在大部分1.5个点，甚至还有很低的1.2个点。总之，一年比一年少。
在很多老板眼中，一个房地产项目只要地段确定了、产品确定了，房子好不好卖基本上就已经确定了。营销只是最后做收口环节，所以营销费用也一定是逐年降低。
为什么开发商会被渠道绑架？
在房地产行业，为什么开发商最近几年会被各大渠道公司绑架？
这个问题其实问得心很痛，我刚进地产行业的时候，珠海的地产渠道费用大概只有1.7%，我这一路看它从1.7%到2%到3%乃至到5%。最夸张的是，最近几年，在珠海主城区，有一个楼盘卖商业产品，最高给到渠道将近10个点的佣金。
大家想想，这是一个多么可怕的数字，因为房地产企业平均的利润是十个点，你如果给渠道给到将近10个点，到底是他们来给你打工，还是你在给他们打工？这个问题显得比较沉重。
什么原因呢？因为开发商按照传统的投放模型投不出客户，就只能买。买的话只能按照市场定价，A开发商出三个点，B开发商出五个点，渠道公司就把客户卖给了B开发商，就这么简单。所以，渠道费用的价格一路在上涨，我们都知道这个现象不正常，但却被这些公司绑架了。当然，我认为所有不正常的模式，都不应该持续太久。
“房住不炒”
对地产营销会带来哪些本质的改变？
房地产调控就像“狼来了”一样，喊了很多年，这次是真的来了。十九大再次强调了“房住不炒”，这彻底显示出中央调控房地产市场的决心。政府只用了控制供需和降杠杆两招，就让北京和深圳这两座一线城市的楼市陷入冰封状态。
房子是用来住的，这意味着房地产的销售，将从批发转入到零售。我以前去海南的时候，很多地产营销总告诉我，一些东北投资客户是怎么买房最早是一栋一栋地买，再往后是一层一层的买，到今天只能一套一套的买。好不容易获取一个客户，感觉他身家十几个亿，没办法，他也只能买一套，因为被限购了，想买也买不了。
不仅如此，购房者的决策会变得非常慎重。因为房子是买来自住的，即使购房者很有钱，也很难去一次售楼部现场就直接被“杀客”了。尤其是深圳这种房价高的地方更不可能，因为购房者买错一次房子的成本会非常非常高，一方面会影响到他下半辈子的生活体验，另外一方面是他也不可能随便换房，因为被政策限制，没有购房或贷款的指标。
地产营销如何打赢看不见的战争？
如果大家有机会去珠海，可以搜大众点评排名第一菜馆，名字叫和记菜馆。这家餐厅是什么现象呢？我记得我第一次去的时候，开车从它面前路过了三次，都没发现餐厅的门在哪里。
△和记菜馆
然后我下车问一个村民，他告诉我在前面，我只看到一个路牌，用木纹印上去的，非常不起眼，就是这样的线下体验。进去了之后，抱歉现场还没有位置，还要等。我想，从这个例子大家能够体会到，移动互联网已经深刻改变了餐饮行业的竞争格局。你以为你还在拼线下门店和服务，其实别人在线上已经把你的优势侵蚀了。
那么，房地产行业存不存在双线竞争？这个问题背后的逻辑很可怕，如果存在，但是地产人又不知道，那意味着什么，意味着你以为你还在跟别的开发商去拼售楼部的体验和线下服务。但如果其他开发商具备了线上的竞争优势，它可能会把你线下的优势给侵蚀。
这个问题，我的答案是有的。我只问一个问题，看楼客户离开售楼部以后，怎么办？这个问题问得很多地产营销人很心痛。在获客成本这么高的今天，好不容易获得的客人到了现场，虽然他很有钱，但他是一个自住型的客户，他的决策会非常慎重，他想回去跟他老婆商量一下，跟他家人再商量一下的时候怎么办？
在他走后，我们通常会选择打电话回访，但本质上打电话这个事情挺让人反感的，大家都喜欢购买，但没人喜欢推销。或者售楼部会通过举办暖场活动邀约客户到访，但如今客户的品味越来越高，举办一些低水平的暖场活动，可能来的都是老头老太，吸引不到真正的客户。
在这个过程中，如果开发商能将项目的一些资料搬到手机上，那就更加具有竞争力。因为房地产是一个非标、非常复杂的产品，开发商手上的资料就是最权威的资料，也许是购房者唯一能获取到最权威的资料，所以有意向的购房者一定会看，仔细看反复看。所以，每个客户离开案场以后，开发商不一定要给他纸质物料，但一定要给一份电子物料，只要客户一点开，我们就能基于大数据判断客户的喜好，就像今日头条和淘宝一样。
怎么样？
是不是感觉很棒！
在课程最后，用彭双全在这两次演讲中的一句话作为总结，也跟所有地产人共勉，希望在行业的下半场里，我们会看到更多好项目，更多好的营销案例，让中国的房地产行业有更好的内容、渠道去服务市场。
这句话就是：
继碧桂园之后，万科、泰禾、绿地、阳光城、恒泰、弘阳等各大房企均邀请思为科技彭双全现场分享流态营销理念，地产营销人你还在等什么呢？
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