前两天有个课程顾问给我提出这样一个问题，说咨询过程中，会碰到一些客户不喜欢被逼单。
针对这种不喜欢被逼单的家长，要如何处理？
从这个问题中，我感觉得到，TA是一个很谨慎的课程顾问，因为我绞尽脑汁，也想不出来，这个世界上，怎么会有喜欢逼单的客户呢？这得是什么样的奇葩？难道TA也是课程顾问吗？
但是这个问题细细一想也的确比较有意思，既然所有的客户都不喜欢被逼单，那为什么有些人会表现的特别强烈，而有些人甚至根本就没有表现出来呢？那我们又该如何去处理客户不喜欢被逼单的情况呢？
那么今天中商学院要与你分享的话题就是“客户不喜欢被逼单，你要怎么办？”
首先，你要明白什么时候才会进入逼单的状态？逼单的前一步是什么？只有当我们向家长要单，但是家长犹豫不决，无论如何都不能现场确认，而你又在反复要求家长签约的时候，才会进入到逼单的状态。
在此需要说明一下，逼单并不是不需要，对于一些犹豫不决、优柔寡断型的家长，还是需要有逼单的动作的，但是你需要注意分寸的拿捏。
因此，要处理好这个问题，可以从两个方面着手：
01
避免咨询进入逼单状态
争取在前端做好充分的准备和沟通，从客户接待、需求沟通、产品介绍都要稳扎稳打，要单过程可以早期铺垫，但不能直接索要。这句话听起来，你可能会觉得比较晦涩，我教你几个最简单的铺垫办法。
接待客户的过程中，多用“咱们学校”，少用“我们学校”。以此模糊家长和学校的对立边界。
沟通需求过程中多描述孩子在咱们学校的学习场景，比如，带家长参观学校的时候，就可以告诉家长，未来孩子就是在这样的教室上课的等等等等。
而在与客户沟通需求的过程中，不要只停留在浅层次的满足孩子的成绩提高需求，还应该进行简单的拔高 ，比如，艺术体育类的就不只是学会一支舞蹈，而应该变成学会了一项技能，多了一些机会。
文化课类的就可以说不只是提高了成绩，更是让孩子逐渐找到自信，并且受到老师更多的关注。介绍产品的阶段中，尽可能让家长进行询价，并且你要能够忍得住，在课程产品介绍清楚之前，最好不要报价。
当每一个流程确定走好的时候，再向家长要单。当然，要单也是要有技巧的。少使用钱、缴费等字眼，可以换用，“我们做一下最后的报名确认吧？”“您看你是刷卡还是现金？”等家长更容易接受的方式进行。尽可能在控制之中完成收单工作。
02
逼单的状态不要持续太久
如果迫不得已进入了逼单状态，那么坦然面对，但是切记，逼单状态不要持续太久，收不上单是其次，如果让家长带着情绪离开，那真的连挽回的余地都没有了。所谓事不过三，从第一次明确要单开始，如果三次要单仍旧没有结果，那基本就可以确定要进入逼单状态了。
在逼单状态下，家长往往会提出各种各样的抗拒，价格高、离家远、时间不合适、孩子不喜欢、要和爱人商量等等等等，你需要能够识别出TA的真正的抗拒点到底是什么。
如果家长明确表示实在不能当场报名时，你也不用慌张。你要学会以退为进，比如你可以这么说：小明妈妈，没有关系。咱们的确也不急在一时半会就确定，但是您平时也比较忙，咱们见一次面也不容易，我把咱们之前沟通的内容简单整理一下，您带着这些内容，再考虑考虑也行的。
然后你需要做的，就是拿出一张纸，把你们之前沟通的内容在带着家长一起回顾一遍，在回顾的过程中，对于家长最关心的问题，要反复强化，突出价值。千万不要以为第二遍咨询是画蛇添足。第一遍沟通过程中，你已经清楚了学生的需求点和家长的痛点到底在什么地方，那么第二遍咨询，就更应该有计划、有目标地去突出和强化。很多看起来的山穷水尽，在这里又都迎来了柳暗花明。
没有一个家长喜欢被逼单，最好的办法就是避免进入逼单状态，但是如果不小心进入，或者迫不得己进入，也要尽快撤出来，不要让逼单状态持续太久。
给家长一个台阶、给自己一个二次沟通的机会，你会发现，原来还有这么多的不同。
希望这篇文章能对你有帮助，如果还想知道更多的商场上的知识，可以关注我们中商学院哦，我们会每天不定时的更新干货文章
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