文 | 羅素
不知道你有沒有發現，身邊很多以前挺“高大上”的人，都開始賣保險了。
記者、律師、金融從業者，甚至拿著鐵飯碗的銀行精英，都加入了保險大軍。
這些精英，開始試圖將自己身邊的高端人脈變現。
剛入行的時候，他們的家人反對、親友不理解，有人被朋友拉黑，被嘲笑沒出息。
但同時，有人開始拿比原來高很多的薪酬，“一單30萬，年薪百萬”。
“金錢洗刷了賣保險的屈辱感。”他們在“賣保險”和“精英”兩個完全矛盾的標籤之下，跌宕地隨著行業一路前行。
精英大軍的加入，正在讓保險行業產生質的變化。
未來五到十年，保險行業會否成為金融領域的最大風口？
01 精英進場
近日，上海友邦在內部會議上公佈了一組數據：
2019年上半年，有1621人加入上海友邦，其中四分之三曾擔任管理崗位，三分之二是本科以上學歷，博士6人，碩士210人。
企業高管、資深媒體人、金融從業者、律師、醫生……越來越多的高學歷、高收入精英，開始轉行加入保險行業。
為什麼突然間精英階層開始關注保險，甚至自己開始賣保險？
陳冰冰開始關注保險，是因為一起離婚案件。
作為一位離婚律師，她已受理過兩千起離婚案件。
她看到過太多婚姻關係的破裂，“大部分女性都是弱勢群體，是婚姻關係中最大的受害者”。
在一次處理案件時，她突然發現，保險可以“保護女性”。
“妻子可以給丈夫投保，受益人寫自己。”陳冰冰稱，就算兩個人的婚姻關係破裂，丈夫出了事，保費依然會賠付給前妻。
“保險不會涉及財產分割，同時不會受婚姻關係的影響。”陳冰冰突然意識到，保險，不但能對沖風險，還能成為保護傘。
於是，她自費花3萬報了一個保險培訓班，全面學習後，她也開始給自己的當事人推薦保險。
在陳冰冰看來，保險是一個金融魔法，能遊離在法律之外，巧妙繞過法律，甚至能操控法律。
“我身邊有很多律師朋友開始做保險，都是因為發現在很多財產案件中，保險的作用千變萬化。”陳冰冰稱，保險可以轉移資產，可以藏匿資產，甚至可以防止資產被分割。
很多精英階層開始進入保險行業，就是因為發現了保險背後的潛在作用。
在信託公司工作了4年的崔文治，早已屬於高薪人士。
他的學歷很高，是清華大學經濟管理學院博士。
隨著成家、生子、父母老去，他開始考慮風險問題，並嘗試購買一些保險。
此時，他開始明白保險存在的必要性，並感受到保險背後的魅力。
最終，他自己也決定去加入保險大軍。
還有一些精英加入，是因為他們認為，保險行業是一個朝陽行業。
梁超曾在上海的一家外資汽車企業做技術，年薪40萬。
他發現汽車行業正在走下坡路，而保險，則是一個朝陽行業。
在重新選擇工作時，他放棄了汽車行業，全面投入保險行業。
“在未來五到十年，保險行業都是金融的大風口。”保險行業資深從業者黃寧認為。
目前，中國是全球第二大保險市場，僅次於美國。
有觀點認為，未來十年，全球三分之一的新增保費，將在中國產生。十多年之後，中國會成為全球最大的保險市場。
“優秀的人會吸引優秀的人，從而形成滾雪球效應。”梁超說。
精英帶動精英，一個全新的保險銷售階層，開始形成。
02 備受質疑
但“精英”和“賣保險的人”，看似兩個極為矛盾的群體。
中國目前有800多萬保險營銷員，在國人眼中，長期以來，他們的口碑並不佳。
西裝革履、巧舌如簧，進行掃街式的、死纏爛打式的推銷……這就是大部分人對保險代理人和營銷員的印象。
這在很大程度上，是因為歷史原因。
1992年，保險代理人制度被友邦引入中國，並被很多公司採納。
