一個好的電商營銷要會聊天。聊天誰都會，但是會聊去很難。作為電商營銷推廣者，我們的“會聊天”要分為四步：1.獲得好感；2.需求挖掘；3.彰顯能力；4.取得承諾。只有我們發現潛在客戶的問題和需求，才能達成銷售目的，讓客戶主動說“我要買”！

一、獲得好感

會聊天的前提是，以客戶為中心設定話題，吸引注意，獲得好感，建立信任，並把握提問機會使聊天進入下一個階段即需求挖掘。

二、需求挖掘

根據溝通現狀，引導需求，即通過有效提問與對話，發現客戶潛在的問題及解決問題的意願。這是“會聊天”最重要的階段，也往往為營銷推廣者所忽視的。

三、彰顯能力

基於前期發現的客戶的問題和需求，提供相應的產品或服務，詳解如何幫助客戶達成目標。

四、取得承諾

找出能夠推進銷售的多種設想、建議、並得到客戶承諾，由此創造下一步跟進的機會。

需求的挖掘是重中之重，電商營銷不只是產品介紹，不單是報價，也不盡是做關係，而是讓客戶最終有購買的想法，即需求。沒有需求就沒有成交，這是銷售最核心的元素。要知道，若客戶沒有需求，作為營銷推廣者你推廣的產品價格再貴、產品功效再好，也是無用的。

讓客戶主動說“我要買”！那就是發現客戶的購買需求。有時，客戶無須引導就會主動說出他們的問題和購買需求。但更多的時候，我們還是需要通過設計好的提問來發現客戶的問題，或確定客戶是否存在某種需求。

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“會聊天”之獲得好感、需求挖掘、彰顯能力、取得承諾這四個步驟，都有著相對應的目的：

1.為了找出目標客戶

與你的推廣項目和服務有關的畫像、現狀、計劃等，找到你們之間的共同點，獲得好感。

2.提問去引導需求，發現和理解客戶可能存在的問題、困難、或不滿。

3.彰顯你的能力，要去向客戶揭示問題，如果得不到解決將會給客戶帶來的後果、作用或影響。

4.瞭解和引導客戶對於解決問題的回報、效用、價值或意願的看法。

綜上，就形成了一套高效的“會聊天”的操作流程。我是kiwi，請記住以客戶為中心的深度營銷是決定銷售成敗的關鍵。

記住：

• 成功的銷售聊天中，買方說得更多！
• 成功的銷售聊天中，賣方提問較多！
• 賣方通常選擇在聊天的後期介紹產品和提供方案！