“這一制度在中國剛興起時，正值國企下崗潮。當時保險公司對入行未設門檻，吸收了很多下崗工人。”一位保險從業者表示，保險業經歷過一段野蠻生長期。
人海戰術有著顯著效果，但惡果在日後開始逐漸顯現：銷售時，過度承諾；理賠時，貨不對板。
中國保險行業協會報告顯示，保險代理人整體學歷偏低。
而截至2018年前5月，保險營銷員高中及高中以下學歷佔比超過65%，本科及以上學歷人群不足13%。
這個全新的、高學歷、高素質的精英群體，剛加入保險大軍的時候，必然遭受誤解和抵制。
當崔文治告訴父母自己的轉行決定時，他讀出了他們表面支持背後的反對——兒子一直是學霸，又有份光鮮的工作，而現在，他居然要去賣保險。
“哪怕到現在，他們也沒太想通。”崔文治說。
在推薦一個朋友一款保險產品後，他發現，自己被拉黑了。
在保險的精英銷售大軍中，很重要的一個群體，就是媒體人。
“這群人，有很多天然適合做保險的基因。”黃寧稱，他們擁有很多高端人脈，同時溝通能力極強。
但對於媒體人來說，加入這一行感受到的落差，或許更大。
“我們是中央電視臺的，今天要碰我們，所有後果你們自負！”在暗訪地溝油產業鏈被村民圍堵時，海蘭曾經大聲震懾他們。
她進入央視的第一個工作就是在《今日說法》。在央視工作了十多年，她經歷過輿論監督的黃金歲月，親身感受過什麼叫“無冕之王”。
現在，一個老朋友得知她改行做保險了，在電話裡脫口而出：“沒出息！”
“因為做保險，我失去了絕大部分的朋友。”海蘭說，他們現在都躲著她。
財經記者趙何莉，在做媒體人的同時，也開始兼職賣保險。
在採訪結束後，她開始給金融大佬推薦保險，“很多人臉色立馬就變了，原來我們是對等的對話關係，推薦後，對方立馬斜著眼看我”。
一次，她和一家公司的公關負責人約採訪，對方嘲弄地說：“你不會是想來給我們老闆賣保險吧？”
趙何莉覺得，對於媒體人來說，習慣了“高高在上”之後，其實很難將心態轉變成保險的“銷售心態”。
“其他領域的精英不一定就能適應保險業。如果沒有及時轉變工作方式，他們也很難留下來。”保險研究學者完顏瑞雲告訴一本財經。
精英們剛入行時，幾乎都會承載很大的壓力。
“‘精英’和‘賣保險的’，這是兩個完全矛盾的標籤。”趙何莉稱，她時常被兩個標籤中的一個裹挾，很難切換。
有時候，她認為做的事情和自己的身份不匹配，“很屈辱”。
但另一方面，她又意識到，自己有這樣的想法，“說明潛意識裡，還有對保險的歧視和誤解”。
她認為，只有戰勝了這種內心的“屈辱感”，才算真正入了行。
03 百萬年薪
隨著深入行業、瞭解行業，很多精英的屈辱感，在慢慢消失。
“在幫客戶理賠時，我真的能感受到保險抵禦風險的意義。”在一些“家庭支柱”意外倒下後，梁超看到，是保險，幫助他的家人度過了危機。
“而最能洗刷屈辱感的，是金錢的回報。”趙何莉直言不諱。
很多人在這個行業堅持下去的動力，來自於上不封頂的高薪——明星保險代理人年入數百萬的故事，並不是傳說。
讓陳冰冰意外的是，她現在銷售保險的佣金，甚至比律師的佣金還要高。
她曾經賣過一單50萬的保險，一次性提成20萬，“相當於打十幾個離婚官司”。
“我曾經簽過一單，保費近百萬，提成30%，這一單我就拿到了近30萬。”香港一家著名電視臺的編導，也同時兼職賣保險。
他現在兼職賣保險的收入，比媒體收入還高。
“這個行業很公平，只要肯努力，一定會有回報。”海蘭逐漸接受了這個工作。
而一位保險從業者表示，自己目前的收入已經比以前在金融行業時高20%，接近百萬。
保險行業的高佣金，一直是行業公開的秘密。
這和保險產品的屬性息息相關。
保險是一款弱需求、低頻的產品，用戶交了保費，不會馬上享受賠付，只能拿到一紙承諾。
因此，銷售，一直是保險的最大痛點。
保險公司一般都願意支付高額的佣金給銷售端。
陳冰冰稱，各家保險公司的佣金不等，“我可以拿到20%到50%”。
實際上，普通保險經紀人的收益並不高。
根據中國平安2018年年報，平安代理人平均月收入為6294元。
而精英們一旦適應工作，他們的優勢就開始呈現。
他們不需要掃街，不需要電話銷售，也不用像狗皮膏藥一樣黏著客戶。他們通常用他們的專業能力和人格魅力，去與客戶建立信任關係。
趙何莉通常會從財富傳承的角度，給大佬們推銷保險。
“現在中國的富一代，都面臨財富傳承的問題，而保險能規避很多問題。”趙何莉稱，對方聽完之後，多少都會感興趣，“能繼續往下聊就有戲”。
而陳冰冰直接將推薦保險產品，放進了她的律師服務中。
“給客戶推薦一款保險，對方還得感謝我，因為我想辦法幫他解決了問題。”陳冰冰稱，這壓根不是銷售，而是提供諮詢式的“保險顧問”服務。
因為博士讀的是公司治理專業，又是信託行業出身，對於高淨值客戶，崔文治不但能提供保險服務，還能為他們提供理財建議，一起聊家族治理問題。
因為愛好文化，他甚至會和客戶一起聊宗教、歷史和傳統文化。他發現，這個人群普遍焦慮，對於精神上的東西，他們比一般人的渴求更為強烈。
“如果高淨值客戶認可了你這個人，他們就會非常信任你的推薦，而不會糾結於哪款具體的保險產品。”崔文治說。
“相對來說，精英賺錢的慾望沒有那麼強烈，更珍惜自己的聲譽。他們看不起誇大欺詐的行為，而客戶也能感覺到這一點。”梁超說。
他認為，精英人群的加入，可以有效提升整個保險行業的美譽度和信任度。
實際上，整個保險行業正在發生質的改變。
儘管偏見依然存在，但崔文治發現，人們對保險的意識，確實在覺醒。
“聽說你在賣保險？”主動來詢問的人，變得越來越多。
在中國，對用戶進行市場教育，告訴他們“為什麼需要買保險”的階段，已經過去了。
“中產階級開始把買保險視為正常，現在他們考慮的，不是要不要買保險，而是要買哪家的保險。”崔文治表示。
而這次保險覺醒，主要集中在中產階級和高淨值人群中。
在這些用戶眼中，保險並非簡單的保險。
“它還承擔了資產保值、財富轉移、財富傳承等等功能。”陳冰冰稱，保險不僅僅是保障，也是工具。
而要服務好這類人群，傳統的保險經紀人，恐怕是不達標的。
市場在呼喚更專業的保險經紀人。
2018年底，泰康保險宣佈推出了一個新職業：健康財富規劃師。
他們需要既懂保險，也懂理財、醫療和養老知識，能為客戶提供保險諮詢、財富規劃和健康管理這一整套服務。
“未來，整個保險行業都會提升。”陳冰冰認為，保險購買者會更高端，而保險銷售者，也會越來越專業。
“大家會慢慢意識到，保險根本不low，賣保險也不低賤。”趙何莉稱，行業的汙名，終將被洗刷。
有金融從業者認為，保險，或將成為未來五到十年裡，金融領域的最大風口。
在海蘭失去了大部分朋友之後，一個前同事找到了她，希望以後都在她這裡買保險。
“你想想，那是什麼樣的感動？”海蘭說，她決定在這一行，繼續走下去。
*文中部分受訪者為化名。
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